继续说二手车的事情。
还是按我的套路，讲故事。
我现在每天早上先送毛毛到公司，再到我公司，晚上下班也是先接她，回家。周一到周五，每天往来3个小时。周末也每几乎每周都会出去。差不多一周有20小时以上在车上度过。
如果每天按照9小时工作时间，我们每周的工作时间也就45-50小时。在车上的时间是工作时间的三分之一。
所以车是我们第二个家。
「视角的变化才是最重要的」
我之前在人人车买了二手车。
人人车目前定位是二手车交易平台，所以一切流程设计只为快速交易。比如交易的不同阶段客服的及时跟进行“推销和劝说”，但是却没有唯一接口人来保证最佳的体验。
然后人人车要赚钱啊，交易服务费应该是cover不住运营成本。所以在销售的环节中插进类会员服务，即一年交多少钱，无限次免费保养，基础免费维修等等。
那么如何提高销售转化率呢，我猜想是在页面做更多的露出，给销售人员提成来驱动他们做推销等等。
以上，是简单传统的模式，就好像你去4S店买车，大概一定会被推销一样。
我们来换个视角去看，车成为车主不小的一个资产，从在平台开始买那辆车开始，即开始走过户流程。但是绝大多数用户不太可能成为汽车的专业人士，即在面对车的复杂构造的时候，基本上还是个小白。所以其实是有资产管理的需求的。
那么从资产管理的角度去看待整件事情，平台方需要做什么？
** 1. 车辆检测阶段输出，哪些部分后续是需要注意保养的，比如我的车在交易当天的二次检测，车检小哥告诉我后轮胎需要换，刹车盘也需要换；**
** 2. 新车主什么职业，消费能力怎么样？**
** 3. 在后续的车辆使用过程中，尽量多的拿到车辆的使用数据，比如多久做保养，什么时候出过什么事故。我后来因为买了人人车的服务，去他们的线下店保养过一次，告诉我刹车盘还能再用个1000公里；**
** 4. 未来换车的打算，比如我近期在人人车搜索了几次吉姆尼（以后想给毛毛买，其实我想开哈哈哈），这个数据应该被重视。我是要换车，还是再买辆新的？**
** 5. 等等。**
当平台逐渐拿到了我的车越来越丰富的数据，你有太多薅我车毛的机会。因为我面对数据丰富的平台，你是专业人士我是小白，我听你的。那我为什么愿你让你做我的资产管理呢？因为从一开始，我的车的基础数据就在你那里。我不听你听谁的。
「从细节入手，但要从大到小的产出」
我们来试着拆解一下。
- 需要什么数据。缺乏信息量不做讨论；
- 怎么获取。分为线上和线下两部分，线上能想的办法很多，比如积分驱动，比如用车小tips频繁调起等等。线下在检测阶段大概是要依赖于检测员。如果保证检测员能高效的做这件事情，先放下，一会儿和另外一件事情一起说；
- 售卖什么服务；同1
- 如何售卖以及在什么阶段售卖。同样分为线上线下两部分。线上依赖于匹配算法。线下同样依赖于线下技术人员的销售；
- 后端的匹配算法；
- 线上产品的展现方案。这里抓住一个重要的意像：资产管理。比如用户进入界面，就展现当前资产（车）的详细数据：市值多少，多久需要保养，开了多少了，需要注意什么等等。
- 数据回馈。
如何保证线下不同阶段的人员都保持高效
我的解决方案是做利益绑定和均摊。我之前在链家租房的时候，很奇怪他们的不同销售之间看起来很和谐，比如链家的普租业务也能带看自如的房子，反之也可。且不同区域的房子也能带人互看，我就问你们不会打架吗？回答是，就算我租出了不是我的区域的房子，那个区域里的销售人员同样可以拿到一定比例的提成。
我之前在新氧的时候，也参与过类似BD管理的事情。线下部队，金钱激励永远是第一位的。且一定会存在腐败，所以也需要以灰度的眼光去看待。比如当时如果某BD被查出腐败，但是如果业绩是突出，是可以网开一面的。当然也分业务，如果腐败会造成用户体验的下降，那就不能容忍。（新氧BD的腐败只会损伤公司利益，不会直接损伤用户利益）
同样的逻辑，可尝试用在二手车的销售线下环节。
如何避免过度推销带来的用户的体验的下降
抓住2个核心：
- 要拿什么数据，销售什么样的服务，多少价格，都是平台方定义好的，当然这个定义也是需要灵活扩展的；
- 但是毕竟，将在外军命有所不受。需要给技术人员予以一定的自由度，因为车总有一些临时的突发状况需要处理。且需要给他指挥官命令：你是帮用户做资产管理的，你应该如何去平衡呢？所以对于技术人员需要新纳入一个考核，即用户满意度的回访落实。
为什么要强调资产管理视角的转换
因为屁股决定脑袋。我有次和毛毛出去玩儿，在旅游区被坑，事后感慨他们的组织严密，而且在环节的设置上相当有洞察，肃然起敬。为什么一群基础素质并不高的人能做出这么好的方案，因为他们每天都在琢磨这点事儿。中国有句话叫，不怕贼偷，就怕贼惦记。
因为最终，用户需要获得平台方做资产管理带来的价值。这是一切的根本。不先定义这个视角，就容易跑偏。
网友评论