第一章 增长黑客的崛起
什么是“增长黑客”
“增长黑客”这一说法源于硅谷，最早在 2010 年由 Qualaroo 的创始人兼首席执行官肖 恩·埃利斯(Sean Ellis)提出。
增长黑客们试图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。他们通常采用的手段包括 A/B 测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail 到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。
换句话说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。
“Growth Hacker”直译为“增长黑客”。如果我们将其拆分开来看，“Growth”指的便是产品增长这一核心目标。增长的对象不仅包含用户量的累加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。
根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，我们可以将增长目标拆分并 概括为“AARRR”转化漏斗模型，即:Acquisition(获取用户)、Activation(激发活跃)、 Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。
“AARRR”转化漏斗中的 5 个环节分别的含义如下
a) 获取用户(A):指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用 户量增长”。
b) 激发活跃(A):获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃 的忠实用户。
c) 提高留存(R):在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来。用户来得快，走 得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。 我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户 留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。
d) 增加收入(R):商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者 最关心的就是收入。
e) 传播推荐(R):社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的 全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。
从获取用户到传播推荐，整个 AARRR 转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭 环。增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产 品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的 数量和质量。
增长黑客的职责和特质
职责：
a) 数据分析——用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础之上。
b) 用户获取——用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道。
c) 产品研发——用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分。
d) 文化建设——团队文化对凝聚整个公司至关重要。
e) 人才招聘——初创公司招募团队成员是一项困难的工作，并非人人都愿意冒险加入一家 前途未卜的小公司。
特质：
a) 数据为王:合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。
b) 专注目标:增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团 迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。
c) 关注细节:任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。
d) 富于创意:美国第一代增长黑客、Bebo 的联合创始人迈克尔·博弛(Michael Birch) 认为，“增长黑客”这种职业是科学与艺术的结合。
e) 信息通透:增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产 品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。
一切用数据说话
数据分析是增长黑客日常工作中的基本组成部分。
进行数据分析的首要环节是明确分析的目的。
其次是要了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。
在数据来源正确的前提下，进行数据分析的方法可分为定性分析和定量分析。
a) 定性分析，就是对事物的性质作出判断，究竟它“是什么”。
b) 定量分析，是指对事物的数量作出统计，衡量它“有多少”。
数据分析就是定性分析与定量分析相互结合，不断验证的过程。提出假设、设计方案、 分析数据、验证或推翻假设，最终抽丝剥茧，逐渐接近真相。
增长黑客担任的团队角色
增长黑客是游走在产品、运营、研发、设计、用研等环节之间的多面手，它既是黏合剂，串联起产品开发过程中的各个环节，又是润滑剂，抹平造成阻碍的因素，降低失灵卡壳的可能。
如何招聘增长黑客
真正的增长黑客需要具备包括技术、产品、商业在内的专业技能，以及好奇心、创造力、 职业道德、人脉资源，和成就伟大事业的战略思维与奉献能力。
目前来讲，增长黑客的背景形形色色，通常可分为非常懂产品和数据的市场营销人员， 或者非常懂市场营销的工程师。即便在硅谷，能做到两者结合者也是凤毛麟角。目前有一些 十分难得的人才，精通前后端开发、数据分析、产品、营销，被称作“全栈增长工程师”
我认为找到增长黑客绝非易事，这样的人至少需要具备以下素质。
a) 开发的能力
b) 设计的心态
c) 产品的觉悟
d) 传播和分享的热情
如何成为增长黑客
增长黑客要建立“T”形的知识结构——在横 向上对跨界知识信手拈来、有机整合，在纵向上有某一领域的专攻，甚至达到旁人难以企及 的深度。
除了“硬性实力”外，还有一些“软性实力”是成长为合格的增长黑客所应当具备的，包含如下几项。
a) 热情
b) 聪明
c) 好奇
d) 资源
e) 影响力
f) 心态开放
g) 内心强大
h) 一点点强迫症
增长黑客的常用工具箱
a) Google Analytics 是目前使用最广泛的统计工具，强大且免费。
b) Mixpanel 从页面访问量数据的局限跳出来，转而以用户行为为驱动。
c) KissMetrics 跟 Mixpanel 很类似，都是以用户行为为导向的分析工具，所提供的功能也基本一致。
d) UserCycle 的卖点很简单，你并不需要大量的数据，你真正需要的是每次专注一个指标，获取能让你用来提升这个指标的目标数据，进而提供执行的辅助。
e) Customer.io 用于分析管理产品生命周期中使用的邮件(Lifecycle Email)。
f) Optimize.ly 是 A/B 测试的利器。
g) Basecamp 是 37signals 公司旗下的一款非常流行的基于云服务的项目管理软件
h) 友盟统计分析平台是国内最大的移动应用统计分析平台之一，能帮助移动应用开发者统计和分析流量来源、内容使用、用户属性和各种细分的行为数据。
第二章 创造正确的产品
PMF，探寻产品与市场的完美契合
马克·安德森(Marc Andreessen)将“产品与市场相契合”的这一状态称为 PMF (Product/Market Fit)。在达成 PMF 之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。
缺乏成熟产品做依托，再强力的推广也无济于事。在展开野心勃勃的扩张计划前，还 是先小心地为产品验证市场，确保达到 PMF 状态再大肆铺开为宜。
需求，催生产品的第一原动力
如何进行用户需求分析呢?一个适合作为创业项目的需求来源，需要考虑如下这些因素。
a) 需求是真实存在的还是伪需求。需求应当源自客观实际，而非主观臆断。
b) 判别需求是否属于刚需。
需求有真伪，而真实需求里也分为刚性需求和非刚性需求(弹性需求)。在互联网世界，最基本的需求可归纳为对信息的收集、对生产生活资料的获取以及 与他人的沟通交流——于是你可以看到国内的三大互联网巨头百度、阿里巴巴、腾讯，正是 在这三个领域内分别雄踞一方。
c) 研究需求量是否够大，市场是否够肥。
如何判断需求是否够大呢?通常可采用两种方式。一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证;另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。
除了从常识和公开数据出发外，借助网络上的各类排行榜、搜索热度等，也能对时下大众的需求风向做出评估。
d) 衡量需求的变现能力。
不管三七二十一，先火速笼络一批用户进来，至于盈利模式暂时搁置一边，是许多早期团队的态度。可惜门庭若市的表象下却不一定都能赚得盆满钵满。即使市场上一些用户量 较大的产品，也不得不通过各种手段苦苦探寻变现方法。
用最小化可行产品验证需求
在市场不确定的情况下，贸然倾尽全公司之力，投入资源大规模进入是危险的。验证产品方向是否可行，可以通过“更聪明”的办法来完成。这就是硅谷作家埃里克·莱斯(Eric Ries) 在其创业学著作《精益创业》中提出的“最小化可行产品(Minimum Viable Product，简称 MVP)”概念。
简单地说，精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上 持续快速迭代(或谋求转型)，直至产品达到 PMF 阶段。它包含如下三个要素。
a) 最小化可行产品:即所谓的 MVP(Minimum Viable Product)是指将产品原型用 最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使 用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化，尽早达到 PMF 状态。
b) 用户反馈:指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。
c) 快速迭代:“天下武功，唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反 馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。
之所以推荐用微信公众平台开发移动端的最小化可行产品，原因如下。
a) 开发成本低
b) 无须适配
c) 分发方便
d) 便于收集反馈
e) 数据得以沉淀
MVP 的三大必备模块
如果问开发一个 MVP 必须具备哪些模块，那么我会不假思索地告诉你:除了待验证的基本 功能外，反馈渠道、公告看板、自动升级和使用行为统计这四件事必须纳入考量。
“行胜于言”的用户调研
在探寻 PMF 的过程中，直接面对面访谈或发布在线调研问卷固然十分重要，但切不可当成产 品决策的唯一依据。有时候用户看似坦率而真诚的意见并不完全体现他们内心的真实想法和 需求，极可能是受到了测试环境、提问方式、个人利益或其他干扰因素的影响。
用户说了什么固然重要，但更多心思应当花在分析他们做了什么。
第三章 获取用户
筛选你的种子用户
“冷启动”原本是数据挖掘领域的一个专业术语，运用到产品运营中， 指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入 第一批用户和制造内容的过程。
选择高质量的早期用户加入和建立充足的数据沉淀，将可作 为引燃产品持续增长的燎原之火，为日后发展奠定良好基础。
之所以称为种子用户，大抵包括以 下三层含义:第一，这批人数量少，获取不易;第二，他们进入产品的阶段较早;第三，种 子用户如同种子一样孕育着希望，具有成长为参天大树的可能性。
a) 知乎早期不提供开放注册，只有受邀者才能登录访问
b) 哔哩哔哩弹幕视频网为了过滤出高质量的早期内容贡献者，维持社 区的健康生态，采用了一套答题机制来拦截不够“资深”的动漫爱好者，滤出真正了解和热爱 动漫作品的达人。
c) 小米公司早在自家手机推出前，就通过发布 MIUI 积累到一批种子用户。当时小米的做法是 从竞品的网站精心筛选并主动邀请来一批人，请他们试用仍在不断完善中的 MIUI，听取反馈 意见，并将他们留在自家的论坛里。
警惕“产品蝗虫”
产品早期用户不都是的“种子用户”，也可能是“产品蝗虫”。所谓产品蝗虫，是指那些产品目标 用户以外的围观群体，他们往往并非冲着满足自身需求来使用你的产品，而只是单纯好奇的 观光客。
a) 首先，他们占用了原本属于目标用户的名额。
b) 其次，他们会对社区生态造成伤害。
c) 再次，他们喜欢提意见，且言必称“用户体验”。
从最笨的事情做起
那些在起步阶段稳扎 稳打奠定下坚实基础的创业公司，通常都极其重视对早期用户的深耕细作。他们深谙“磨刀不 误砍柴工”的道理，并不惧怕一步一个脚印地从最笨的事情做起，而是力争在这个阶段不断刷新对用户的理解。
社交红利:蕴藏在开放平台下的流量矿藏
平台级的社会化网站，不仅为每一个鲜活的线下个体建立了赛博空间内对应的映射，同时也 为人们创造了自我表达、情绪宣泄的出口，完成从“自我”到“本我”去伪存真的过程。人们在社 交网络上花费的时间与日俱增，由此带来庞大活跃的用户量、成熟的关系链和丰富的行为数 据，为初创公司获取目标用户创造了条件。
用数据抓取“借鸡下蛋”
人工采集和录入标准化的数据是一项耗时费力的工作。聪明的增长黑客自然能想到办法来一劳永逸，那就是数据抓取。但决定开始抓取前需要深思熟虑，防止侵犯他人权益。
内容营销:打造持续输出的传播引擎
讲用户爱听的故事
在“内容为王”的眼球经济时代，争夺用户有限注意力的有效方法之一就是持续输出内容，依靠内容来渗透和维系，从而获得潜在用户的认可关注。一篇爆红网络的帖子、一段让人泪流满面的视频、一组被千万人疯转的图片，虽然创作成本不高，却能启动持续传播的引擎，有些甚至经久不衰。这就是所谓的“内容营销”，也是获取新增用户屡试不爽的长效手段。
内容营销的作用主要分为三方面:吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化
a) 吸引流量 通过内容营销来散播链接，换取点击回流，并凭借带链接的高质量内容被转载而优化网站在 搜索引擎的排名。
b) 培养潜在用户 根据消费者行为学的经典认知模型 AIDMA，消费者从接触信息到最后购买，会经历 Attention(引起注意)、Interest(引起兴趣)、Desire(唤起欲望)、Memory(留下记 忆)、Action(购买行为)五个阶段。
c) 劝诱转化 劝诱转化的方式既包括直接在内容中引导用户去做某事，如访问网站、关注微信公众账号、 订阅视频播客，也包括在回流页面进行诱导，如必须登录注册才能看到完整原文。
内容营销的注意事项：
a) 知道你的目标受众是谁
b) 打造一台内容持续输出的引擎
c) 撰写耸动的标题
d) 保证文章长度
e) 鼓励受众参与互动
f) 选择合适的发布渠道
搜索引擎和应用商店的优化营销
搜索引擎优化
有了优质的内容，接下来要做的就是让人们发现你的内容。搜索引擎无疑是网络上最主流的信息获取渠道。“如果你在谷歌上无法被搜到，那么你就不存在。”现实就是这样残酷。
利用搜索引擎的排序规则，通过人为手段来干预 目标页面排名的手法，称为搜索引擎优化(SEO，Search Engine Optimization) ，它能获 取更多自然流量，带动网站自我增长。
常用的搜索引擎优化方式包括提高关键词的密度和权 重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。
一般来说，搭建清晰直观的页面结 构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐， 能获得更佳的搜索引擎排名。
应用商店优化
除了发源于 PC 互联网时代的搜索引擎优化技巧，在当今的移动互联网语境下，又衍生出了 针对应用市场的优化手段(ASO，App Store Optimization)。
捆绑下载
当用户在手机里搜 索到豌豆荚网页上的一款应用并点击下载时，会先将豌豆荚的移动客户端下载到用户手机上， 再在豌豆荚的移动客户里自动开始下载为用户下载该应用，也就是俗称的“捆绑下载”。
排排坐，吃果果
你一定有过这样的经验:路过一家不熟悉的餐馆，如果发现门口排队摩肩接踵，店内人满为 患，定会激发你的好奇冲动，想亲自体验一下这家店究竟有何与众不同。同样，在网络上如 果我们看到某款新问世的产品受到万人追捧，即使原本并不关注，久而久之也会令我们产生 一试究竟的想法。
这种个人受到外界人群行为的影响，使自己在知觉、判断、认识上表现出 符合于公众舆论或多数人的行为方式，就是俗称的“从众心理”。
宣传报道的文案撰写
写作过程中需要遵循以下准则。
a) 熟悉产品 文案应当由对产品及行业较为熟悉的人执笔。
b) 头脑风暴 一款产品本身或许有诸多特性，除此之外，使用技巧、同类对比、幕后趣事、未来计划等， 都是值得一写的宣传素材。
c) 谋篇布局 有了足够可写的内容素材后，文章的谋篇布局可以遵循以下顺序:简要概述→话题事件→核心特色→主要功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导。
从线下到线上
除了寻找线上的宣传渠道，某些互联网产品因其覆盖人群特点和本地化特征，更适宜采用地 面推广的方式。常用的地面推广策略包括派发传单、投放线下广告、设置摊位搞有奖活动等。
第四章 激发活跃
A/B 测试，网站活跃率提升的法宝
有些时候，备选方案模棱两可，甚至区别看起来无关紧要，例如某个按钮是用橙色还是红色，摆放的位置偏左还是偏右。面对这种情况，传统解决方式要么是根据设计师的审美来定，要么是一群人共同表决，要么由某个领导拍板决定。无论哪种方式，都不免受到个人主观因素的制约，未必代表的了广大用户在实际使用场景中的认知。通常解决此类情况，最合理的办法之一，就是进行 A/B 测试(A/B Testing)。
所谓 A/B 测试，简单说来就是针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案(比如两个下单页面)，然后让一部分用户使用方案 A，另一部分用户使用方案 B，最终通过数据观察对 比确定最优方案。
A/B 测试的基本思想包括:
a) 提供两个方案并行测试。
b) 不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素。
c) 以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案。
在产品设计中，A/B 测试常用于减少页面障碍、提升转化率、确定改版方案、新功能的小范 围测试等。
移动应用的 A/B 测试
如何在移动场景下影响用户决策
移动应用的使用场景有别于传统端坐于电脑前的 PC 互联网使用，用户们时间更碎片、思考 时间更短、注意力也更为涣散。于是也会出现与以往惯性思维认知相反的例子。一般我们都 认为“少”即是“多”，给用户更多选项会让他们迷失方向，而呈现更少的内容能让他们的注意力 保持聚焦，引导他们完成某些特定的转化行为，提升特定按钮的点击率和特定功能的使用活 跃度。
另辟蹊径，降低用户活跃门槛
独辟蹊径的功能实现方式，扫清了用户使用中的障碍，iOS 版于 2015 年 1 月 14 日一经 推出就大受欢迎，成功冲到了 App Store 榜单的前五位，甩开了原本一票打着“Wi-Fi 万能钥 匙”旗号招摇撞骗却又缺少实际功能的应用。负责 iOS 版的产品经理高超认为，类似的产品设 计策略在合理的范围内突破了原生系统的种种限制和弊端，能让用户在整个过程中避免繁琐 操作，一键联网，自然赢得了用户的好评和较高的活跃度。他们将在此基础上探索得更远。
旷日持久的补贴大战
在现实生活中，最吸引人们进入商场抢购的除了节假日的减价促销外，返利和补贴也是屡试 不爽的惯用伎俩。二者的区别在于，前者是直接给出的优惠条件，后者则是需要顾客先行付 出，再获取一定的好处。类似补贴的方法在互联网产品中时常可见，妥善运用不仅能在短时 间内影响用户的单次决策，还可能在更大的时空范围内逐渐引导和改变用户习惯。
游戏改变世界
利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和 参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效地 提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。
过去人们创造各种虚拟现实世界去逃避现实 世界，现如今游戏化让人们带着玩游戏的心态重新回归现实世界并影响和重构世界。在健康 医疗、教育培训、公共政策、市场营销、企业管理等领域，处处可见游戏化的影子。
游戏的四大决定性特征:目标、规则、反馈系统和自愿参与。
a) 目标:指玩家靠努力可达成的具体结果。
b) 规则:为玩家如何实现目标做出限制。
c) 反馈系统:通过点数、级别、得分、进度条等形式来反映玩家距离实现目标还有多远。
d) 自愿参与:要求所有玩游戏的人都了解并愿意接受目标和规则。
游戏化的常用策略：积分排名、徽章挑战、抢夺地主等。
第五章 提高留存
留存与流失
用户流失的原因：
a) 存在程序漏洞、性能瓶颈。影响使用正常流程的程序漏洞是最容易引发用户流失的原因。
b) 用户被频繁骚扰。随着发展阶段的变化，会逐渐变得形态臃肿、模块堆叠，原本轻盈单纯的质地，不可避免地承载起越来越多的商业目标。如果手段生硬，不顾忌用户体验，则将形成骚扰，造成用户的反感和流失。
c) 话题产品的热度减退。有的产品因其独特的定位、新颖的玩法、另类的包装和各种机缘巧合，在短时间内迅速蹿红，达到街知巷闻的地步。怎奈风靡得快，退烧得也快。
d) 有更好的替代品。对创业企业而言，这无疑是最大的威胁，不仅意味着自家产品用户的流失，也代表用户认可 了竞争对手的产品。
留存率的衡量
衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率、7 日留存(周留存)率、30 日留存(月留存)率，其计算公式为:第 1 天的新增用户中，在往后的第 N 天依然在使用的用户数/第 1 天的新增用户数。
关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣;而 7 日留存 则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况;至于 30 日留存，则更能反映出一次 版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。
渠道留存也是一项值得钻研玩味的指标。由于渠道 来源不一，用户质量也千差万别，所以有必要针对渠道用户单独剥离进行留存率分析，选择 留存率较高的优质渠道进行重点投放。
有损服务——放下不必要的坚持
对于小团队而言，追求核心功能的专精之余，是否必须花力气让其他环节都优化到极致呢? 这里让我们引入一个新的概念——有损服务。
有损服务，顾名思义是指刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他 方面(速度、稳定性、成功执行的几率)的优化。
引导新用户快速上手
绝大部分用户是一群慵懒忙碌的聪明人，你必须在第一时间呈现出最棒的一面，让他们迅速上手，有事可做，否则他们的注意力很快会被其他更加简单有趣的东西吸引走。
社交维系与社交解绑
Facebook 阻止用户永久流失的策略也运用了社交关系。当用户一时冲动想要注销自己的账号时，在确认环节的最后一步，页面会显示出几名与用户联系最亲密的好友的照片，并可怜巴巴地提示说“他们会想念你的”，注销账号可要三思啊。
设计唤醒机制
唤醒机制是指互联网产品中专为召回流失用户而设计的产品机制。常用的唤醒机制包括:电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用等。
第六章 增加收入
免费的世界
免费模式基于互联网诞生，它将击垮很多传统市场，代表数字模式的未来。新型的“免费”并不是上世纪那种“左口袋出、右口袋进”的传统营销噱头，而是一种把货物和服务的成本压低到零的卓越能力，这意味着企业的核心服务永远不收费。QQ的聊天、360 的杀毒和百度的搜索，正是这种模式的代表。
免费模式之所以得以在互联网行业大行其道，得益于以下几点。
a) 首先，互联网极大地降低了信息的传播成本，这是免费模式的基石所在。
b) 其次，产品通过互联网面向全球的海量用户，这进一步摊薄了边际成本，即使付费转化率较低，最终也总能凭借整体用户量与付费率的相乘得到一个还不错的付费用户总量。
c) 再次，“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力。
d) 最后，在国内免费的策略似乎拥有比国外更肥沃的商业土壤。
免费模式如何赚钱：
a) 基本功能免费，高级功能收费的 Freemium 策略。它的含义 是指企业通过免费服务吸引用户，然后通过提供增值服务，将一部分免费用户转化为收费用户，实现创收。
b) 交叉补贴。交叉补贴策略，思路是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品(称为“优惠产品”)， 从而达到促进销售另一种盈利更多的产品(称为“盈利产品”)。交叉补贴在互联网产品中的典型代表是游戏行业。“游戏免费、道具收费”，让一票游戏开发 商赚得盆满钵满。
c) 三方市场的流量变现。“当你在使用免费服务时，你自己就是商品。”的确，免费的流量本身不会凭空变出钱来，但如果将这批流量导入另一项服务，或许就能麻雀变凤凰，攫取出更大价值。最典型的代表就 是互联网广告
d) 开源代码的盈利可能。
e) 公司上市，或被收购。
重定向广告，寻找消费者的热追踪弹
不知道你是否留意过这样的现象:某天访问电商网站 A 时，偶然发现了一件感兴趣的商品，尽管当时没有立即下单，但在日后访问其他网站 B 时不断地看到这件商品的广告，屡屡挑动你的消费冲动，并最终让你乖乖成为了它的俘虏。
实际上，这里使用了一种叫做“重定向(” Retargeting)的在线广告技术。
所谓重定向，是一种针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式。它能让用户曾经看过的广告再次展示在其面前，通过这种不断的提醒来强化品牌印象，并最终促成消费行为。
建立商业智能系统以小博大
所谓精细化管理，是指在业绩这一单一指标之外，增设其他指标，从而避免粗放式管理造成 的危险，有效约束团队，使其行动目标与公司的战略目标一致。
第七章 病毒传播
用病毒传播撬动增长的杠杆
病毒式传播，是基于用户诉求的一种传播方式。一款产品如果采用了正确的病毒式营销方式， 能够自然勾起人们分享给他人的欲望，在新媒体的语境下用最低的成本将产品扩散给更广的 人群。
衡量病毒传播的两大核心指标是 K 因子(K Factor)和病毒循环周期(Virial Cycle Time)。 K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为:K 因子=感染率 X 转化率。感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，例如发送一封邮件邀请、进行一次口碑推荐。转化率是指 被感染用户转化成新用户的比例
1 个 K 因子表示平均 1 个用户能带来 1 个新用户。K 因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。提高 K 因子，主要从提高感染率和转 化率两个方向入手。
坏事传千里——Bug 营销
2013 年 6 月 21 日晚，各大论坛、微博、QQ 群上出现了一条广为流传的消息:“百度云网盘 的支付系统疑似出现了重大Bug，所有付费套餐的价格变成了原来的 1/1000，1 毛钱就可以买一年会员，100GB 最高等级套餐也只要 5 毛钱，快去抢福利啊!!”一时间网民炸锅了，不管之前有没有百度云网盘的账号，这会儿都麻溜地奔去抢购。
借势营销，乘势而上
当网络热点爆发后，聪明的产品懂得借势营销，将产品的推广融入到用户喜闻乐见的语境中，通过争夺用户的注意力加强自身的曝光和转化。聪明的借势可以事半功倍。
构建产品体外的病毒循环
产品体外病毒循环的三大考验 类似的体外病毒循环构建，主要面临的考验有三个:创意来源、生命周期和产品契合度。
产品内置的传播因子
好的产品本身就具有传播性。除了产品的定位独特、创意新颖、广告词有噱头之外，在产品内部构建适合传播的因子，也是使之获取用户主动推荐的方式。不要以为只有原本做社交互动相关的产品才有这方面的先天优势，其实其他类别(例如工具)的产品也可以有花样百出的解决方案。
病毒传播中的用户心理把握
a) 喜爱 人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，还乐意主动传播自己喜爱的事物，借以表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴，融入有归属感的圈子。
b) 逐利 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。有时候，简单粗暴的利益交换，能换来立竿见影的传播效果。
c) 互惠 基于理性经济人假说的传统经济学认为，经济行为主体是单纯追求个人利益最大化的，人们 的复杂行为和社会参与，都是基于成本收益的计算。互惠是逐利的一种变体，是人类社会日 常交际的基础。
d) 求助 如果你的体力值耗尽，在一段时间内就不能继续游戏，必须等待重置。迫不及待想要重新开始游戏的用户
e) 炫耀 爱炫耀是人的内心渴求被关注被肯定的表现，人们喜欢通过炫耀来展示自己最好的一面，或是借以表达自己理想中的状态。
f) 稀缺 稀缺资源引发人们的好奇争抢，而邀请机制则将病毒传播的效果成倍放大。
g) 害怕失去或错过
h) 懒惰 人天生是懒惰的。
<完结>
备注：该文章为个人读书学习笔记，仅供学习之用，未经允许禁止转载。
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