营销思维方式

  对于一个总裁来说，最大的成本就是时间成本。人的生命是由时间组成的，由一段一段的时间组成。你花时间听我讲，就是把你最大的生命成本托付给我，这是一种信任。汇总裁决一切，凡事别出心裁，你不是总裁也会成为总裁，总裁就是能自己直接做决定，直接做决策，具有强烈独立意识和创业精神的人，这不仅仅是一个称呼，也是一种身份的定位。

人生因定位而清晰！可怕的是，在你我每个人的周围，我们可以活到80岁，但是却可能从来没有花一天，一下午，一晚上，一小时去好好思考下，哪件事情能让自己死而无憾的活着，哪件事情能让自己兴奋不已的去绽放，我相信总裁称呼的设定，只要你深深相信，就会带给你强大的精神力量，而且这种影响是潜移默化，不可估量的。

这也是必须掌握的商业思维方式，准确一点来说，就是确定化，赚不赚钱确定化。商业最大的盲区就是盈利的不确定化。

那请你思考一下，你为什么需要学习？

千古成大业者，唯有一点从未改变，就是思考的能力。而学习和经历是激发思考力的二大法门，老板和老板比的不是谁的钱多，资源多，比的就是谁的思考力更深，更广，更清晰。其实，老板学习主要解决企业发展的四大核心问题。

这四大核心问题，不解决，会一直痛苦，难受

第一个，你一定想做大

第二个，你一定想做强

第三个，你一定想做久（持久的赚钱，而不是三五年就上下波动)

第四个，你一定想做轻松

其实，不论是做大，做强，做久，做轻松，一定是有方法的，一定是有核心的。你知道了核心的方法，你就不会凭空的迷茫，焦虑，紧张和不知所措。所有成功的大企业家都是触摸到了经营企业的精髓，再加上趋势和团队的努力。

这个课程重要的使命之一就是消灭你的限制。

思想的限制，钱的限制，信息的限制，人才的限制。我们所有的生意都是在靠信息差赚钱。一个总裁的第一能力，就是能横跨很多的行业，穿透很多的行业。在古代，各种商业要素流动率极差钱，人才，信息，技术，被封锁在行业内，所以才有隔行如隔山一说。但是，在今天，行业已经被撕的七零八落，以互联网为代表的新兴行业用跨界整合等方式，迅速打破或者重塑新的行业格局。各种商业要素流动越来越便捷，简化到最后，只有两个角色，数千年未变！

这个世界上除了男人和女人外，就是买家和卖家。一个正知，正念，正能量的圈子，不管你有多少钱，在这个圈子里所有的老板都是平等的，任何人没有特权，也无权炫富。

我想问你，什么是公司？什么是生意？

公司就是一个壳，最值钱的资源有两块

1.你的团队资源，叫有人

2.你的客户资源，叫有钱

你会发现，我并没有提到资本，提到现金。为什么？

因为公司就是老板服务好员工，员工服务好客户，客户把钱交给公司的经济组织，这才是根！产品和行业是由团队打造和客户需求生发出来的结果，不是根。你天天满脑子想着成交，想着业绩，是不可能把你的事业做大做强的。穷尽万物之根，便可得真法

商业策略有三个境界的层次进化

1.营销模式：羊毛出在“羊"身上，靠产品来賺钱

2.商业模式：羊毛出在“牛"身上，靠资源整合来赚钱

3.资本模式：羊毛出在“钱"身上，用别人的钱来赚钱

而免费模式是营销模式中常见的发力点之一

今天我通过一个小案例让你体验下，什么叫“看不懂”的竞争

营销思维方式

对于 29800 元装修免费送这个价值，无论是在哪个城市，吸引力都是非常大的，对客户的吸引力，直接秒杀其他装修同行业的促销策略，接下来，我给你拆解下29800 元这个免费模式的设计思路，29800 元装修，一部分，送价值 29800 元的超级赠品。如果你装修 10 万，20 万，同样这 29800 元凡是提前预定的，均赠送超级礼品，只要超过 29800 元装修即可，这个会不会赔钱？3000 元飞利浦（家净）净水机现金卡，看似是 3000 元现金卡，但是这个净水机市场售价是：3980 元。但是此时此刻，你把这个赠送出去，我们一个净水机代理成本拿货价 300 元左右，仍然可以赚 680 元，对方还要补贴给我们 100-200 元。同样，对于 3000 元新古典实木家具也是如此，对方不可能恰巧买 3000 元，这里只是把流量导入到对方的店面，客户感觉赚便宜了，商家只是少赚一些，最后大家仍然都是赢家。任何生意的本质就是：

1.流量（客流）

2.成交（首次销售）

3.重复销售（客户忠诚）

4.品牌（心智占位）

再看一个例子：

营销思维方式

你一定要明白，看一个案例，不是听故事，听道理。而是你要看透背后的本质思维，然后掌握背后的本质的设计规律。那么你也可以设计这样一个方案出来，人在成长的过程，起码会经历 3 个阶段，第一阶段 ,你看山是山，看水是水。第二阶段，你看山不是山，看水不是水。第三个阶段，你看山还是山，看水还是水。相由心生，可见之物，实为非物，可感之事，实为非事。布局虚实，皆有生发，合商道而为，就飞跃式发展。同样，我们看电视剧也有三种境界。

1.你看电视剧是电视剧

2.你看电视剧不是电视剧

3.你看电视剧还是电视剧

有什么区别？

第一种：属于娱乐范畴，往往是大多数人的真实写照

第二种：属于看电视是有思维的，思考在其中

领会其中电视剧的剧情，进而引入生活中，对照思考自己人生的一种感悟

第三种：看电视剧，还是电视剧

更深层次，不单纯看电视剧了，从电视剧抽离出演绎内核，化为自身的身心，不需要经历，但是已经得到了升华。同样，我们看一个经典策略，生意谋略，也有三种境界：

1.看策略是策略

2.看策略不是策略

3.看策略还是策略

对于第一种：看策略是策略

我指的是，很多人学习商业策略，就想着找跟自己行业一样的比如自己是做服装的，就想找一些服装策略。自己是做餐饮的，就想找一些餐饮成功策略借鉴。这种状态，属于看策略，仅仅是看策略而已。一般情况，大部分人学习了策略，就是单纯复制、模仿、照抄。

第二种：你学习策略，不是策略本身，而是学习这个策略，背后的基本规律，背后的基本原理。改造到我们的生意，生活中去。当你学习策略和案例可以高于行业的视角来看的时候，你就上升了一个思维高度。

对于第三种：看策略还是策略。我们就要继续回归这个策略，哪些是可靠的，哪些是不可靠的。哪些思维是可以被借鉴使用的，哪些是现在无法使用的。如果你能从第一个单纯模仿，过渡到第二，第三个阶段，那么你把握商业规律的准确度，至少会上升一个层次，学习商业策略，或者任何知识，一定要随时随地思考任何事物背后的本质规律。

今天我通过一个生活中非常常见的小例子。这个案例是有关于成交型赠品的使用策略。事实上，赠品营销的策略点和杠杆点非常多，多达数十个，今天分享的策略点，是术的操作层面，极为常见的，赠品营销是我的营销策略体系课程中，一个非常重要的工具类营销策略课程。

何为工具？

锤子就是工具，谁拿起锤子都能敲钉子。工具类课程一定是超接地气的，一定是马上就能使用的，用我的话说，叫营销锤子。但是，你不一定真正懂得里面的原理和熟练的使用这样的技术。真正的营销技术一定是确定有效的，确定赚钱的，而不是不确定的。一定是少部分掌握，并熟练使用来大把大把赚钱的，我们都知道顾客都有砍价的共性。

面对顾客的疯狂滥砍，你真的决定降价吗？

你应该非常明白，降少了顾客不买账，降多了你肯定也不会干。就算彼此达成了交易价格，顾客也只会得了便宜还卖乖。心里暗暗喜道：幸好我还价，要不然又被你宰了，商家在客户还价的时候就是这么被动吗？难道就让砍价无休止的进行下去吗？当然不是，成交型赠品将彻底为你解决这一难题， 并且实现快速的成交。我强迫所有高级vip会员，合伙人会员，事业合伙人会员，必须记住的一句话就是：营销经营的是占便宜，不是便宜。在正式破解成交型赠品的使用方法之前，我们来分析一下。

顾客为什么都有砍价的习惯？

大的不说，就说小到菜市场买菜，为几毛钱也要砍到‚你死我活，难道真的是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人类天生的共性——占便宜的心理。你要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜！成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了胜仗而买单。然而，成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，是的，顾客不占点便宜是不会买单的。

今天给总裁讲其中的一点，筹码式赠品营销策略，筹码式赠品营销策略是指：将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。

你体会一下这里面的深意

顾客：这西装多少钱？

导购：先生，320 元

（报价320元，最低价格可以 220 元）

顾客：这么贵，少点怎么样？

导购：先生，真的不好意思

我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！

（这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了）

导购：先生，我想告诉您的是

你真的很有眼光，像这件衣服……（价值塑造的话暂且省略）

不过我们的衣服都是能够保证品质的正品

给您的已经是最实惠的价格了！

顾客：那算了……顾客准备走了

导购：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了

您看， 这条领带是不是很配您挑选的这套西装？

这可是128元的领带哦！卖得很好，现在已经只剩这几条了……

（此时顾客感到有点莫名其妙）

事实上这个领带成本50元，这就是未来几天会讲到的赠品营销中的价值杠杆

导购接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送您吧！

不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质

他确实也值这个钱，您说是吧？

顾客：才送条领带？？

（此时，顾客已经开始暗暗自喜了）

顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！

导购：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？

顾客：你这人还真有意思，问这么多……

导购：哥，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来

今天做妹妹的就豁出去了

为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传

这里的衬衫都是80—110 元/件，（其实成本也才 40—60 元）的

您随便挑一件，免费送给您

不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊

要是谁都送的话，我可送不起哦

不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点……

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！

128 元（领带）+110 元（衬衫）=238 元

想象一下，这样的成交还会难吗？

比起报价280 元，最多让利 60元而言， 诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心理，顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！再来帮导购所在的店里算一笔账，送128 元的领带，成本才50元，110 元的衬衫刚好用60 元浮动让利的价格做了成本。两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。当然，这位导购完全可以选择只送 128 元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

通过上面帮你构建的消费场景，我已经为你准备好了‚成交型赠品的操作流程

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间‚拖住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并塑造赠品的价值。

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他，这种筹码式赠品营销策略可以广泛应用于任何的销售领域，谈判领域，甚至是国与国之间处理争端，朝鲜战争，国共两党谈判，美国大选，都在熟练的使用这样的策略。

你把营销学深了，就把人研究深了，管理问题也不是问题了。你是否明白，为什么薪酬结构中要设置多种结构，基本薪酬，提成薪酬，福利薪酬，奖金。

把福利，奖金什么的全部折成现金不就行吗？为什么？

人就是需要多样化，多角度来感知价值，不论是客户还是员工，还是合作伙伴都是一样的，都是人。为什么要把年终奖的一部分转化为旅游基金，这个世界的万事万物都是由力来组成。你学习了，就明白，商业的核心和本质的落脚点在哪里！从此，也就不会迷茫和不知所措。那每一条心法都价值巨大，大到无法估值，听懂入心的总裁，是可以改命的，而不仅仅是赚一些钱。所有的道理都是相通的，我希望你不仅仅在筹码式赠品营销策略的角度去思考。

一个新的思维角度就是一个新的世界，就是一个新的维度。人与人思维的竞争的高级表现方式。不是经验的竞争，而是维度的竞争。只有普通人，绝大多数人才去pk经验。维度简单理解也可以叫框架，或者叫某一个时空角（时间，空间和角度）什么意思？

经验的竞争在维度的竞争面前不堪一击，你在月球上，拿着一把狙击步枪，来打地球上的人。地球上的人只有挨打的份，因为月球和地球不在同一个维度。但是你在地面上向对方射击，可以轻松的被反击。网购打击实体店就是降维打击的方式。你还是传统坐店里等客户，外加发传单，被浪潮席卷已是必然，实体店经济的黄金10年，已经开始来临。但是，对一小部分人是机会，对一大部分人是灾难。升级你的经营维度，已经是迫在眉睫的事情就以刚才的筹码式赠品营销技术为例，能不能升级维度？

你学会筹码式赠品营销策略，能不能应用到招商加盟上来？当然可以！

加盟XXXX,赠送5大权益！然后再设置5个不公开的5大权益，作为潜在赠品筹码，你学会筹码式赠品营销策略，能不能应用到挖人才上来?当然可以！入职半年立奖10万元轿车一辆，每年公司代缴2万元车贷。5年还清，干满5年，轿车归你！(期车制度的使用，也可以理解为时间维度拉长的筹码式赠品营销策略)，当你的慧根被激发，被打开。你就可以飞速的成长成为某一个领域的专家，这和年龄，经验，没有什么绝对关系。大道至简，万物归一，一通则百通，这是一种思维方式。