如果你不懂人性，那么你掌握再多的规则也没用

如果你不懂人性，那掌握再多的规则也没有用。

而在规则面前，人性是如何发挥作用的呢？

先从一个案例说起。

1.中介

你知道房地产中介是怎么赚钱的吗？

在美国，房产中介估算房子的价值，拍几张照片，给房子定价，写上一则吸引眼球的广告，卖力地推销，讨价还价，然后坚守岗位到交易完成。

这就是美国房地产中介的全部工作流程。

这当然需要花费很多心力，但他们也能赚到不少的提成。

例如，房子售价为30美元，中介费通常为6%，即18000美元。你心里会想，这可是很大一笔钱，但你也会想，单凭自己，房子绝对卖不到30万美元，中介知道如何让房子物尽所值，让自己拿到最高价。

也就是说，他们对自己行当的了解程度远胜于外行人，知道自己代表的是谁的立场。关于房子的价值、房市现状甚至买家心态，他们掌握着更加丰富的信息，你要靠他们来了解这些信息，来卖房子。

但是规则之下，还是有些问题，他们一旦遇到买家，会不遗余力地尽快让房子卖出去，这种谈判时间可能会拉长至一天。

但是，他们在卖自己房子的时候，却表现得相对冷淡，这是为什么呢？

2对比

房地产销售记录是公开的，所以房地产中介卖自己的房子，也能在公开数据中看到。

一组数据显示，芝加哥郊区近10万处房产的交易记录，其中有3000处的卖家就为房地产中介本人。

这时候，虽然规则还是那个规则，但是激励机制就变了。

首先，6%的房产中介佣金，通常要由买卖双方的中介平分，每一方还需要从自己分得的份额中返还一半给中介公司。

也就是说，只有售价1.5%是直接落入你方中介人手中的。

这样一来，假如你的房子售价为30万美元，佣金则为18000美元，但他的个人所得只有4500美元。

但问题是，假如房子的实际价值不止 30 万美元呢？假如她只需多做一点儿功课、多一点儿耐心、多发几则广告，就可以卖到 31 万美元呢？扣除佣金，你能多赚 9 400 美元，但中介的佣金却只增加了区区 150 美元——高出的 1 万美元的 1.5%。

你能多赚9400美元，而他只能多赚140美元，这就是他动力不足的原因。

数据显示，如果是房地产中介卖自己的房子，那么他的私有房产，在市场上挂牌出售的平均时间，要多出 10 天。而售价则要高出 3%，即市价 30 万美元的房子，其售价要高出 1 万美元。

你会发现，这时候中介并不着急卖自己的房子。他们会坚持到最高价时，再出手。

原因也很简单，多等10天，但是能多赚1万美金，何乐不为呢？

3.规则之上

仅仅是一个房地产买卖，就有这么多规则之上的人性博弈。

类似的博弈，其实早已贯穿我们的生活。

比如，一项有关加利福尼亚州汽车修理工的研究发现，汽车修理工常常宁愿放弃一小笔维修费，也会让不达标的车辆通过废气排放检测，其背后的原因，是网开一面的修理工能赢得回头客。

而一项医学研究也发现，在美国一些生育率下降的地区，产科医师选择进行刮宫产的概率要远高于生育率处于上升趋势的地区。这表明，生意不景气时，医生会多做昂贵的手术，从中牟利。

除此之外，在医院生意不佳的时候，美国局部地区的医生往往会趋向于多开药，以此拉动营收。

也就是说，世界并不是我们想的那样。

道德代表了人们希望这个世界应该如何运转，而经济学代表着实际的运转方式。

更何况，很多人眼里的道德实际上是偏见。

总结一下，如果你不懂人性，那么你掌握再多的规则也没有用。而在社会生活中，支配人性的往往跟利益挂钩。对于这一点，你可以选择不做，但是你不能不懂。