分享一本《麦肯锡教我的谈判武器》，这本书是由沃顿商学院MBA、纽约证券交易所认证主管高杉尚孝所写。总结了他多年的谈判工作经验，向我们分享了让谈判更顺利的方方面面。
一、什么是良性谈判
许多人认为，谈判就像攻城略地，要在死守己方阵地的同时，尽量逼对方退让，最终取得尽可能多的利益。但事实是，这样的谈判并不能长久。即使谈判成功了，也会给对方留下不好的印象。长远来看，弊大于利。好的谈判应该是可持续的，是场以提高双方的满意度为目标的合作。良性谈判有三个条件：
1、双方都能感受到，对方的做法很公平。
2、双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益。
3、双方都能确信，对方会遵守协议条款。
二、谈判的良性思维
对自己严格要求的人，最喜欢说“必须”——今天我必须完成这些任务、这项工作必须按计划进展……这样的“必须式思维”脱离现实、缺乏灵活性，会导致情绪不稳定、思维僵硬、行动短路，这就是恶性思维。
良性思维应该是“希望式思维”——我很希望谈判能成功，但双方也可能无法达成一致；我很希望谈判对手是个友好、讲道理的人，不要向我施压。如果是这样自然再好不过，但也可能不是这样。
三、优秀的谈判代表要具备的素质
坚韧：坚韧不是顽固地绝不让步，而是在任何情况下，即使面对谈判必然决裂的压力，也顽强地继续谈判，坚持摸索能提高双方满意度的提案。
灵活：在双方均无让步余地，看似无解的情况中，也灵活地思考，寻找双方都能接受的方案。
平常心：面对压力心态沉稳，不畏缩、不沮丧、不愤怒。内心的混乱和动摇，会导致做出不必要的巨大让步。
体力：健康的体魄也是谈判代表的硬实力。身体会影响心理。长时间谈判中，一旦体力不支，心理上也会表露疲态。
四、通过SCQA分析，发掘谈判对手的需求
1、首先确认谈判对手的具体形象。
2、描绘谈判对手的稳定情境。（S：Situation）
3、设想破坏稳定情境的障碍。（C：Complication）
4、在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来。（Q：Question）
5、思考疑问的答案。（A：Answer）
五、如何应对“无德谈判”
1、不能再降价了——增加价格以外的谈判项目。
2、需要继续完善——强调整体提案的优惠，把对方的含混要求明晰化。
3、其他公司如何如何——把握买方的优先项目，对本公司的提案做出合理说明。
4、预算只有这些——表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态。
六、设定多个谈判标的，追求一揽子交易
如果只存在单一标的，而双方在这一点上又都难以让步的话，就会很难协调。但如果存在多个谈判标的，双方在每个标的上就有了更大的弹性空间。
比如，你选中了一台电脑主机，但店家咬定一口价，不打折。这个时候你继续讲价，针对价格这个单一标的继续和店家谈判的话，就很难顺利进展下去。那现在该怎么做呢？你可以灵活地引入更多谈判标的。例如，能不能把鼠标和键盘作为赠品？配送能不能免费？保修期能不能延长？
七、巧妙应对难以回答的提问
1、应对用意不明的提问
有些提问叫人摸不着头脑，这类提问经常范围过大、表意不清、或内容冗长。这种时候，你可以请对方说得再具体一点，也可以反问“您是想问……对吗？”来澄清问题。在明确提问者的意图后，再行作答。
2、应对聚焦于负面因素的提问
提问者有时会针对负面因素进行询问，例如，“销量为什么减少？”
首先，我们应该确认这个前提是否属实，如果销量实际并没有减少，那就需要温和地更正对方的认识。而如果销量确实减少了，我们可以先重述问题，将负面表达更换为中性的表达，比如将“销量减少”更换为“销量波动”，然后再正面作答。
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