这一系列文章， 是我读 赢单九问， 信任五环，销售就是搞定人 这几本书的读书笔记。

不能写的秘密

销售类书籍，或者别人分享的销售案例，有一个基本原则即：有些事，能说不能做。有些事，能做不能说。
剩下能说又能做的，如同那就没有什么精髓了。
这就告诉我们，读这些书，不能只看表面，要多读几遍，用侦探推理的方法去读，去琢磨琢磨作者的本意，才能有更好的收获。

老色的销售就是搞定人，他是以工业品销售为背景来讲述的，大部分故事都是发生在90年代，00年代等，比如说 在早期，陌拜客户的成功率极其高，甚至很多可以直接和保安说一声， 就进入工厂，找到副总，总经理聊天沟通一下。
现在要拜访客户，基本上都需要预约了，陌拜成功的可能性很低，客户也会觉得这种方式太山炮。
有些点是很有意思的，比如说和客户搞关系中，吃喝玩乐很多，但是嫖和赌很少，原因是： 一笔单子，金额在几十万到几百万，客户不会为了这点钱和你走的这么近。同时，采购企业一般都是国企，老总是有行政级别的，不会为了这点便宜，留下把柄给销售攥着。

老色讲的是人情世故，是江湖。 张作霖同志曾经说过，所谓江湖，就是人情世故，能应对就不易，全掌握，那不可能，打 那是土匪。
而韦小宝大人，最大的强项就是人情世故方面的天才，所以才能混的这么好。
做销售，就是混江湖，就是做人情世故的。
为了能够长远发展，就得打造一个金字招牌，把自己打造成硬通货，才会让自己保值增值，而不会随着时间而贬值。

老色的书，在销售管理方面讲的也很出彩。而这一部分，是老寒没有涉及到的。
比如说，对于下属，忠诚 vs 能力，哪个更重要？ 当然是忠诚更重要。在江湖上混多了，自然就能发现，被人骗，被人耍的机会太多了；

这个是很正确的一点。 因为 会有很多暗箱操作的空间和地方。 你当然不想坐着坐着，就被收下人给卖了。
而手下人如何才能上位，最简单的方法就是踩着前辈的肩膀嘛。这是最符合逻辑的。要提防，提防，再提防 。

老寒的九问，五环，故事背景是IT软件销售。而且老寒技术出身，属于典型的理论结合实际，再提升理论的高手，在结合了国外的销售理论，再揉和以自己的工作经验，而且他后来做了用友大学的院长，负责营销培训，自然写出来很有体系，很有逻辑。
赢单九问，讲的是对项目的判断和掌控， 信任五环讲的是方法论，和客户沟通交流的方法论。
鉴于我的背景是IT销售，所以读起来会觉得很贴近现实，没有以往销售类书籍最大的问题： 理论与现实脱离，看起来很美，用起来很糟。

在与客户沟通中，头号任务是如何快速拉近关系，特别是在很有限的时间下，如何取得客户的信任，建立合作关系。如果这个时间只有一个小时，或两个小时的情况下。

信任五环之五环：

1. 拜访准备
2. 了解概念
3. 呈现优势
4. 行动承诺，从成功的阶梯，如何设计行动承诺，到承诺类问题，再到客户的顾虑和反对的处理方法。 重点是 获得客户的承诺， 所以叫获得承诺
5. 获得信任

同理心倾听

我第一次接触到这个概念，来自于 高效能人士的七个习惯这本书。
在老寒的书中，再一次见到了这个概念。
对这个知识点的掌握，也加深了一些。

在高效能人士的七个习惯中， 前三个习惯，讲的是自我修行，修行自己的独立人格。
在后三个习惯，讲的是与人交往，和人沟通的法门。

而销售，也是与人交往，和人沟通的法门。特别是信任五环这本书，更是集中精力在拜访客户，与客户的交流，拜访上，所以这一点更重要。

以客户为中心

这句话，说了一万年了，说了一亿遍了，说到我们对此厌烦了，想去寻找新的知识点来解决问题。
可是，复盘来看，在这一点上，我们并没有做好。

具体在打单上， 那就是： 和客户交流，是谁在作出决策，当然是客户了。
所以，客户的感觉，客户的看法，客户的认知，是决定的根源，我的看法，我的认知，我的感觉是不重要的。
所谓的以客户为中心，这是如何做到的呢？
这就叫 换位思考，站在对方的角度来思考问题，感受问题。
要想做到这一点，就得先让客户说，把它心里的话都说出来才可以。’

1. 清空自己：
2. 倾听客户：
3. 作出应对
4. 和客户确认：
   把自己清空， 和对方交流，核心的关键是 克制自己的冲动，克制自己的本能，而能去迎合对方的本能，冲动，这样才能掌控局势。
   从这个角度来说， 自控力就是权力 。

问问题

超级沟通=好的提问+沉默是金
问的问题包括这几个类型：

1. 暖场类问题
2. 信息类问题
3. 态度类问题
4. 确认类问题

拜访流程：

1. 寒暄
2. 讲一个类似客户的故事，来判断客户的需求点

破冰类问题

破冰类问题是用来破冰，包括寒暄， 开场白 以及小故事等；
有一点要注意，不要下总结，比如说书中讲到一个案例，陶部长喜欢书法 这类总结性问题，让客户很难回答，他只能说 喜欢或不喜欢，结论性观点，要少用，
用这种封闭性问题，反而切断了继续谈话的可能性，此时要用开放式问题，把话题拓展开来。

确认类问题

目的是确认 当前信息，包括客户的概念，现状与需求，项目状态等的准确性；发现当前信息的偏差。在切入正式话题，呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用。
使用 现在， 当前，仍然，还，继续等关键词。 确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题；

操作过程中的三点：

1. 确认的是当下此时此地的信息和状况；
2. 使用关键词突出重点；
3. 封闭式问题便于得到肯定或否定的答案；

使用场景：

1. 沟通之前，一定要先确认， 就像先试一下水温，问个： 确认类问题；
2. 正式沟通之前的确认类问题，要和之前的约见理由相关。
3. 光是一个确认问题还不够，要不断的确认；

信息类问题

了解各种新信息，这是获取客户概念的开始。比如 客户想实现的目标是什么？ 现状是什么样的？ 客户希望怎么样？

在问的时候，要注意： 问具体问题，了解客户的信息，从他的现状，处境或期望问起，千万不能过于直接和生硬。具体的问题，客户才好回答，也更接近于客户的概念，像： 你对于信息化的期望是什么？ 倪现状有什么困难或问题吗？ 这类泛泛的问题，往往得不到答案。
4w1h who what when 万和热， how 这就是问具体问题的方法
三个关键点

1. 站在客户角度，而不是销售的角度
2. 针对具体业务或场景，而不是那种泛泛的问题
3. 开放式问题，让客户多开口说话，只有客户开口才有机会获得更多信息，从而获得客户的概念
   信息类问题是为了探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。它应该是站在客户角度的问题，针对具体业务或情景的问题，开放式的问题，目的是了解客户的概念和需求，拓展当前信息，找出缺失的信息。
   他是在鼓励客户探索，引发客户思考，或者对方回答 不 之后的跟进，具有获得缺失信息或澄清信息的作用。

使用时机： 在确认之后，想获得一些具体信息，鼓励客户积极思考和探索，或者确认时客户说 不 之后，只要是我们不知道的，有疑问的，都可以用信息类问题来来探索客户。

态度类问题

用于探索客户的态度，探寻客户主观，感性的个人感受或得失，发现其价值取向或动机。是为了获得客户的态度，感觉，顾虑和期望，发觉未找出的问题。 态度类问题在我们需要了解客户的感受，了解客户对他人感受的看法，了解真正问题所在时使用。销售可以用： 干什么 了解态度，用怎么办 了解情感，用哪一个 了解观点，用 描述 了解反应 。

问问题，其实就是一个和人沟通，聊天的过程。
在书中，老寒设计了一个场景， 和小猪聊女朋友的事情，他是怎么切入的呢？
他是问了一堆的问题，一个个逐步贴近，步步逼近，很自然的就让对方进入了轨道，上了节奏，这是很了不起的。
而这也是我所欠缺的，深度欠缺的东西。

信息类问题，不是直接问： 你买什么，买多少，什么时候买 等这类客户也不知道的问题。 这都是站在销售的角度问的。 并不是站在客户的角度问的。这么一问，客户就会觉得你想推销什么，在他眼里，你就是个急着卖东西的推销员。

以后读书时，要非常注意， 别人是怎么聊天的，一步步是怎么推进的，是怎么引导话题节奏的。要做一个会谈话，会聊天的人。

提问中 注意二踢脚和鞭炮的区别
一个是 有现实，有期望
另一个是算是现实，这不会带来任何有效得帮助

怎么让客户把心里的话说出来呢？
答案就是 问问题。
很久很久之前，我就想到了，要问问题。 然后就停止了，没有任何的下一步行动了。
那怎么问问题，问什么问题？ 问问题的思路是什么？ 啥都不知道，在这种情况下， 不就是傻逼嘛。

二踢脚组合

这是一个组合使用各个问问题方法的应用。
问自己： 现状是什么？
探索类问题： 我希望的目标是什么？

使用场景之一是 问自己问题：
在和自己沟通交流时，这些问题，是很能帮的上忙的，是很有价值的。
比如说，现在我在写 读后感，现状是 没有逻辑，乱七八糟，没有条理。
我希望的状态是： 条理分明的列出来，对于每一个知识点，不需要有太多字，能写多少，就写多少。

回应

有问有答，针对客户的答案，我们回应的方式有四种：

1. 追踪式回应；

2. 征求看法式回应；

3. 极限式回应：

4. 魔法师回应：

5. 极限提问法： 这是很重要，很能帮到忙的方法。
   对于提问方法，要练出来，和人沟通，交流，这是最基本的组成元素。

话多 话少？

空杯心态值得是什么？ 答案是 见客户时，要把自己清空，听客户的说的内容。
要想倾听，就要注意很重要的一点，即 沉默。要经常的沉默，不要急着接话。
销售很怕的一点是冷场，一点发现有缝隙了，就插话，这是错误的。
得先倾听，把想问的问题都问明白。这一点很重要。

第二个 销售常见的错误是 侃侃而谈，特别是在第一次见客户时，说了一堆的话，这尔又一个关键的问题： 客户想听什么？
你在这儿说了两个小时，客户听进去多少呢？

案例： 我们和老梅去见客户，老梅是公司里最资深的售前，经验非常丰富，见到客户，聊了几句，老梅给客户讲ppt， 100页的ppt， 讲了两个多小时，客户都疯了。
最后，对方是一个年轻人，说话很直，说： 你这个ppt 讲的，真是 很有水平。
呵呵，潜台词是 太多了，太多了，没有重点。 而且，客户听进去多少？ 啥都没有嘛。
你的目的是什么？ 目的是让客户认可吗？ 不是的。
目的是 让客户作出曾诺，承诺下一步要做什么，这是我们要做的。那客户有作出吗？
有的啊。 从这个角度来讲，是不是就比较傻逼了？
在这个讲解ppt的过程中，所犯的错误是 流水账，没有重点，结果就傻逼了。

销售喜欢多说话的原因：

1. 想控制会谈的局面，想让客户知道我们的方案和优势；
2. 怕冷场：
3. 不用做计划
4. 以为客户希望销售多讲
5. 担心客户提问
6. 害怕听到客户的拒绝

有的销售特别害怕听客户说话，因为客户一说话就是提问，一被提问就被动了。之所以拼命给客户灌东西，无非是害怕听到拒绝。

决策逻辑

不仅仅是客户，所有人的决策流程都是： 感性决策，寻找理性依据加以证明。
所以，突破的重点，在于找到感性决策的电路逻辑，寻找弱点，重点突破。

行动承诺

行动承诺： 每次见客户，每次和对方聊天，都要要一个 行动承诺，来推动之。

独特差异优势五条

• 有什么优势
• 针对谁的优势
• 谁眼中的优势
• 那又怎么样？
• 何以证明？