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用提问敲开销售之门——DAY12作业点评

用提问敲开销售之门——DAY12作业点评

作者: 大胡子逸舟 | 来源:发表于2018-05-31 17:36 被阅读8次

    羊不吃青草:作业、接龙各得1分。

    【作业】
    以你自己的主推业务和主要目标客户为例,根据课程内谈到的企业内部决策几种角色,罗列一下各角色对应的部门。
    我们的目标客户影响企业内部决策的部门很简单,大队长以上都可以决定。
    【接龙游戏】
    目标客户中,最常见最容易接近的教练或信息提供者有哪些?
    1、最容易接近的信息提供者有 传达室、财务、采购、司机

    作业部分
    “我们的目标客户影响企业内部决策的部门很简单,大队长以上都可以决定。”,也就是说,大队长以上都是决策者?

    在这一课中,重点讲的是决策角色,也就是一个目标客户做决策时,有哪些影响因素。决策角色简单来讲,包括决策者--拍板买单的人,影响者--影响决策者决策的人,购买者--具体付钱的人,使用者--使用解决方案的人,教练--对你推进业务提供帮助的人。

    回到作业中的案例:
    大队长以上都是决策者,那目标客户那里有谁能影响大队长呢?——这些人是影响者,如果对这些人不注意,那这些人有可能会给大队长出些“馊主意”,不利于你的业务推进;假如你面对一个新的目标客户,而且不认识大队长的话,目标客户那里有谁能帮助你认识大队长呢?——这些人就是你的教练,能帮你接近和熟悉大队长,也需要打交道的,而且,往往对陌生目标客户的公关,都是从教练开始的。

    因此,在较为大型的营销中,只知道谁能决策,还远远不够。

    接龙部分
    还有保洁、保安、文员等。

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