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0702晨读感悟|会说话的人更会做生意

0702晨读感悟|会说话的人更会做生意

作者: 柳絮纷飞啊 | 来源:发表于2017-07-02 22:51 被阅读0次

说话是个技能。

会说话是门艺术。

能在谈判中有技巧地说话,则能把握主动权,促进交易的达成。


上个星期,我们与一个客户见面,Boss现场给我上了一堂课。

谈的主题是要把一个项目从欧洲转移到国内来,客户对产品很有兴趣,却一直抱怨价格太高。特别是产品外壳的价格,他们认为我们核算的价格高出他们本地生的成本30%。

欧洲生产的价格固然是高,所以打算是把模具转移到国内来。

因为知道预估数量及客户预期,我们报的价格已经把利润压到最低能接受范围了。

但客户所在的内地城市,也确实是能把价格做得更低。

客户提出把模具直接移到他所在的城市,这样可以达到目标价格。

然而这样,我们对自己的设备完全失去了控制,自然是不愿意接受。

于是,双方邮件来往数周,却一直没有达成共识,悬而未决。


因为大家都在看展,展会结束已经五点半,所以约了展会结束在酒店见面。

当时,我问Boss,我们是谈了再吃饭,还是吃了饭再谈?

Boss果断地说:先谈,谈完了再吃。

接着解释说:我太了解Meng(客户)了,如果一开始我们不严肃地直接进入主题,而是先吃饭,大家一起开开玩笑聊聊天,那么这个问题就会一直在那,不会解决的,而我必须今天把这个事情解决掉。

六点半的时候,我从房间到大堂的时候,Meng他们已经等在那里了。

大概十分钟后,Boss下来了,手里拿着我们一款新产品的样品,那是我们近期主打的产品。


坐下后,Boss一直在把玩着手里的那款新产品,说实话,在大堂灯光的照射下,产品显得比平时更加有光泽和质感,而Meng的眼睛一直盯着产品看。

开聊了,由于Boss平常与Meng的沟通都是很随意的,但这一次完全不同,他果然如之前所说的一样,一脸严肃地开始了话题的讨论。

最后,聊到价格的时候,Boss不着痕迹地把手上的新产品传给了Meng.

他说:你知道,今天我们在展会上看到的那些产品外观,多数不管从设计,做工,质感上来看,都给人一种廉价的感觉。然而,产品的外观,就是企业的脸,我们不能把脸做得太廉价了。

Meng说:那是当然,我们要想做廉价产品,也不会找你们了。

Boss然后接着说:我们也不是不想把成本降低,但实际上我们花了三年的时间找合适的物料及生产厂商,才能做到现在这种效果,报给你的价格,也确实是最低价格了,你总得让我们赚一点吧?我们也会同样的材料和生产流程来做转移过来的这个项目,到时你们的产品在外观上就已经与其它家拉开距离了。

Meng看着手上的产品,他心里清楚地知道其它产品与我们的产品的差距在哪里,但价格还是让他犹豫了起来。

他说:“我再考虑一下。”

“可你已经考虑了几个星期了,我们今天必须做个决定,要么今天达成共识,要么这个项目我们就停下来了,我们到时再找其它的合作机会。”

他是看着Meng的眼睛说的这句话,坚定,但很真诚。

思考了一会儿,Meng最终说:“价格我们接受,你们开始准备转移设备,我回去安排做合同。”

这时,Boss指着Meng手上的那个样品说:“Meng,谢谢你的理解,做为回报,我们这款新产品也可以加入到你新的产品线里面做为延伸产品。”

Meng顿时大喜,宾主皆欢。


于我而言,这次的见面会谈,最终达到的效果远比我认为的要好太多,也不得不承认姜还是老的辣。

仔细想想,Boss为这次谈话做了充分的准备。

其一:目标明确,要在当日内把项目定下来,不接受降价。

其二:谈话氛围控制恰当,在晚餐前谈判,营造严肃的谈话氛围。

其三:信息传达到位,解释价格构成的合理性,要看性价比,不能单看价格。

其四:利用样品,给客户吃颗定心丸,客户只有亲眼看到好的东西,才会愿意付多的价格。

很多时候,说话,不止是说话,更多的是我们思考后的结论,沟通不可怕,只有我们本着解决问题的心态去思考和沟通,兵来将挡,水来土掩,总是能解决问题,达到沟通共赢。

只有沟通,才能达成共识

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