销售不是越难越好

有一次，大家正在埋头加班，有位销售人员在办公室略带自豪地讲道：“有个很难攻略的客户，沟通了好久没有确定，不过终于被我拿到了。”旁边的销售人员击掌庆祝，竖起大拇指，认为终于又啃下了一块硬骨头。对于一名销售人员来讲，能够拿下难以攻略的客户，是非常值得肯定的事情。因为对于难以攻略的行业和客户，短期内往往存在着无法克服的难点，比如说技术层面、关系层面、价格层面等等的问题。能够不畏艰难，克服缺点，努力把这些“困难户”搞定，说明这位销售人员具有坚定的决心，这是值得褒奖的。但是，表扬归表扬，我们表扬的是这种攻坚克难的销售精神，而不是“越难越好”的销售思路。

在销售思路当中，不要形成“越难越好”的风气和意识，而是要找“准”客户，有的放矢。对于销售，你的任务就是在规定的时间内给公司创造更高的利润，不要老盯着一个有难度的客户不放，如果耗费了大量的时间和精力，没有任何业绩产生，看起来就意义不大了。

比如，某个电脑生产厂家需要购买仪器做品质改善，目前正在大量使用国产的检测仪器，价格5000元/台，后续还将继续采购相关产品。客户已经熟练使用该产品，目前没有使用问题。得到这个消息后，你希望能够将某个国外品牌产品卖进去，一旦切入成功，后续的采购量和利润是很可观的。但是，国外品牌价格较高，大约2万元，是国产仪器价格的4倍。那么，问题来了，价格差异那么大，你怎么才能卖进去呢？尽管国外品牌产品的技术更领先，质量更好，但是客户已经使用国产品牌很久了，而且目前使用良好，没有大的问题出现。从客户角度考虑可以看出，这个项目就是一块“难啃的硬骨头”。那么，面对这块“骨头”，你是继续“知难而进”呢，还是暂时缓缓，静待时机，把当前的时间用在其他客户身上？

在上述项目中，从理性的逻辑来预判，该客户目前购买国外品牌的可能性不是很大，那么，尽管我们在这个项目上花费很多的时间和精力，但结果还是一样的，客户暂时不会采购，就不会为我们带来实实在在的业绩。而且，你在该项目上花费了很多时间、精力等“隐性成本”，如果将有效时间用在其他客户身上，扩大客户的接触面，也许会有更好的机会，创造更高的业绩。比如，在跟进上个项目的过程中，又来了一个相对简单的项目，把握性应该在80%以上，可以说是一个很有机会的项目。那么，面对中途出现的这个项目，你是继续把全部精力放在难啃的项目上，还是“掉个头”，放下困难的项目，赶紧把机会大的项目搞定呢？答案是肯定的，先把容易的项目搞定！因此，在困难的项目上，不宜花费太多的时间，既然你已经了解到了客户的需求，就可以静待时机的出现。比如，某一天，客户检测的要求出现变化，原有设备无法满足新的检测要求，那么，内生性的需求就来了，如果我们在这个时候快速切入，就很容易满足客户的需求，自然会产生好的结果。所以说，你说某件事“难”，也许并不是“真的难”，很可能是你没有在正确的时间做正确的事情。

除了正确的市场思路之外，优秀的销售人员从来不做简单的“二元判断”，轻易说这个客户好难或是好简单。天下没有难做的生意，也没有难做的客户。往往很多销售人员碰到困难时，会下意识地放大困难，然后是一系列的抱怨和情感判断，用最简单的“小孩思维”去评判他是“好人”还是“坏人”。而对于一个销售高手而言，面对困难时，一定会平心静气地去分析“难在什么地方，简单在什么地方”，然后针对难点，想方设法去突破这个点，一旦突破了难点，撕开了口子，后面的进展也就突飞猛进了。

所以，在我们的日常工作中，当出现了所谓“难度”较大的项目时，你只需自问两个问题：一是项目的难点究竟在什么地方；二是是否有必要再去花费大量的时间跟进。回答出这两个问题后，你的思路自然就会清晰明了。相信随着不断地思考和实践，“难”和“易”的鸿沟会逐步消失，理性的思维终究会战胜感性的判断。