D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
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3组-溪涧
拆解案例：朴新网校集训营
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转9元转1000-3000元正价课
（1）模型1
选择理由：0元的课程客户可以不假思索就报名，9元的课程看到海报和课程介绍也可以很快报名，节省人力转化成本。通过9元集训营的高价值课程，建立客户信任度，进而推荐正价课程。
优缺点：体验流程节点清晰，前端轻人力，后端重人力。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9元
课程配置：
集训营内每一天的教学目标是集训营总目标的切片。9元集训营属于专题班，有自己的优势和劣势：
优势：1. 研发复杂度更低，上线速度更快；2. 与线下机构是互补型，没有直接冲突；3. 滚动开班，随时进人；4. 获客模式已经跑通。
劣势：1. 产品生命周期相对较短；2. 科目搭配要难一些。
（2）正价课：
【主推价格1】1000-3000元
课程配置：针对不同科目，不同年级的辅导课程。集训营本质是正价课程的前延切片，总教学目标需要和正价产品教学目标一致。
课程价格对应行为：
0元不假思索报名
1元看海报就能下单
9.9元看海报+页面就下单
19.9元/39.9元需找渠道推广
49元不做分销无法裂变
69元决策开始犹豫
109元很犹豫
399元需社群强转化
1000元需社群+私聊强转化
5000元电话销售
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：线上大班
【课程流程亮点】
（1）群内动作
第一天晚上转化
20:30：提醒9点准时上课，并发红包，2元/50个，引起用户注意。
20:50 ：推送上课链接
21:00 ：再次推送上课链接，提醒上课
21:40： 水军出现，评价课程，做出好评，引出该老师是否有其他课程。
21:50： 正式推出7天集训营购买链接
21:50-22:10：水军出现，推动整体购买
22:10 ：拓科，介绍其他科目，再次转化
22:20 ：结束今晚整体转化
第二天晚上转化
20:30：提醒9点准时上课，并发红包，2元/50个，引起用户注意。
20:50 ：推送上课链接
21:00 ：再次推送上课链接，提醒上课
21:30：再次提醒群内，只剩最后X个名额，推出购买链接。
21:30-21:50：修改群名为“报名中”，再次简单介绍在售课程介绍，并回答水军常见问题。
22:00： 收尾工作，结束今晚整体转化。
（2）私聊动作
客户分类：借助工具，参考邀请进群人数、发言与微信添加
点对点交流：一对一跟进意向客户，群发/私聊，点评作业
（3）电销动作
①有温度的不达目标不罢休
②小引流增加上线：请家长帮忙发送朋友圈
③突出稀缺性：最后一天，从限时到限量的选择
【流量转化节点】：DAY2作业中已展示7天训练营，每天的目标、动作和效果。
第三部分／运营策略
【入口流量】
种子流量 目前流量 裂变系数 现阶段成本
低成本投放 75% 0 200元
省区 20% 0 45元
自有流量池 5% 1 100元
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：分为主讲老师、班主任、辅导老师。功能分别为：课程本身、课程周边、答疑转化。
（2）话术风格：亲切、简洁、中心思想明确。
（3）其他：班主任统一头像、背景图、朋友圈。
【运营重点】
（1）批量动作
①wetool定时发送： 课前上课提醒、课中发送课程、课后发送购买链接
②10万+水军做托：按顺序提出常见问题、发出购买截图、假装家长，制造焦虑
（2）人力密集点
群内剧本转化：晚上21点50课程结束，转化时间21:40-22:30。共40分钟转化时间，需完成的动作包括：
使用wetool+水军号定时提问，助教号定时回复（家长中的高频问题与回复提前设置好，帮用户提问）
群主推送4-5次群公告，平均8分钟/次。
值班运营针对群内个性化问题，人工回复。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：10000
被转化用户：1000
可续班次：3次
最终人次：3000
每人次收入：1000
预估转化率：人头转化率10%、人次转化率20%
【流水预估】：300万
总结：朴新网校一方面继续提升转化率，二方面做好专题班之后的扩科、衔接课程工作，三方面需要打通系统班的路径，获得更长的产品生命周期，使得收入成倍数提升。
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