最近这段时间，因为工作原因接触到快手。这几个月，从开始的排斥到现在接受，我见到了一个完全不一样的世界。因此想将我所看到的做个小的汇总，如同学习笔记一般。当然前提有两个说明：快手是个极大的世界，我所看到的恐怕只是其中一叶的一根脉络。二是即使只接触到了这个脉络，想法也非常浅薄。
我想说的这一根脉络，就是卖货。大的环境已经不需要赘述：不管是快手还是抖音，都在积极推动自己平台的卖货相关的功能和活动。这段时间内，我看到散打哥快手电商节一天营业额超1.6亿，也看到某小红人在直播观看量20+的时候仍然兢兢业业的卖货。大号已经有太多聚光灯，所以今天主要讲“小”故事。
红人小A：50万粉丝，情侣档，视频内容以搞笑段子为主。
如果用最粗暴的方式将快手红人分两大类，我或许会按照是否有师傅来分。师傅是快手一个独特的现象，拜师就代表着加入某种形式的“组织”。我是谁的徒弟，就代表着我的师傅、我的大哥都已经定下来，我需要在谁的直播间刷多少钱，谁是跟我这个组织有矛盾的红人都需要记住。如同二八法则，可能只有两成的红人是有明确师傅徒弟关系，但这两成的红人却有着八成的影响力和资源（当然，这里没有考虑快手官方的价值观和偏好）。
小A无疑没有这样的幸运。所以他虽然已经有了50万粉丝，但这也只是他仅有的了。前段时间掉了5000粉，从50万到49.6万，他心痛了很久。
他的主业是微商。卖仿鞋。当我问到：你知道这个是不能长期的吧？他没有回答我。但我想他是知道的，所以他弄了个直播间，想专心通过直播来卖货：鞋子还是要卖的，同时也接触一些服装，品类可以更丰富点。
真正第一场卖货的直播放在了快手年货节，他想趁着这个机会做为一个完美的开始。但天不遂人愿，直播间人数太少，半小时后，他提前下播。跟我发了一句：兄弟，对不起，心态实在是崩了。
恐怕还有不少路要走。
红人小B：8+万粉丝，视频内容以PPT展示衣服为主。
与小A相比，从粉丝看，小B的生活似乎更惨：8.4万粉，这能做些什么？但实际时，小B却生活的相对滋润（心态上）。
小B家里本身就是做服装的，所以对他来说，做服装也成了非常顺利的事情。他的快手的所有内容都是PPT卖货：将衣服通过图片集的形式展现出来，配上一段音乐、一段生活或文艺化的文字。当然，说总是简单的，但如何挑好看的衣服、如何做合适的搭配，如何将这身搭配拍的凸显衣服，这些都是功夫。
这样的内容注定不会被老铁们广泛接受，但反而成了小B的优势，关注他的都是因为其穿搭而吸引来。内容成了完美的过滤器，只接收最精准的粉丝。将这样的粉丝转到微信上，便是最精准的消费群。服装利润来说，一般红人提高30%-50%已经很不错，但小B有时提高到100%也依然能卖的不错，刚毕业没多久的他，一个月收入已经能到2万+。
红人C：700万粉丝，一场比较好的直播销售额800+万。
C应该是我真实见到的粉丝最多的红人之一了。但我对他并不了解，只是参与了其一场直播。这场直播，让我感受到了每个角色的辛苦。
C看上去很光鲜亮丽，如今他对自己的带货能力已经足够自信，她不需要去找供应商，而是做好挑货就行。她的行程被安排的很满也很不错，专车接送，五星级酒店。犹如明星一般，甚至在供应商眼里，超过大部分中小型明星。
直播前3个小时，他还不知道货是什么。到达现场，他就是聚焦点，挑货、砍价，犹如皇帝选嫔妃一般。选好之后已经离直播没有太多时间，于是匆忙对一下直播宣传的策略，开始直播。
但他不容易，他是导演、编剧、主角。他得直播6个小时，还得应付各种突发情况：黑粉刷榜、没来及上架等等各种问题。他是他自己，也不仅是他自己。
供应商也很辛苦：白天已经安排生产加大产量，安排客服加班到12点，红人已经看中了，但到最后，因为红人不太愿意播，还是没有播出来。被播出来的稍微好了一点么？成本17的尾货被砍价到4块钱包邮，还要面临退货（20%-50%退货率，特别是过年这个物流停止的特殊时期更麻烦）、差评的风险。
这件事上的几点感悟
从红人的角度上来看：流量始终为王，有更多的流量就代表更多的曝光。但好的内容不等于可变现的内容，变现这件事不能仅仅根据粉丝数量来判定。一个粉丝量很高，内容以搞笑为主的红人号，其变现能力可能不如粉丝数相对少一点、但内容都是穿搭&美妆相关。
以帮助红人变现为目的，在不确定货源和红人的时候，我们应该怎么做这件事？
这是个非常大的问题，对于公司来说甚至属于战略级的话题。不敢妄言，但目前通常的方法：先确定一方资源，如先拿下品牌代理权，或者先承担一部分货，以这批货去找红人；或者如果有红人资源，则先勾搭红人，根据红人属性去匹配合适的货。以红人角度看，有切入中腰部红人， 也有切入头部红人。
目前实践的情况来看：初期投入在非常底部的红人（如粉丝在几万），是很难短期见效的。流程长，有投入，但销售却很小。头部红人如果没有特殊资源几乎很难合作，对于这些红人来说，最不缺的就是货了。垂直类的中腰部红人目前接触的不多，但似乎是初期比较好的选择。在中腰部我还没有很好的进展，目前还不知道会遇到有哪些坑。
其次，如何可持续的卖货是个很大的问题，以快手为例，目前有几种卖货方式：主流是直播，其次是在短视频中挂商品链接。短视频中挂链接，除非跟内容非常匹配，否则很难有很好的转化率。以段子内容的红人为例，相对比较难在内容上关联匹配度很高的商品。
直播卖货的见效快，对于有一定体量的红人，一场直播就是一个结实的销售额。但是对于粉丝来说，如果每次直播都是卖货，那么也会存在一定的疲惫感（这里面不能忽略的是，也有希望每场都是卖货的粉丝，这个体量目前还不知道是多少）。除非铁粉，大部分粉丝还是跟着优质内容走（每个人对“优质”的定义不同）。所以如何不是单纯的卖货，而是跟优质内容结合（例如大部分美妆博主直播用商品化妆就是相对紧密的一个内容），是个要持续摸索的问题。
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