实战：对“互惠原理”的数百次亲身体验
我所加入的蓝天旅游集团，是意大利最大的华人旅行社。对于集团来说，推广是命脉，演唱会，大街小巷的地推，无论是线上还是线下，我们总会抓住一切能够推广的机会，四处你都能看到工作人员奔忙推广的身影。
作为一名第一线的销售人员，自然也要参与其中的地面推广，于是也就总结出了一些经验话术，使得我的地推成功率达到95%以上，效率也大大增加，并且最大程度的提升客服客户满意度。
下面是心法介绍，没耐心的的可以直接看实战部分，不过我建议你还是不要这么做得好。
能做到这一点的秘密，自然就是靠极为实用的的“互惠原理”。我学习到它是通过巴菲特的合伙人——查理芒格的《穷查理宝典》，里面有着芒格自创的24条人类误判心理学的法则，互惠理论是其中之一。
另外一本书，就是罗伯特 -西奥迪尼所写的商业经典书籍《影响力》，书中讲了大量如何运用互惠原理而获得利益的商业案例，让于我对“互惠原理”的使用认知，有了很大的启发。
以上两本书，有兴趣的同学可以去读一读。
实战：对“互惠原理”的数百次亲身体验
互惠原理
所谓的互惠，《影响力》中对于它的第一句话就是“给予，索取，再索取”。通过这样一句话，你就大致明白了商家们是如何使用“互惠原理”来牟利的。
（这是我们身边最有效的影响力武器之一）
互惠原理—这条原理说：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
例子有很多：假如一个人邀请了你去他的聚会，而你有一个聚会的时候，也会想着去邀请他;有人送了你一个礼物，你会想着你要把礼物，在她生日的时候给还回去。过年的时候，对方家长给了自己孩子一个红包，而你也会把红包给对方的孩子，这也是一种互惠机制。这个“互惠机制”的运营是为了保证整个社会的和谐。
著名考古学家理查德·李基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网'里分享食物和技巧，我们才变成了人。”文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
既然互惠原理实现了降低资源交换的门槛，让各种复杂组织，比如说贸易、医疗等有了实现的基础，并且为有这些机制的社会带来了莫大的好处，于是对于这种互惠机制生根在我们的大脑当中，也就不难理解了。
对互惠原理你必须有的几条认知：
1.互惠原理适用于强加的恩惠
实验证明，互惠原理无比强大，足以克服人们对使用者的“厌恶感”，并认为有义务给予回报。即便使用者给的好处根本不值一提，转头就会被丢进垃圾桶（例如一朵鲜花），甚至是强迫塞进你的手中，照样会触发我们的亏欠感。
2.互惠原理可触发不对等交换
别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。为什么能做到这种事？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。却总会让我们烦躁不安，于是说不定为了卸下心理上的这种包袱，我们就会乐于偿还给对方更大的回报了。
还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。除非是在实在没有能力偿还的情况下，也是有些例外的。在大多数的情况下，不遵从互惠原理的人会被，大家所厌恶，毕竟谁都不希望被贴上“忘恩负义”的标签。不过这里提醒的是经过研究调查，如果进行了反破坏互惠原理——也就是说给予对方恩惠，却不让对方有回馈的机会，这样的行为同样是不招人喜欢的。
3.互惠式让步
互惠原理的一般性规则指出，如果有人对我们进行了某种行事，那我们也会回馈某种行事给他。这造成的后果就是，对已接受的善意，我们必须要回馈善意，就说对方已经进行让步，我们下意识的也会进行让步。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
实战：对“互惠原理”的数百次亲身体验
（使用拒绝——后退技巧，能够使成功率提高约三倍左右。不过它的使用界限，就是如果你开始提出的要求达到了不可思议的地步，那么对方就会认为你是毫无诚意，造成事与愿违的效果。）
例如我本来想向你借五块钱，于是我一开口就向你借十块钱，如果你答应了，那么我就得到了双倍的金额。如果你不答应，我就退而求其次，求你借五块钱，这个时候利用互惠原理，你就迫于很大的压力，极高概率的会借给我五块钱，这就像玩一个玩投硬币定输赢，扔出人头来，我赢；扔出字来，你输。
4.拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
由于你的参与其中，所以对方的后退会让你造成获得对事件的责任感，以至于满意感。
实战：
如果仔细阅读过了我对“互惠原理”的讲解，那么你就明白了互惠原理对于社会安定。对于人类的影响力有多大。于是就会明白，商业中的线下地推只不过是，互惠原理中一个极小的应用。
我的地推话术：
销售人员：您好，我是蓝天旅行社的，我仅代表蓝天旅行社送您两个放名片的盒子可以吗？
（通常没人会拒绝，开启互惠原理）
客户：好的，你放那吧。
销售人员：好的，我能也放两张自己的名片吗？如果您介意的话我也可以不放的。
（因为我们送的名片盒礼物开启了对方的亏欠感，所以说至今为止还没失败过。并且重点是：这一句简单询问又是一个让步，可以让对方的好感度叠加。
比起单单“我能也放两张名片吗”，这种带有明确明确目的性，效果更好。因为虽然对方会迫于互惠原理答应你的请求，但是也会默认是对你的一种回馈，将愧疚感与好感度消除，导致接下来的行动困难）
客户：（惊讶状态），好的没事，你放那吧没关系的。
销售人员：感谢您对蓝天旅行社的支持，我们为了回报广大客户对我们的支持，我们现在去有一个重大的推广复利。（拿出二维码）现在扫一扫二维码就有机会获得免费一日游服务，还有优惠活动不定期更新，并且各种小礼物随机发放，您可以多多关注。我们现在升级了的服务号，现在是24小时人工服务，整个意大利就我们一家。我们旅行社不都七点钟下班吗，如果您大晚上想查机票，或者在中国有事情联系不方便，直接发微信给这个服务号就好了，这样您不就“方便了”吗？
（注意：这个地方是把我们让对方扫服务号的行为，变成了在他们看来又一次给他们发礼物“好行为。制造良心好企业形象，且刻意打造头部形象，看情况重点强调最大的、第一家等词语”。通过和其他旅行社对比，来更突出我们蓝天旅游集团的与众不同） 如果你能做好这个环节，周围三四个客人主动来扫你的二维码是极为平常的情况。
客户：点头。
（注意这个时候很关键，如果客户不会用微信，你可以帮他添加一下服务号，如果客户这个时候拒绝了，再坚持一下，迫于之前互惠原理的巨大压力，他们极大概率会答应的，并且在他们答应了之后，积极地向周围的人也请求扫描下二维码。只要有一个人这么做了，后面自然有人会跟着效仿，几率很高的。）
销售人员：很感谢您对蓝天旅行社的支持。我这里再送一张我们的“旅行单”，如果你有兴趣参加我们的各种优惠活动，您可以多多关注一下。每个星期天，各大城市我们都有去玩儿的必发团，意思就是就是说只有几个人报名，我们不挣钱，也会带您出去玩儿的，整个意大利就只有我们做到这件事。比如这个星期天我们就是去XXX。哪个星期天您想出去玩儿了，就来找我们就行了。希望您，和您的家人朋友玩得开心。
（把发传单变成送礼物。）
客户：嗯，谢谢！
销售人员：谢谢，祝您生意兴隆，再见。（嘴甜提升好感度）
总结：
在整个环节持续时间在两至三分钟，因为我们每一句话都使用了互惠原理，让流程走的很顺，成功率、效率、客户满意度都大大提高。
且把我们的形象从发小广告的，变成给客户发福利礼物的良心企业。这个过程中是你时不时还能听到客户惊叹：这么好啊！通常我会回一句，还有更多惊喜活动随时推出呢，您持续关注就行啦。
最重要的是永远用最积极向上的态度对待客户，笑脸相迎，散发亲和力。最后我用和客户的一句对话来结束这篇文章：
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