2018.4.29

大家要牢记微商十大军规：

第一条：请记住，我进入的是追求效率的微商黄浦军校，请用我的结果说话。

第二条：如果我要离开，请带上我的荣誉和奖金，你们是我最好的证明人。 第三条：在我发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

第四条：我们只喜欢这样的微商——面对困境就有原因分析，更有解决方案。

第五条：昨天的经验会成为今天的障碍，我需要不停地学习和进步。

第六条：微商生存的价值只有一条——为合伙人创造价值，为客户创造利益。

第七条：被拒绝是微商的家常便饭，惟有我是优质弹簧，修复能力才会最强。

第八条：TOP微商的共同点只有四条——喜欢，自信，悟性，德行。

第九条：你们无视我的文凭、背景和经验，惟有贡献证明我的价值。

第十条：微商正道——全心全意为客户服务。

晨读内容

2018.4.29

作业一：十三宝

十三宝

宝宝宝宝宝  宝宝宝宝宝    宝宝宝宝  宝宝宝宝  宝宝宝宝宝

作业二：结构思考力的运用

想要微商事业发展更快，就必须提高沟通能力和表达能力，培训能力和演讲能力，以及书面写作能力。如何在短时间内让他人清晰理解你的意图？如何使书面表达不是堆砌文字，不再混乱？掌握结构思考力，真正让你做到思考清晰，表达有力！

结构思考力的四个基本原则：

1、论：结论先行；2、证：以上统下；

3、类：归类分组；4、比：逻辑递进。

案例1：

假如说你是一个团队的负责人，一天你接到了代理打给你的一个特别紧急的突发电话。电话里边跟你说了一个特别紧急的突发状况，你觉得该如何来安排这件事？

内容是：早上接到了某交通管理局的电话，说半小时前发生一起重大交通事故，销售部一行4人赶往异地给客户送货，其中小马驾车与一辆大货车相撞，小马当场死亡，对方司机重伤，目前正在医院抢救，与小马同车的还有团队的销售人员张三、李四和王五，三人都不同程度受伤，但无生命危险，目前事故责任还不能确定，所以这位代理准备立刻前往现场处理相关事务，希望跟你商量一下应对措施。

大多数人的惯有答复如下：

首先马上向公司主管老大汇报，然后联系一下相关医院，确保三位人员的全力救治，另外再联系一下保险公司，协商一下理赔事宜。第一时间跟伤亡员工家属取得联系，再和交警部门确定一下事故责任，注意全力维护好公司利益。另外跟销售部联系，让他们做好工作交接，确保车上货物的安全，并且跟客户解释一下，希望他能够理解。总之，按照流程立刻成立事故处理小组，处理各项事宜，最后别忘了做好伤亡员工家属前往该地的准备。

问题：

你能记得住吗？这样的表达在日常的工作当中非常常见，用几分钟的时间跟别人说一件事，但听的人完全不知道在说什么。而且这样的表达有个特别大的特点：说的每一句话都对，但听的人却不知道你究竟想要表达什么。

运用结构思考力的表达方式：

A：根据流程成立事故处理小组进行处理。第一、跟主管老大汇报，并让销售部做好善后处理；第二、与各单位和部门协调，维护好员工和公司利益。

表达方式A比较完善，如下

B：根据流程成立事故处理小组进行处理。第一、确保伤病员的全力救治并安排好家属；第二、与各单位部门协调，维护好员工公司利益；第三、让销售部做好货物和客户的善后处理和沟通。

表达方式B没有对事件进行细化，大家可以自行脑补，如下

这个案例就得出了我今天想给大家讲的最核心的知识点，叫结构思考力的四个核心原则：论、证、类、比。稍微解释一下，论：结论先行，一次表达只支持一个思想，最好出现在开头。证：以上统下，任何一个层次的思想是下一个层次思想的概括。类：归类分组，每一组思想属于同一个范畴。比：逻辑递进，每一组思想按照一定的逻辑顺序进行排列。

结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。

一、纵向结构：结论先行，以上统下

一个表达能否打动受众，很大一部分原因取决于你的表达是否有灵魂，也就是是否有目标，打动人的结论和吸引人的开场，沟通都是需要有明确的目标，所为目标就是要在这次表达之后希望客户有那些行为，比如跟客户介绍产品，你的目标是客户听完之后愿意掏钱购买你的产品。当目标明确以后，要给予这个目标来确定主题，注意结构思考力的要求下所有的主体必须是结论，而要符合“简单、准确、利益”的要求。一个成功的表达一定是在开头就很好的吸引对方。

案例：

一位学生在上学路上见义勇为救了一名落水同学，到校后得到学校表扬，而且被评为见义勇为小英雄。

中国老师的表达方式：

老师：喂，你好，请问你是小明的家长吗？

家长：是啊

老师：我是他的老师，今天早上你家孩子路过一条河……

家长：然后呢？

老师：河水非常湍急，这时候他的一个小伙伴一不小心掉到河里面了……

家长：那我家孩子呢？

老师：他非常勇敢，跳到河里去救他的小伙伴……

家长：啊！（抓狂）

老师：然后他顺利把小伙伴救上来了，学校评他为见义勇为的小英雄，所以今天打电话是想恭喜一下您！

家长已经被吓得完全疯掉！

美国老师的表达方式：

老师：喂，你好，你是小明的家长吗?

家长：是啊

老师：我是他的老师，今天打电话是想恭喜您，小明在学校里被评为见义勇为小英雄……

你有没有遇到过有人对你说：能不能说重点？其实谁不知道要说重点，关键什么是重点？怎么就能一句话，把所有你想表达的重点都说清楚，也就是能不能得出结论才是结论先行最核心和最难的地方。

如何得出结论？稍微总结一下，分成几个步骤：1、列出要点；2、寻找共性；3、得出结论。

案例：

你选择代理一款新产品，为此你列出了6个理由：

1、利润高；2、专利产品；3、生产规模大，货源保障；4、市场竞争小、价格稳定；5、使用方便；6、公司开放各种红利政策。

以上6个理由的共性是什么呢？

错误的归纳：

在此树状图中，上层的结论“新品收益高”根本无法概括下层的选择理由

正确的归纳：

在此树状图中，第一层的结论“新产品优势”是第二层的概括，而第二层又是第三层的概括。上面是结论，下面是理由，结论概括理由，理由支撑结论，上下联系，这就叫以上统下。

前两个核心原则：论，结论先行；证，以上统下。

结论先行：一次表达只支持一个思想，最好出现在开头。

以上统下：任何一个层次的思想是其下一个层次思想的概括。

这两个原则是结构思考力四个核心原则的前两个，它们是有内在联系的，与纵向结构相对应，纵向结构就是上下结构，上面是结论，下面是理由。

二、横向结构：归类分组，逻辑递进

在和客户沟通的过程当中，客户突然问了一个问题：你的产品与竞争对手A的产品相比有什么优势呢？由于没有准备，你的回答可能很慌乱：我们公司那个产品功能更多，而价格是差不多的，但是我们的产品是纯天然的，所以更优秀一些……如果你以这种方式来回答，只能让你的客户对你的产品或对你产生怀疑，到底该如何回答呢？在这样一种突然被问到一个问题的场景下，如何快速缜密的回答对方的问题呢？我教给大家一个核心的沟通方法，叫做重要的事情说三点。什么叫重要的事情说三点？

第一、当你直接说出三点以后，会让对方觉得你的思路是非常清晰的，比如刚才那个问题你可以怎么回答？与A公司相比我们的产品有以下三点优势：1、我们的产品功效更好；2、我们的原材料及生产方式更先进；3、我们的价格更有优势（此例中的三点按照“由内到外”的逻辑进行归纳，其他的逻辑顺序同样可以采纳，比如“时间先后顺序”）。体会一下，当你直接说出这三点以后，你会给对方留下一个什么呢？思路很清晰的印象，或者对产品及行业非常熟悉的专业印象！这时候，不管你说的具体优势是什么，总的来说他会很容易信任你。

例如接下来你可以细化的说：对于第1个优势“功效”，我们的产品如何如何……；对于第2个优势“原材料及生产”，我们的原材料纯天然无添加，而且从德国直接引进的无菌处理流水线确保了产品品质……；对于第3个优势“价格”，我们的价格如何如何，并且最近恰好遇到活动，性价比特别高……这样对别人去介绍你的产品，就算你总共说了几十个优势，对方也会顺着你的思路去接收信息。

第二、为什么说三点呢？当你一下子说出三点以后，客户会觉得觉得你非常自信，这种表达方式特别适合小白跟重要客户去表达，问你有哪些优势，直接说有三点，然后用干脆利落的语言去说：1、2、3，这样的回答往往会让客户听起来特别满意，同时要注意的是什么呢？你在说有三点的时候千万不要犹豫，如果你这个时候犹豫的话，对方可能对你的表达会产生怀疑。那为什么不是两点、四点，而一定是三点呢？其实你可以很容易的感受，回忆一下，在过往的生活工作当中有没有这样的经历，对方找你说件事，只说了两个理由，你一定会有点担心，觉得不靠谱。而跟你说了三个理由，就感觉这事好像差不多，为什么？因为三在物理系当中就是特别稳固的结构，所以我们会分三个方面讲，也是有原因的。

第三、当你能够说出三点以后，其实对方会更容易的去倾听你。人类大脑一次性接受信息的量是有限，当你表达一个观点突破7以后对对方记忆就开始造成负担。这也是为什么我推崇大家养成讲三点的习惯，因为三点概括起来比较容易，听者也更容易记（你试试突然让你总结7个产品优势，一般是非常困难的）。

能做到三点其实背后隐藏着一个特别重要的能力，就是结构思考力的后两个核心原则：类，归类分组；比，逻辑递进。也就是说，三点之间分类是清晰的，并且有一定的逻辑关系。

归类分组：MECE原则（源于麦肯锡公司，中文叫“相互独立，完全穷尽”）

案例1：

“人”利用MECE原则的正确分类：

“人”的错误分类：

案例2：

“双十二优惠活动”利用MECE原则的正确分类：

MECE原则可以更好的帮我们做分类。以后再去表达的时候，你说到从三个方面去考虑，你只要把三个方面想尽各种办法让它们符合MECE，那就是有效的分类了。

我记得有一次在网上看到一个小段子，说一个小和尚问他师傅：师傅师傅，你看我念经时候困了能来支烟吗？师傅说肯定不行，并想揍他一顿。而另外一个小和尚说：师傅师傅，我抽烟了，觉得这件事做得不对，我能念经吗？师傅说好孩子，就应该这样。

发现没有？同样的一件事情，先后顺序不同得到的结果是不一样的。其实表达也是一样，表达得符合一定的先后顺序，这就是结构思考力四个核心原则的第四个原则：比，逻辑递进。

案例：

与顾客拉近距离的方式和技巧：1、保持微笑和好心态；2、主动介绍、不单单回答客户的提问；3、倾听顾客的问题，不打断和猜测还没有说完的话；4、适当提出问题引导顾客，以保持对方的兴趣；5、尊重顾客意愿；6、询问是否需要协助；7、展现个人风格，提供个人建议；8、使用正面、积极的语言；9、当顾客没有购买时，礼貌送客。

我这样教你如何与顾客拉近距离，你觉得你能记住吗？任何一个学员都很难记住。这些技巧对于一个讲师来讲就是一个隐性经验，那隐性经验是不太容易得到传承的。到底该如何重新去把这个结构整理，变得让对方容易记一些呢？

第一种分类方法：迎客、接客、送客。迎客：良好心态，倾听；接客：专业建议，正面引导；送客：尊重意愿，持续服务。这是逻辑递进当中的第一种方式，时间顺序。

第二种分类方法：心态、动作、语言。心态：良好心态，面带微笑；动作：主动介绍；语言分为聆听、提问、解答、建议。这是逻辑递进当中的第二种方式，结构顺序。

第三种分类方法：掌握核心要求、合理应对不同情况。核心要求：保持微笑、良好心态，个人风格，正面、积极的语言，这些都是你无时无刻都需要具备的核心要求。应对不同情况：当顾客有购买意愿的时候怎么应对，当顾客没意愿的时候怎么应对。这是逻辑递进当中的第三种方式，重要性顺序（重要的基本工作以及可变状况的应对）。

回顾一下：

重要的事情说三点，可以快速帮我们缜密的回答客户问我们的问题，让我们变得逻辑非常清晰，核心的方法就是结构思考力的后两个核心原则，归类分组和逻辑递进。

类：归类分组，要符合的原则叫MECE原则。

“比”讲了三种排序方式：时间、结构、重要性。

最后我用一句话来结束整个课程。结构思考力之前我一直认为它是一种工具和方法，结果很多学员给我反馈说，它不仅是一种工具和方法，更是一种透过结构看世界的生活习惯。

四个核心原则听起来很简单，但提示一下，知易行难，大家学习本课程之后，仅仅是你运用结构思考力，透过结构看世界旅程的一个开始。希望大家可以多做实践，把它运用到你的工作计划、各类活动、课件开发、销售沟通中去。也期待未来真的有一天结构思考力能帮助你做到思考清晰，表达有力，生活清爽，工作高效！

～也就是说我们今天的作业二:案例题，是提交两张思维导图，一个是讲师素质和必备技能，一个是自己产品的介绍思路。～