名师讲堂《眼球经济时代》西北学员训后总结
2018-05-24 崔丽红
听闻Annie老师的大名已许久，5月19-20日，终于有幸参加了Annie老师的最新课程《眼球经济时代》的学习，此次学习收获干货满满，颠覆了之前对许多“概念”的认知，对我有很大的启发，也为今后的工作创造了更大的空间。感谢公司为我们搭建的这个学习、分享平台！
思考：一件商品如何提升销售价值？
一件没有LOGO的T恤怎样提升销售价值？
重点：顾客的需求是可以创造和挖掘的，制造销售氛围，给到顾客有购买的理由非常重要。8大USP的排序顺序（设计、材质、颜色首先代表的是潮流，为何把护理放到最后？因为根本不是需要才买的，时尚即可无需打理可再买，如果客人不在意不必介绍，完全颠覆了我们之前要重点介绍护理的概念）15分的客群尤为明显，它们的排序是按消费者需求来的。平时在店铺常听我们员工最爱说的话就是：我们家的鞋就是贵，不好卖；这个特殊面料顾客嫌麻烦不好打理等等这样的说词，学习后会发现我们经常认为的“难点”其实是自己把它放大了，它在顾客心目中的排位已经到了最后，而我们的重点是深挖顾客的需求，营造销售氛围，以此来降低顾客对价格的敏感度。代言人：我们的代言人在变，通过我们针对性的培训一线员工就能成为最直接的代言人！
一、市场营销策略
重点：关键词“养眼睛”，要学会培养自己的感性素质，锻炼自己的眼睛，学会欣赏美、发现美、时刻保持一颗好奇心，遇见美的事物学会记录收集起来（可以通过看电视、电影、视频、潮流信息等获取）。关于产品，首先要了解并且喜欢（可以不穿但一定要喜欢），要参考大牌，现在是全球化共享经济时代，一定要关注别人在做什么，跟着做得好的品牌去学习，提升品牌的价值感，做出自己的特色、自己的性价比。视觉渗透：在选择颜色及道具时不能贪心，否则就会没有重点，但一定要制造“吸睛点”同时增加产品的故事性，给顾客讲故事，有情景带入并要与她产生共鸣；在产品宣传时从产品的设计—海报—陈列道具—员工的介绍，必须要有一致性。定价：当发现一季的产品或定价出现问题时，需要提前去做弥补（提前做推广、加快折扣频率、加强培训、服务、增加激励等）而不是事后找借口。渠道：培养员工做顾客心目中的网红；通过当前流行的颜色及材质：还有当下很火的抖音、快闪店、18年4月思加图用12000束激光开了世界上第一家灯光秀鞋店，新科技作为新的首选渠道。
二、寻找销售玄机
1、店铺位置 2、店铺布局 3、店铺陈列 4、店铺人员 5、店铺顾客
重点：店铺布局
如果不看第三张图片大家能猜到它是卖墨镜的吗？
营销思路
把门店装修得像艺术展览馆
平均21天全面更新一次
与不同的艺术家合作
不断变化的门店空间，满足消费者的新鲜感
由消费者在社交媒体上分享门店，带来高效的传播效果
Gentle Monster2013年创立，2017年成为世界十大墨镜之一，销售额每年以3—7倍的速度增长！
店铺人员：
店铺人员是最直接让顾客有印象最直接让顾客有感受的人，我们可以培养店铺员工通过上面五个元素来表达给顾客眼球一种享受，其过程就是一个完整的销售过程。能做到“享受”我们就要深挖里面的细节。比如：制服整洁不仅仅是干净，而是熨烫的平整，没有破损。是怎么做到的呢？首先非上班时间不可以穿，磨损太严重，其次一定要手洗，洗后要熨烫。因为它代表的是品牌形象。深挖每一个细节，就是我们下一步工作方向，细节决定一切！
最后，Fanny老师为大家带来了精彩的陈列演示，及VP、IP、PP点陈列的技巧与重要性
VP=（Visual Presentation）视觉表现，橱窗位，主要作用是提高进店率，提升品牌形象，展示品牌内涵。
IP=(Item Presentation)库存陈列，展台，用整齐而有规律的陈列方式使店铺保持一定的货量。
PP=(Point of sales Presentation)重点销售商品，货架，主要作用是改变顾客的行走路线并延长顾客的停留时间令顾客了解更多货品信息，从而增加体验率及成交率。
重点：陈列的新趋势就是要让商品增加话题感，让顾客感兴趣，想办法拉近商品与顾客的距离，增加触摸率让顾客能感受到，形成购买欲望！
听完Fanny老师的课才发现我们错过了那么多与顾客接触的机会，我们尝试用陈列和顾客说话。比如手袋故意打开、比如在VP点故意只陈列一只鞋，这些都是吸引顾客进店的方法，同时也是和顾客打开话题的机会，利用好购物中心的VP点可以起到“引流”的作用。
Fanny老师刷新了我对手袋销售的认识，我们地区目前手袋的销售只能占到2%，而她们跟进的店铺已经能够做到18%，这既是差距也是空间，我们也可以制作手袋的USP、鞋包配的潮流配搭、手袋背法的产品工具辅助销售、鞋包搭配陈列、VP,IP,PP都有手袋合理的陈列面等等。提升手袋目标感和销售意识—从意识变为销售行为—养成销售习惯。
不忘初心，以终为始！
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