2023-1-8 调研案例必修课：三个业务调研 课程笔记
主讲老师：张磊
思考：创业早期花这么多时间调研，到底是不是真的值得？
创业学习，70%来自调研，20%来自测试，10%才是动手。
重点：如果你的业务越是有高风险，你越是拿不准，你调研花的时间价值就越大。
重点：绝大部分的业务认知都已经存在在竞争对手，日常经营，失败的项目创始人脑子里
重点：创业所困扰的答案，就躺在那里，无非是缺一个善于挖掘和发现的人。
调研就是你趴下身子，就可能捡到宝贝的一种手段。
思考题：为公司找到可以行的新方向，要满足3个条件：
1、这个新方向，天花板要高，能够拿到融资
2、这个方向要跟团队的能力和资源匹配
3、探索的成本要尽可能低，能不花钱就不花钱。
收集信息找到商业模式机会：扭蛋机、酸奶机、养老院、陪聊社区、早教、还有日化品等方向。→判断未来三四年到底重点投入哪个方向？怎么来完成这个调研？
最后选定：日化品牌-年营收4千万，融资千万。
什么是黑客调研？
案例1：酸奶机
完成一轮扫盲：快速线上调研
从范成大的线上案头工作开始，百度/知乎搜一圈，优秀的行业报告扒一遍，快速建立对整个行业的宏观认识。
回答两个问题：
1、酸奶是个快增长的市场。
2、集中度正变高。
分析行业的基本面，可行初步有了信心。
不足:没真正做过线下，也没做过食品，有什么方法能帮快速建立这类业务的微观体感，支持去跟专家深入聊呢？
难题：快速建立 做线下食品的微观体感。
调研市场的同类产品？这个不行 市场没有借鉴的直接经验。
新鲜酸奶的主要出货渠道是便利店，→直接入职便利店调研→积累线下认知。
入职收获：
便利店各个品类的定价、批发价、利润和成本结构
还了解了便利店的团队结构/薪资水平，拿到几乎一整套工作的SOP流程，
工作之余，定期数货架，统计出了奶制品的每天销售数量，计算出了每天的收入。
在垃圾桶里，捡到近1000张小票，真实的消费数据，用它来推算出来这家便利店的收入情况。
便利店定价类型
1、食物，定价9.9
2、饮品：5
3、毛利率：均在40-50%
总结：新鲜酸奶比较受妹子的欢迎，知道鲜酸奶比保持期长的成品酸奶更受欢迎。
酸奶机五步法
要求：用户：年经白领 要求：新鲜酸奶
解决方案：无人货柜
商业模式：定价 成本结构
增长：点位模式
壁垒：
关键假设
1、有要求吗：办公室白领这个人群，买新鲜酸奶的要求量有多大？愿意花多少钱？
2、产品行吗：有没有人愿意通过自助机器的方式来买新鲜酸奶？
3、能赚钱吗：自助酸奶机的收入、成本结构是什么样的，能盈利吗？
4、能复制吗：是不是有很多点可供复制，未来可以大量复制点们，并且持续 盈利？
测试用户需求
人工模拟测试，摆摊售卖，一个点位两个星期后得出数据稳定在每天35瓶。
测试期间观察客流情况，手拿3计数器分别统计；有多少人经过，多少人停留，多少人购买，然后测算转化率。
收入=流量*转化率*单价
毛利率=（售价-原材料成本）/售价
利润=收入*毛利率-地租-人工-损耗
进入下一步调研：无人贩卖这种模式靠不靠谱？
调研业务模式
专家判断：朋友推荐+在行咨询
专家对象：内蒙古纯酸奶，做网络渠道的品牌；蒙牛前高管，负责渠道，带着去跑线下销售渠道
专家反馈：商业上有机会，但模式上非常不确定。
调研无人货柜【可借鉴品】：模式类似，但是并不产生竞争的产品，用来学习的。
调研10个无人柜
一周时间，摸出整个柜子的运营数据
1、办公场景，主要卖零食饮料，SKU大概在30个左右，一周补一次货
2、每天定时数一遍数量，计算出货柜的销量，结合单价，算出销售额
摸清楚收入和成本结构
收入：品类&定价*销量
成本：货损、配送、生产成本（材料+人工）、柜子、电费、场地费、营销获客
调研饭美美
饭美美：卖盒饭
如何调研一个B轮公司的核心业务数据，以及内部业务判断？
1，做了线上调研，统计饭美美APP的某天销售数据
2，技巧：伪装身份进行深入合作拜访
成本：规模化之后的生产成本，配送成本，机器研发和维护成本
难度：点位扩张的难度，降低货损的难度
单个点的冷启动策略
直接问：我在广东有很多酸奶的货，你觉得柜子里可以增加酸奶品类吗？ ---酸奶品类大概率走不通
进行调研总结
1、酸奶市场机会是有，增速也比较快
2、在便利店/商超这种业务，鲜酸奶售卖是比较受欢迎的，也能赚钱
3、无人货柜的模式，因为货损问题，多数点位应该是亏钱的，真正盈利的点位，只是人流量很大的情况下才行。
思考 ：你做新业务判断的时候，是怎么深入了解一个新业务，怎么完成调研的？
案例2：连锁养老院
线上老年大学的可能性
养老服务五步法拆解
要求：用户：老年人 需求：养老居住，解决方案：养老驿站，社区小型养老院，居家改造，高端养老院，普通养老院
商业模式：定价 成本结构
增长：点位模型
3个关键假设
1.不同养老模式的优点和缺点是什么，机会在哪里？
2.单个养老院
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