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猫课蒋晖:产品有多重要?看看这位卖家从淘宝小白一步步做到年销售额

猫课蒋晖:产品有多重要?看看这位卖家从淘宝小白一步步做到年销售额

作者: 猫课创始人蒋晖 | 来源:发表于2019-02-21 11:30 被阅读9次

    今天为大家带来分享的这位卖家,经历了淘宝发展的各个阶段,有起有落。最终通过学习,掌握了一套属于自己的老客户做基础销量以及产品创新的方法,实现年销售额1000万。

    鉴于猫课的客户大多数为中小卖家,这位卖家分享的创业经历以及成功的方法,尤其对于没有什么资源的中小卖家生存发展有着重要的学习意义。

    下面,一起来听听他是在什么样的情况下进入淘宝,又是如何一步步做起来的。

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    我的电商创业经历

    我叫吕建荣,来自山西太原,能从事淘宝这个行业是个偶然。

    在做淘宝之前,一直在我们当地的一家服装外贸公司上班。12年的时候,公司想要发展淘宝,其他的同事都不愿意接,硬推给了我,他们的资历都比我老,没办法,只能硬着头皮接了下来。

    摸索了一段时间之后,发现天天特价很不错,就报了活动。没想到,一下子就起来了,第一次活动就卖了200多件衣服。

    没过多久我就辞职出来了,专门做天天特价,什么产品火,就卖什么。像马桶垫,钢丝球,减肥贴,这些我都卖过。先找朋友刷单,然后报活动。

    虽然一场活动下来也能赚个3000块,但是赚来的钱还要一拨一拨地继续往货上投,再去除租金以及其他的成本,落在口袋里的真就不多了。这也是之前自己完全没有预见到的。我记得那会儿叫了弟弟过来跟我一起干,前三个月都没给他发工资,到了后面也只是1200一个月,非常吃力。

    就这么撑到了14年,左旋肉碱火了。赶紧注册公司,弄天猫店。刚上的时候效果还挺好的,找了一个江西的厂家做。但还是缺乏系统的知识吧,淘宝规则一变,我就懵了。减肥产品,不让自己做主图,销量一下子下来,最后只能关店。也不知道囤的那些减肥产品该怎么办,看着很烦,1万多的货直接20块卖给了收垃圾的。

    虽然吃了很多苦头,还是不想放弃淘宝。可是,做什么呢?回顾之前做过的产品,类目非常多,其中就包括我们山西的一种特色XX加工机器,当时市场上卖的也是很不错的,就开始做。目前手上有2家淘宝店,主要做XX机(具体产品,保护学员隐私),客单价平均80-90元,17年销售额做到了1000万样子,我也加入了猫课和狮友会,但加入的时间还是迟了。

    公司目前的办公区域

    产品展示区,避免了需要什么产品要去库房翻找的尴尬

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    老顾客是做基础销量的利器

    左旋肉碱生意的彻底失败,给我最大的体会就是,闷着头闭门造车真的不行了。我在网上找各种课程来看,研究后发现,店铺要开好,必须结合淘宝的大环境。

    2015年的淘宝,最大的变革,就是基于大数据的千人千面。我们在淘宝上搜索购买过什么,在下次搜索的时候,淘宝就会根据习惯,推荐一些产品。

    我会首先通过产品策划、价格战拉拢到一批客户。然后再依靠这些客户资源去做基础销量,不管是淘宝给的权重也好,还是买家在购买时候的习惯,基础销量的作用很大。而且因为千人千面,这个方法也更加稳妥,牢牢掌握主动权。

    但是方法比较大胆,先给老顾客打钱,然后客户再付款,再送他一个产品,送的产品都是品质很不错的。让大家没有后顾之忧的帮店铺做事,为新品做基础销量。基本上是让他们做什么就做什么,大家都开心。同样是推广,直通车一个月2万出去了,未免能回来,但是用我的方法去做基础销量,确是实实在在能看到效果的。

    并且在这个过程中,因为对店铺、产品都比较信任了,不少客户真买。曾经就有一位客户,看了新出的产品链接后,觉得不错,一下子买了40台。

    千人千面,除了基础销量以外,还要求卖家做更多的工作,才能把握住淘宝更多的流量,完善产品设计,搞定供应链,策划、数据分析等等。

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    产品改良致胜

    猫课课程是我学过的课程里面非常系统的,在听完调研竞争对手、提炼购买理由那部分的课程后,思路一下子就清晰了,立马投入去做。

    我是17年6月报名的猫课,当时店铺进入了瓶颈,店铺1天1万的销售额已经长时间没有突破,可是经营成本却在不断增长。

    加蒋老师微信以及后面报名课程,初衷觉得只要能拓宽一些自己的经营思路,就回本了。却没想到真成了救命的稻草,销售额翻了一番。

    我一直在做的XX机,属于功能型的产品。淘宝上的同类产品,便宜的三十五十,贵的上千。而我因为供应链的限制,做的一直是客单价中等偏低的性价比路线,也是竞争最大的一个价格段,想要突破瓶颈,必须产品创新。

    竞争对手是1轴,我就会尝试去做2轴、多轴,竞争对手的产品评价里,客户反映使用起来有点费力,我就会和厂家沟通,如何让我们的产品用起来省力。当我们自己的客户反映产品的问题,我都要求设计师第一时间做出调整,然后紧盯供应链去落实。“知己知彼,百战不殆。”

    在不断去做产品改良的工作之后,竞争对手很难跟的上我的节奏。我的产品卖火了,一旦他们跟上了,我的产品又升级了,同时和厂家签了合同,不能给别人,只能我一人卖,进一步保证了竞争力。我还注册了商标,已经在卖自己的商标了。

    产品突破了以后,基础优化也不能输。标题、上下架、主图、详情,都要跟得上。

    另外,客服的水平也是挺重要的。尤其是面对第一次前来咨询的买家,我们都做了比较有针对性的培训。除了即时回复消息以外,还要有耐心,要专业。每新出一个产品,客服必须了解基本情况、卖点,使用方法等等。

     

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    品牌化是未来

    2017年我们团队从4人扩展到10人,18年准备扩展到15人。

    在保证每个岗位人员稳定之后,2018年还会开新店,做多店,用狮友会聚会的时候学到的方法,做多店的差异化。

    譬如将A店客户的需求总结出来,放到B店主推这个需求点,再用这两个店的老客户来刷单,会很好推,一下就能起来。

    然后将成功的方法不断复制、优化,就像我们的设计产品一样,让骨干员工带队,做成规模,从而做到最终目标,品牌。

    当然,最重要的一个计划还是会开始投资线下面食餐饮,做品牌的辐射,也算是我的终极目标了。狮友会牛哥分享的模式就很厉害,用互联网的模式去做线下,我也会尝试用这个方法。不靠线下店赚钱,只是替我宣传,然后把面和淘宝店铺卖的产品放在一起捆绑营销,我自己是很看好的。

    要知道,我们山西的面食是非常有名的,但是在各个城市(尤其是东部城市)商场走一走就会发现,做的不错的寥寥无几,作为土生土长的山西人,真的吃不下去。餐饮里面卖的好的,很多都是些西餐啊韩国菜什么的,价格又贵,还不好吃。

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    蒋晖老师点评:

    淘宝就像一块大蛋糕,只有让这个蛋糕不断做大,卖家才有可能去分到蛋糕,所以,跟对淘宝每一步的节奏非常重要。

    也因此,不得不说,吕建荣是一个非常聪明的学员,节奏基本上都跟对了,虽然当中有一些弯路。但是,创业本身,就不是一条坦途。

    至于当下,正如吕建荣分享的一样。对于大多数没那么强的运营头脑的普通卖家来说,想要长远地走下去,产品的竞争力就是第一指标。可以在选品上下功夫,去找冷门、找细分,也可以像他一样,通过产品的不断升级找到突破。

    产品,就是核心竞争力。

    希望吕建荣的面馆可以早点和大家见面,必须去尝一尝。

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