第七章·拓展客户：成为销售精英

第五节·与客户联谊时常采用的方法

一、个人观察法

1、缺点：

1）受销售个人见闻的局限。

2）由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

2、优点：

1）直接面对现实和市场，排除中间性干扰。

2）可以扩大视野，跳出原有推销区，发现新客户。

3）可以培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。

3、个人观察法是其他各种方法的基础。

二、地毯式访问法（撞见访问法）

1、在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找客户。

2、应根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围，并做好必要的访问计划。

3、缺点：

1）最大缺点在于相对盲目性，容易浪费大量时间和精力。

2）由于客户的自我保护意识会引起拒绝。

3）由于推销工作和“地毯式访问法”本身的有机联系和相互影响，推销工作一旦失败，会影响整个推销计划。

4、优点：

1）可借机进行市场调查，能比较客观和全面地了解客户需求情况。

2）有助于扩大推销商品的影响，使客户形成共同的商品印象。

3）可累积推销工作经验。

4）若销售事先做了必要的选择和准备，推销技巧使用得法，可以收到意外收获，争取更多新客户。

5、适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务。

6、由于这种方法的固有缺陷，最好能配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变，如在地推前，可先向推销范围内的推销对象寄去推销信，或先电话打个招呼，让客户做好思想准备。