刘润5商第二季：渠道 运营：提高各部分效率
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W4：流量
016选址逻辑
概念：寻找流量成本洼地
运用：做外卖流量在线上、做堂食、流量在人多的地方。卖雨伞、在人多的地方。
总结：人均流量成本就是租金，平摊到每个人的租金或许也不便宜，所以要找到好的地段，一定会贵很多，但其实平均人流成本不一定贵。
017引流品
概念：用利润或者便利换取客户流量的产品
运用：单品爆款、低价试用包邮、网购便利店
总结：利用单品爆款+高利润产品形成产品组合，实现利润
018奖励用户
概念：强化朋友的收益，弱化自己的收益
运用
1）积分
2）红包
3）抽奖
总结：让客户分享时，只有动力，没有压力，通过积分兑换、红包对分、抽奖活动来激发分享的动力，不要直接给现金。
019异业联盟
概念：通过没有竞争关系的商家之间，互换流量，并与之分成的商业模式
运用
1）渠道异业联盟：获客阶段获取流量，如介绍、积分、宣传单等。
2）营销异业联盟：营销过程中寻求流量
3）产品异业联盟：产品设计植入
总结：流量是一切商业的基础，如果遇到流量瓶颈，可以尝试用流量联盟的方法，让更多目标客户到访，实现成交。
020看比赛，BAT万达在打什么
根本逻辑：引流品+利润品
本质：为了获取低价优质的流量
线上：组织产品，吸引用户 线下：低租金商超，吸引人流
W5：转化率
021有效流量
概念:流量和高转化率之间的桥梁
运用：
寻找精准客户的聚集地
资助社群意见领袖
相同目标客户的微信公众号
总结：合适的时间在合适的地点遇到合适的人
022展示设计
概念：商品恰到好处的进入客户视线
运用：
1）动线设计：注意力流程设计
2）视觉焦点：重点推荐，店长推介，打折促销BANNER
3）从众效应：他人评价，热销产品
总结：根据场景，分析动线。客户进来后，要有重点推荐。结束动线之后，商品购买数量排名
023决策时间
概念：客户仔细观看，思考是否购买的时间只有最近的13秒到2分钟，
运用
行动指令：购买行为设计上帮助客户减少点击购买的时间，购物车按钮变为加号
信息聚焦：只说一种产品特性，突出一点。
短缺刺激：最后10份，最后3天，制造短缺氛围
总结：缩短决策时间，是每个商家提高转化率的必修课，如果客户选择性太大，反而不会成交
024打折促销
概念：客户犹豫、介绍促销。打折促销，能有效降低用户的决策门槛
营销大师科特勒：没有降低2分期抵消不了的品牌忠诚
运用
低价高购：用便宜的钱买到贵的产品
充值免单：充1000免单，其实就是200元优惠，打了8折
一元换购：凑单逻辑，其他商品价格尽量在1这里
赠而不折：加多分量，给多赠品
折上加折：多个条件的打折，例如A条件9折，B条件9折，A+B条件9折加0折
总结：打折促销可以促进转化率，但是不要直接说打折，要用多种活动，迷惑消费者，让其感觉占到便宜，形成购买
025看比赛：双11快递数每年翻番，为什么物流反而越来越快?
预测性购物：通过大数据，提前感知可能的购买行为，提高物流效率。
1、阿里的速度：购物车，预知货品运送的方位
2、京东的挑战：7分钟的送货
3、亚马逊速度：提前一天知道要购买。
W6：客单价
026连带率
概念：深入挖掘相关需求，连带销售的比例
运用，店铺推荐、价格连带（高代低）、大代小、凑单满减、情感连带
总结：让一个客户买更多的产品，减少营销成本，提高客单率，减少空营销
027营销一体化
概念：将产品、营销、渠道、全部归结在一起进行策划、减少连接的边界
运用：自行车贴二维码，扫码买配件：江小白自带营销文案
总结：用产品提高势能，用营销和渠道提高动能，如今要三个一起做，最好产品自带营销和渠道的功能。
028相关性
概念：两件事情会同时发生，但未必会有因果联系
运用：通过大数据和客户下一步行为的分析，了解客户行为的连续反映，从而制定不同的推荐商品，会事半功倍。
总结：用户总不能用常规思维来想，要用实际的案例来规划。
029跨期消费
概念：提前购买，延后或者分期支付的方式，让客户先享受商品，再来付费的逻辑
运用
1、融资租赁。大宗工业品需要大笔流动资金购买，可以尝试分期付款，刺激购买
2、设备入股。也可以尝试设备入股，获得提成。
EMC，用明天的结余，买今天的东西。
总结：基本逻辑就是抵押出借，减少占用的流动资金，利用金融的方法，从而刺激消费。
030看比赛：摩拜和OFO会不会合并？
1、网络效应：用户越多，平台越有价值。
NO1占领70％。
2、风险投资。越早获得投资，跨过临界点，实现自然新增，让资本助推。形成垄断。
3、合并并购。如果没有形成寡头独大，而是2家竞争，势均力敌，资本集团会促使形成合并。
W8：相关内容
036静销力
概念:利用色彩、文案提高产品销售能力
运用：颜色鲜艳、文案吸引、情感性、暗示等方法
总结：产品功能越来越同质化，更要在包装上提高竞争力
037内容电商
概念：让客户逛而买，而不是买而逛。适合单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品
运用：1）做内容 收广告费、销售分成、自营电商 2）做电商 发布专业文章，吸引读者阅读，吸引粉丝
总结：产品的价格不仅是成本加利润，还需要加上客户为了这个情感愿意付出的成本，因此，维护客户的方法，一定要学会讲故事，做文案。
038团购客
概念：只在做活动的时候才来消费的客户
运用：1、不要团购套餐2、团购利润高的单品3开设团购专场，实现口碑宣传
总结：在引流品种过滤消费欲望不强烈的团购客，是每个商业成功的必经之路，不然只会雷声大雨点小，赚不到钱。
039抓住红利
概念：红利期（抓住）、淘汰期（竞争）、成熟期（综合实力）
运用
1）短视频：有趣有料精准客户
2）直播内容：人格化圈粉
3）网红经济：发布和网红合作
4）与IP合作
总结：抓住趋势，在成熟期如果没有完成，可以试试新的趋势，优势打不过趋势。
040大复盘：渠道，一切与用户之间的触点
基本逻辑：渠道漏斗公式（渠道=流量*转化率*客单价*复购率）
运营：提高各方面的效率
W7复购率
031客户终身价值
概念：一个客户终身在这里消费的价值。
运用：通过激励重复购买，获得更高的客户终身价值。
A、激励时间长度：充值200返200，分20周返。绑定客户重复购买，形成购买习惯。
B、激励产品浓度：客户购买10次后可以享受特殊折扣、打卡10次享受更多积分。
C、激励感情深度：满10天学习，手工写感谢信，满一年纪念等。
总结：要提高客户买完之后还想来的欲望，才能长期发展
032客户生命周期
概念：让客户重复购买5次以上才会形成客户粘性。
运用：首次购买后4个阶段，不同的策略
1）活跃期（30天-45天内）
上架新品通知。45天回购有赠品/优惠券等。
2）沉默期（45天-90天）
推新通知、搭配爆款。
参与事件营销。
节日营销，短信祝福，节日促销
90天内购买有当季赠品
3）睡眠期（91天-180天）
换季大促。2折，5折。
提醒多久没来，会员等级会下降
180天二次购买有赠品
4）流失期（180天以上）
暂时封存
双11利用好趋势事件，重点营销。
总结：利用数据科学的管理客户，更有利于成功。
033会员制
概念：顾客承诺更多光顾，店家承诺更多优惠。
运用
1、【商家占优】进入门槛契约：收取年费会员
2、【客户占优】逃离成本契约：消费积分兑换礼品，升级套餐
总结：会员制不仅可以获得更多消费数据，也可以增加客户粘度，提高复购率。
034社群效应
概念：培养客户与客户之间的关系有利于品牌的粘度
运用：在社群里赋予会员更多的粘性，提供场所、机会让更多的用户沟通，产生更多的粘性，鼓励用户分享有价值的内容，实现品牌传播。
总结：社群比想象的困难的多，反而用用户管理用户反而有更多有趣的事情发生
035看比赛：线下和线上同价，小米怎么还能赚钱？
一。流量
选址：对标快时尚品牌
生态;引流+利润品
二、转化率
1、品质优良
2、大数据选品：根据地区选择适合的产品
三、客单价
连带率：产品相互关联，互相补充和需要。
四、复购率
引导客户下载APP进行二次购买
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