一场营销拓客活动后总结会所引出的方法论20180816
销售团队外出太平镇拓客回来了,下午开了一场内部总结会,为了避免过去的认认真真走形式,我提出了一个应用海星反思法的工具来进行活动复盘。
参与这次拓客活动的每一个人都要从五个方面“少做、多做、不做、保持、新做”等进行活动措施的总结。同时考虑到这次拓客由于团队内部争夺客户而出现的不和谐气氛,我也提出了让大家“让自己感动的人或事”和“让自己不开心的事”。团队成员现场思考并写在稿纸上,现场交作业,我让助理整理出来交给我,这样就会对后期的类似活动做好改善,这就是我未来要重点推动的方法论之一。
另外,今天面试了两个候选人,其中一个可以做为销售人员入职,他自己可以加盟现有团队,也可以自成团队,因为此候选人对养老有过两年的经验,对于老人的沟通方式有一定的了解,加上我从八月份强力推动的市场部策划活动协助销售蓄客的措施,这样销售人员入职后第一件是参与到市场部的拓客活动中去,避免了他们自己单打独斗到市场上拓客的形影单调和孤独受打击。
尽管刚开始推的过程中有很多人不理解,现在已经开始有人理解了,慢慢就会形成市场部和销售部的联动机制,特别是经过今天上午的活动,市场部应该找到了一些感觉,本周六上午和下午还分别有一次大的活动,估计蓄客人数也不会太少,这样,销售人员就可以通过电话邀约、活动策划进行顾客体验来实现转化。总体来说,做一件能吸引人围观的事情,而不是用推销的强制手段寻找客源,即“敲锣打鼓”胜过“发传单”,这也是拓客的营销方法论。
这一条线路打通后,下一步就是重点要改善线路产品行程中服务体验设置,以及基地产品过程中的服务体验,当然也包括老年大学开课过程中的服务体验,今天下午另一个面试运营总监的候选人提供的建议也非常好,比如线路产品中的服务体验设置,其实景点不是最重要的,而是在通往景点的途中的体验活动有什么?也就是举行小型的竞赛活动,而不是办成旅游,这部分就是我们的产品溢价能力。
当然,也有不足的地方,比如市场部在外部联合拓客时,没有思考到如何佩戴具有公司标志物的饰品,包括衣服、帽子、旗子、条幅、展架等等文宣材料,这是下一步必须要考虑的传播道具问题。
还有一点,团队成员尝到了客户机重点地拓客转化效果,决定尽快组织实施新一轮战役,那么要在出发前就要做好以下几个预案,比如市场部人员要担任其“随军记者”的角色,注意拍照片、录像、留意正能量的人和事。还比如,如何避免销售团队争抢客源事件的发生等等。
任何事,都要有正确的方法,这就是将来团队的行事规则,也是企业文化之一。
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