框架协议采购在炼化项目的应用

【摘  要】 通用物资框架协议订单采办是对具有统一制造标准，可批量生产、受市场环境影响较小的通用物资采用的一种简单、快捷的采办模式。它通过邀请招标的方式邀请供应商对包含通用物资规格型号、材质、制造标准要求的价格目录进行报价，通过评审确定最终协议执行价格，与传统的招标、一单一询等采办方式有着迥然不同的特点。

框架协议订单采办方式具有有效降低物资采办成本、保证采办物资质量、提高物资保供能力、减少物资库存积压的优点。要真正达到框架协议订单采办的预期效果，必须在框架协议招标前制定科学合理的招标策略、选择优质的供应商资源、确定科学的定价方式、制定合理的价格调整机制，并对框架协议实施有效管理。

【关键词】 通用物资；框架协议；合理定价；订单采办；有效管理

引言：

如何保证采办质量及提高采办效率是炼化行业通用材料采办面临的课题，早期通用物资采办的方式是“一单一询”，事实证明这种采办方式远不能适应工程施工进度需要。

2004年，通用物资框架协议订单采办模式开始出现，中石化系统最先采用，2006年在中石化总部层面开始推广，稍后中石油系统也开始采用。近几年，框架协议订单采办模式在中石油、中石化系统及国内大型石化项目全面推广并普遍应用，在中海油下游在建项目如惠州炼化二期、宁波大榭石化项目、中海油气（泰州）石化一体化项目以及中捷石化四大项目通用物资联合采购框架协议也取得了初步的成功。但是如何真正实现框架协议“保质量、低成本、可操作”的优势，仍是一个值得不断研究探索和深入优化的课题，本文将结合中海油气（泰州）石化一体化项目框架协议采办实施的具体案例分析，从框架协议供应商选择、报价目录编制、定价方式及供应商供货区域确认等方面做一些分析和总结，希望对提高炼化项目框架协议采办管理水平有所帮助。

一、在炼化项目有效实施框架协议订单采办管理模式的意义

框架协议订单采办是指在一定期限内，对生产技术标准统一、采办频次高、规模大、供求市场相对稳定的物资品种，通过资格预审或供应商现场考察确定优质供应商资源，根据项目需求确定通用物资报价目录、通用技术条件，通过招标方式确定框架协议物资执行单价及服务等基本内容，与接受框架协议执行单价及相关条款的供应商签订具有法律效应的框架物资协议，并按照采办需求向签订框架协议的供应商下达订单订货的一种采办模式。实行框架协议订单采办，能最大限度地集合采办批量，获取规模采办效益。

框架物资采办覆盖范围可包括通用材料、通用仪表、通用电气、压力容器等多类物资。框架协议订单采办成为在国内大型石化项目逐步推广的物资采办供应操作理念和模式，对石油石化建设项目提升管理层次、实现挖潜增效的重要意义和价值体现在以下五个方面：

1、提高物资保供能力。框架协议将供应商作为资源进行管理，提升资源控制能力。在保持市场充分竞争的情况下，通过与供应商建立长期稳定的战略合作关系，不仅可以事先锁定优质的供应商资源，而且供应商基于信息资源共享，可以提前掌握企业在一定时期内的预计物资需求数量，能够更好地安排生产经营和组织供货，大大地提高了保供能力。

2、降低物资采办成本。在框架协议订单采办模式下，通过严格筛选机制确定的战略供应商和主力供应商在行业内具有很强的实力地位和竞争优势，与传统采办模式下“小而众”的供应商相比，能够为项目或企业提供更优品质与更低价格的产品与服务。框架协议采办对分散的物资需求进行了集中，形成了一定的批量优势，可以获取优惠的价格，有利于降低供需双方的成本，使物资采办工作趋于理性。根据国内大型石化项目框架价格分析，对比市场同类价格，能减少成本5-10％以上。

3、保证采办物资质量。实行框架协议订单采办使物资质量得到有效保证，通过前期对供应商的资质审查，实地考察，再经过综合评审，规范操作程序，科学合理的执行过程控制，可为保证物资质量奠定良好的基础。

4、提高采办工作效率。框架协议订单采办和招标采办、询比价采办等传统操作模式具有截然不同的理念。同“一单一询，一单一招，一单一谈，一单一签”的操作思路和模式相比，框架协议采办避免了大量的重复劳动和人力资源浪费，使采办人员从大量重复性工作中脱离出来，有更多时间专注于物资市场和采办策略的研究分析及对供应商的考核和管理，采办成本控制手段更加丰富、理性，从而大大地提升了物资采办部门的工作效率。

5、减少物资库存积压。框架协议订单采办可导入零库存理念，即在合同条款中约定项目后期剩余物资回购条款，由供应商回购剩余物资，可以减少库存资金的占用，大大降低订单物资库存积压的风险。

二、如何选择优秀的框架协议供应商

1、按照“一提高、二考察、三考核”的工作步骤，根据实际情况提高供应商入围标准，组织开展对供应商企业资质、经营状况、装备能力、检测技术进行资质审查或现场考察，依照最终审查结果按照综合实力得分靠前的原则确定相应标包供应商发标短名单。

2、严格考核结果运用，在框架协议招标评审标准文件中明确规定供应商整体实力得分（即技术和无价商务评审得分）权重不得低于总分的35%及以上，建立以业绩引领订货机制，通过对供应商技术、商务和报价的综合性评审，与接受框架协议单价的厂家签订框架协议。

3、为保证供应资源充足、避免独家供货风险, 促进供应商良性竞争，根据项目建设需要，原则上每个标包签约厂家不少于2家。

三、合理的框架协议定价原则及定价方式

“保质量、低成本、可操作”是炼化工程项目物资采办的基本要求，供不应求时宜采用最低价中标策略，但供过于求时采用最低价中标策略则容易引起供应商恶性竞争，导致质量事故频发。当前国内经济增速缓慢，炼化工程通用材料市场供过于求，钢管、阀门、管件、法兰、紧固件、电缆桥架等通用材料制造商总体上处于“找米下锅”的经营状态，市场竞争白热化。在此种市场背景下，制订科学的招标评标策略，引导理性竞争，可实现“保质量、低成本、可操作”的采办目标。关于框架协议定价及定价方式的选择，总结如下：

1、加强框架协议报价分析：

框架协议物资单价定价的合理性是框架执行是否成功的重要因素，因此必须搜集框架物资品种的历史签约价格、市场价格，分析价格差异、价格走势，为确定框架协议采办价格提供参考。同时，编制成本价格公式，开展产品成本构成分析，规定在框架协议采办执行中调、定价的原则。运用成本价格公式，测算出产品成本价格，为框架协议采办获取优惠价格、保证框架协议价格合理打下了基础。

2、选择合理的框架协议定价方式：

目前国内其它大型石化项目框架协议物资定价采用的定价原则有：平均价格(下浮5％)、次低价格和评审后的最低价原则，相关定价原则分析如下:

框架协议采购在炼化项目的应用

四、确定框架协议中标原则及供应商供货区域：

1、中标原则 

框架协议最常使用的评标方法为综合评审。对于通过符合性审查、商务和技术评审合格且经过价格评议的投标文件，招标人将进行综合评审，按投标人技术、无价商务评审得分及价格得分确定综合得分最高的投标人为第一中标候选人，其余按照综合得分排名依次推荐备选中标候选人，中标人数量根据招标人需要确定，一般不少于2家。

综合评审方法能有效减少供应商低价恶性竞争造成的框架协议难以执行的后果，提高优质供应商参与项目建设的积极性，以优惠价格获取优质供应商资源，保证产品质量。

2、供货区域选择：

为促进框架协议采购公平、公正及公开竞争，避免后期人为干扰，框架供货区域宜在投标时进行，由投标人自愿选择供货区域，主要操作程序如下：

1）框架协议招标人根据通用物资的需求量按施工管理范围或装置划分供货区域，在招标文件中明确要求投标人对招标人确定的供货区域进行选择，确定供货区域选择的顺序；

2）中标人确定后，招标人根据中标人排名顺序，结合中标人投标时选择的供货区域意向确定中标人订单供货范围；

3）供应商主辅关系：各项目每两个供货区域的供应商互为主辅关系，当某个供货区域出现供货能力不足或供应商发生不良行为时，买方有权安排辅供应商参与供货。

五、框架协议订单采办实施措施及注意事项

    框架协议采办在项目建设中成功实施，能为企业创造良好效益，促进框架供应商质量与服务的提升，加强框架物资供应管理和质量控制具体措施如下：

1、加强供应商管理。在框架协议采办的运作思路和模式下，供应商选拔、考核、管理极其重要。框架协议采办成功的前提即是对框架物资战略供应商和框架物资主力供应商的科学培育和管理。只有首先形成项目或企业的战略供应商和主力供应商群体，框架协议采办才能有效开展。

    供应商管理需要突出抓好三个环节：首先是根据项目或企业自身实际将供应商进行层次区分，并且通过严格的筛选机制选拔框架物资战略供应商和框架物资主力供应商；其次是采取结构化的考核方法和考核体系对供应商进行动态量化考核；再次是根据量化考核结果对供应商进行动态管理与调整，持续优化供应商群体。

2、加强框架协议执行过程管理与控制。由于框架订单采办采取签订框架协议、集合需求、订单下达、定期结算的操作模式，因而实施过程控制是其中至为关键的环节。过程控制包括进度控制、质量控制、物流控制等项内容。因此在签订框架协议时，应对过程控制方案予以明确，同时在实施过程中必须始终高度关注。

3、制定合理的框架物资调价机制。框架协议物资价格受原材料波动影响较大，必须在协议中根据物资的市场特性约定合理的调价机制，避免价格不合理，影响框架协议的执行。如法兰、管件调价周期一般为合同生效后6个月或12个月，当某一类材料涨幅波动超过±10％时启动调价机制；无缝钢管调价周期则更短，一般为一月调整一次，当某一类材料涨幅波动超过±5％时启动调价机制。调价依据合同签订时国内权威钢铁网站发布的相关材质钢铁指数。

4、加强对供应商的考核，制定供应商主辅交替机制及时考核、评审框架协议供应商，对发生质量问题、交货期滞后、贴牌生产的框架供应商减少或终止下达订单，启动主辅交替机制，促进框架供应商的良性竞争。

    综上所述，在框架协议招标前制定科学合理的招标策略、选择优质的供应商资源、确定科学的定价方式、制定合理的价格调整机制，加强框架协议执行过程的管理与控制，框架协议建立后其可执行性才会大幅提高，进而实现有效降低物资采办成本、保证采办质量、提高保供能力、减少库存积压的效果。

（2015年7月，发表于《招标采购管理》）

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