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我今天给大家分享得主题是关于误判心理学中的一个总结。

穷查理宝典我们都一路跟了过来

芒格内圣外王

我最近学习完，感觉他在用的时候主要就是误判心理学

我们知道他讲了25种误判心理。

今天借用这个机会我们复习其中的一部分。

1、奖励和惩罚超级反应倾向

case1：联邦快递最初按工作时长付薪，活脱脱一个中国版邮局。后来改为按工作量付薪，干完就可以走。

正确的激励机制是关键。

2、喜爱/热爱倾向

人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。终其一生，都渴望得到许多和他毫无关系的人的怜惜和欣赏。

4.避免怀疑倾向

进化过程中，动物都倾向于尽快做出决定、消除怀疑，要战要跑，当机立断。那些愿意花长时间思考的，都死了。

5.避免不一致倾向

大脑是很懒惰的，为节省运算空间，会不愿意做出改变。结果就是想让一个人改变他的习惯是很难的。这是避免不一致性的一种形式.

6、好奇心倾向

没啥好说的，人的好奇心推动了文明进步和发展。

10、受简单联想影响的倾向

人类的条件反射可由简单的联想引发

24、重视理由倾向

人们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，才容易被接受。

25、聚合效应。

以上倾向，组合时可能出现相互强化并极大地放大彼此效应。

为了节省大家的时间我把其中的一部分一起先发出来。

大家方便大家在不理解的时候返回去对照。

今天我通过我做过的一个小买卖的示例来进行这部分的总结。

2011年的左右的时候，中国移动出来一种电话叫做移动固话。

[图片]

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就是可以拿在手里有固定的座机号。

[图片]

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这个还有一种是这个样子的。

当年我就跟朋友代理了这个产品。在我们那里的集市上来卖。

当时没有学习过误判心理学。现在回想起来

凡是我卖出去的都利用了误判心理学

当时这个的零售价150有30花费剩余120=12*1012个月返还1个月最低消费21

包含通话时间1200分钟通话流量40M

如果大家来销售会怎么来做

我当时不知道这个谁可以买，只觉得集市上人多。碰运气

搭了中国移动的活动棚子拉开了条幅，就像大家路边看到的移动搞活动的

三天没有两天卖出去一部。

当时焦虑的不行不行的。

买卖不行

恩总得试试才知道反正每个愿意过来了解的人我都是细致的讲解。

最后都是看看就走了。

几天来发现年轻的了解的多。问的最多的是通话时间。

恩和我一起的卖货的同伴发现了这个事情。

我们架起了大扩音喇叭。。。广告语是一个月都打不停机的电话。

第二天就用这个轮番播放

大家不觉得这个靠谱乡村集市我们就和卖百货的坐一起便装。盼盼

这个成功的吸引到了一些年轻人进来了解。

还有几个是情侣。

我就开始普及给大家讲解，功能资费，和送话费政策。就像移动大厅里那些营业员

我发现那些年轻人都一说就懂。

只要他们能明白我就夸他们理解的对。

我得讨好住我的上帝呀[呲牙]

他们也开心都是年轻人我就给他们描述找对象时候一个电话粥1个小时

找对象电话费就是大开销。女友今天牙疼明天肚子疼

这不得安慰。。

我有深刻的经历。曾经手机话费打成移动的金牌会员

他们普遍觉得这个比较好。我都愿意了解。

到了买大家就开始犹豫。话费高

卖的贵

我想到的解决办法就是把移动公司的政策搬出来

当时的手机卡销售都是充话费送话费

避开挣钱的因素。

他付款的都是话费12个月每月10元，开机20多快卖150

我就是推广员。大家一听都觉得合理。。（重视理由倾向）

有移动公司在做后盾

遇到几个这样的例外。但是也成交了

一对情侣同样的介绍

现在总结当时能做成是因为我在给他男友介绍的时候我都问那女的。。

这个通话时间够不够。这个和移动的送话费政策是不是一样。。他给你打电话打得多还是你要主动一些。

你觉得怎么样。

给他男友介绍资费通话时间。介绍售后。

其实我出发点是想让他们办情侣机。。[呲牙]

买的时候女的比较谨慎有手机了还要多拿一个啊。多不方便。

再买两个就是4个手机了

我鼓励那个男的我说你看你的电话费高找对象得男的主动

女的想拉着男的走。

我无意中说了句，反正消费不高一个月21这么多通话时间哪能打完。

男的已经心动了。但是女的觉得多余。她们当时要赶车。

情急之下他买了。打包过程里我问男的我说别买了你女友生气。

他说我给她交了了好多电话费了都。

后来的几个都是跟这些类似当天卖了6个。忽然一下好有信心。

赶完集市再回到城市里。开始挨家挨户的商户推销，背个书包。

一台没有卖。

后面只是熟人用的话过来拿。

针对我的卖货的经验我觉得我能成功的卖出在这些地方应用了误判心理。

开始用喇叭来招顾客大家被好奇心吸引过来了。

当时都是一个月送100分钟通话。我们这个1200

介绍的时候我用了激励机制对方理解对了我就给予肯定有的女友在（女友前更有效果）（奖励和惩罚超级反应倾向）

顾客在不断的心里上认为这个东西很值，通话时间多。我们是推广，话机也是赠送。

送的也是话费都是在激励。

有几个我在描述需要打很多电话的情景的时候对方都很认同

最后成交的时候我用中国移动的话费政策说服大家。。

重视理由倾向

一系列过程中不断的认同我的产品到结果就是买（避免不一致倾向）

当时大家很多人说这个没有手机好看这么大不方便带。我当时给的答复是这个长得这么大，就像是大哥大

受简单联想影响的倾向

发哥的电影不少人肯定有记忆电影里的画面

现在回想例外的那个是因为有通话时间的需求和赶车时间紧迫他着急做出了选择。（避免怀疑倾向）

这些因素的共同作用让我可以能成交。只有一个因素那就不能进行

这些因素的聚合就是芒格讲的最后一个因素

我讲的这些都是当时成功的不成交的太多太多了。。推销的过程中也不断的碰壁。

我觉得这些里边关键的在于对方能够起来喜欢的情绪。

对方高兴了就愿意花钱

这个高兴就是在互动过程中产生的。

这个也是咱们群里说的要得人心。

他们都有让女友开心的期待我无意中情景描述了他们的痛点。

不成功的成交大家当顾客时候很多的销售都不能抓住你的心很多都是当时头脑一热。

很多的购买都是头脑一热。

不能成交的案例大家想想自己逛商场就可以总结销售人员没有说到点子上的地方。。

都什么没有切合上误判心理学。

我就分享这么多希望能对大家的销售有借鉴。

答疑:代清虎机子不好卖当时已经市场上有很多货我进入的晚了。

后续补充:

这个机子的缺点我没有介绍保底消费21每个月返还10其实买后一年还得投入120

机子那么大用完都是得扔。给人都没人用人们不会把手机卡插入那么大的机器里。

集市在镇子上打不够的还是按照21扣。。。还不能拆机有合约。