定位定天下

手艺人，除了有好的手艺(技术)，亲和力要好，还要懂得察言观色，才能虏获顾客的心。

不指定客，
在意技術上给予的满意、滿足！
回头客，
在意服务上有宾至如归的感受！

我们清楚经营各行业，不管你做小吃的，做手艺的，若没特色就算过日子都难熬，所以，有特色很必要。

有了可卖的条件(不是有项目、有产品就好，特色就是条件)后，因此，

想做买卖，首要是「定位」。

定位最关键！因为定位定天下。
从①顾客定位和②产品定位著手。

没有定位，努力白费！
不懂定位，一切白费！

什么样的产品，匹配哪类顾客；

什么样的顾客，匹配哪类型的设计师。

每个族群的需求都不同，

先做顾客定位的目的，就是从"顾客需求"着手，你的专项(特长)能满足哪类型顾客。

就发型师而言，你较擅长男头还是女头、是年轻的还是成熟的。假如你什么头都能剪、都擅长，代表你什么都不夠专精，当然没特色可言。

除非你做高端奢侈品牌，金字塔顶端那一块，顾客定位己相当清楚；因此，要的就不是客量而是区隔市场(质量筛选)。在一整片的蓝海市场，就看你顾客定位在哪里。

你不可能什么类型的顾客都能玩上手。因此，能做好什么类型的顾客，非常关键。

做好顾客是一层次，
做对顾客更是关键。

顾客定位越精准，你越好操作。

之后，开始往客总量、客单价、回头率和不指定这四指标下功夫。往下，我们依序探讨。

一、客总量：

客量的重要性～

客量为王，客量就是一切。
沒有客量，没有开源一切免談！

「客量」不只是服务行业营收的底层基礎，更是一家店最重要的经营指标。

要提升客量有两块，

一、是开发新顾客，
二、是留住老顾客。

一和二的核心思维，是线上线下同步。

线上做微营銷、二维码以及微客服等，都是创客的好模式。

掌握客量有二法：

一、提升指定比：

抓住、抓好新客(不指定客)，提升客量！

二、开发新项目：

推疗程或小套餐，提升客单。

想收入高，伙伴们要记住：

没有业绩，少休。没有客量，多做。

不挑客，勤开口，多互动，挖需求。

二、客单价：

劳动(流水)业绩/总客数=客单价。在客量一定的基础上，客单价越高，业绩越高，當然收入上看。

"客单价"跟"項目率"开发成正比。

因此，伙伴的开发能力，跟技術力、好奇力、資訊吸收力、专业度、个人魅力有直接的关系。

項目率的开发，就是顾客从只做一个項目到兩个項目以上。懂得开发项目的人，收入会倍数成长。

三、回头率(复购率)：

回头率高低和顾客的满意度、售后服务到位成正比。

服务好每一次进店的顾客，不断提昇熟客数量；并且以客养客、客帶客，就是在提高你的回头率。

什么是『回头客』？

不是第一次指名找你的顾客，就是你的指定客，或许他只是朋友的转介绍。是第二次会回头来找你做大项目的客人。

顾客进店～

第一次找你是嘗試，
第二次找你是考試，
第三次再找你才正式(认同你)。

没经过顾客考验过后的认同，怎么能说是你的回头客呢？

回头率是服务业长期发展的基礎。所以，

把不指定変成回头客，
是所有服务行业存在的唯一理由。

四、不指定：

我们习惯将顾客分类为指定與不指定，其中的所謂不指定，它也有分为三种类型。

1、店外不指定：

这类顾客最难撬动影响，因為她是別家店的指定顾客，是因某些原因來店消費尝试看看。

难度有两点：

一、我们不能立马了解她的习性與需求。
二、我们的技術、服务和价格，必須比他原來的店家有竞争力，才有机会把她留下來。

在经营面上，吊诡的是～大部分的店家都把增加客流放在店外不指定，尤其在目前庙多僧少(店多與客量少)的市場下，實属不智！

2、店內不指定：

顧客目前自主性越來越高，以往发型师会把其他发型师的顾客視為禁臠，不准店內其他設計師接触，當顧客流失時，只能到其他店去寻找设计师。

但現在技师薪資高、人力也难寻，倒逼店內的发型师必須互助，才能將上市時的顾客服务完。所以，

一条龙式的服务，会越来越越普遍。

因此，顾客在店內有第二、第三个指定发型师会是常态化，当顾客对指定的发型師游离时，對店內的每一位发型师把顾客留住都是一个机会。因為平常就有服务过她的经验，所以像这种类型的顾客比店外不指定客还容易掌握！

在商圈內，當店內設計師的顾客流失，而他店的发型师因沒有互助而造成流失，我們就已經赢了他们一大步了！

3、顾客介绍帶來的不指定：

指定顾客介紹來的顾客，也許会指定我帮他服务，但双方都不熟悉。因此，要以不指定的心态來服务她，若是我们以对指定顾客的态度來對待她，常常会以流失收场！

为今市场顾客严重不足的环境下，这类型的顾客变成是我們目前唯一增加客源最可靠的方式。

我是萧力恒，

希望今天的内容对你有所启发。