为什么摆事实，讲道理的说服方式总是失败？
让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。
信息过载导致：信息出现的背景和心理情境渐渐成了决定影响力是否见效的核心要素。
01向大众借力
例子：英国税务机关在缴税通知函里加上了纳税的真实人数使得税额清缴率从57%提升到了56%。
社会认同原理social proof即从众心理：人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。从众不单单是出于攀比的心态，它的根源更为基本-人们心中三条非常简单非常强大的动机：
1.尽可能高效率地做出正确决定
2.获得他人的认同
3.用积极正面的角度看待自我
注意：你引导受众关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的。例医院公布预约爽约人数适得其反。
如果从希望的方向没有具体数据可以透露时候的变通方法：
1.强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同即命令性规范injunctive norm
2.公布绝对数字。例如微博推送某人的微博访问量一夜增加了5倍
02小众的反作用力
实验：一个群体中，即使在理性上知道群体其他人做了错误的选择也会在很大程度上选择错误的选择。并且当其独立判断并做出了与群体相反的选择后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活，这说明与众人背道而驰是由情感成本的。
1.背叛自己认同的群体会痛苦
如果我们认为某个群体对我们的社会身份极为重要，违背这个群体就变得尤其困难。所以要想说服别人做什么就需要把你想说的信息和受众群体的社会身份紧紧联系起来。例如：80%的纽约人都买了这个礼包！除了地点这个让人感到“相似性”的社会认同信息，还有“称谓相似性”例如有多少个叫艾米丽的人投了奥巴马一票。
2.试图远离自己不认同的群体
同时人们也很希望与那种不愿与之有关系的群体区分。当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划分界限的动机最强，例如被告知研究生吃垃圾的食品的比例很大时，本科生会减少垃圾食品的选择。
3.总结
企业进行客户群体的区分
不鼓励人们做某种事情是，就把这些和他们厌恶的群体身份联系在一起
03非常态和常态
例子1：说服朋友打喷嚏是捂上嘴。如果你的朋友认为捂嘴打喷嚏是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式是强调违背这条规范有何负面特质“那些打喷嚏不捂嘴的人真是不负责任”；相反，如果他认为不捂嘴打喷嚏是正常，那么你就要强调违背这条规范的正面特质“那些打喷嚏捂嘴的人都很负责任”
例子2：如果开会迟到是普遍的，领导可以说不迟到的有什么好品质，如果迟到不常见就可以说吃饭有什么坏品质。
人们都愿意与社会规范保持一致，但也喜欢强调自己的独特。
当有人引导他们去思考某个行为对自己身份会造成的影响的时候，他们会更加在意违背这个社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人，就从他心目中的社会规范角度去遣词造句。
解读：如果我喜欢吃苹果，比起吃苹果我为什么好处，我很喜欢听不吃苹果有什么坏处！
引导人们遵循规范的步骤：
1.调查人们对于有人行为的社会认知情况
2.告诉人们关于某个行为的社会规范
3.描述违背这个规范的特质
04强大的环境暗示
破窗理论：即便是一个象征杂乱的为讯号——比如住宅区有一扇窗户破了，或者某个店面的门坏了没修——都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传出的社会规范意味。
当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更可能亲自去违反一下，而且更有可能违反另外一条相关的社会规范。反面例子：
1、遛狗的人允许他的够随地便溺，不一定是看到其他宠物主人这样，可能是看到公园的杂乱
2、商场试衣间里的垃圾可能会导致偷窃率上升
3、办公室杂乱无章很可能是员工工作态度下降、懈怠，甚至渎职
最有效的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。正面例子：
1、让保洁阿姨在员工上班时候打扫，让他们看到办公室环境恢复整洁的过程
2、政府组织人员去清理街道湖泊等来倡导民众维持整洁
05改个名字，改变一切
我们非常重视自己的名字
例1：某人的名字和飓风名字首字母相同，他很容易捐款
例2：鸡尾酒会现象。无论多嘈杂的酒会，只要有人轻呼你的名字你都能听得见
例3：短信提醒患者参加预约的治疗或者缴罚款，如果加上名字（英不带姓）可以使效果加倍。
例4：为项目命名？做药品推销？
06如何化敌为友
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。
例：请列出你最喜欢的5-10个电视节目
07预测他人的喜好,渴望于需求
我们认识某人的时间越长就越不大可能猜准他们的喜好，原因：
1.我们与他人之间的信息交换一般都发生在交往初期。彼时热情较高，但热情降温后新信息交换也变得没那么繁琐
2.自认为对彼此十分了解则不关注其变化
3.为了保护关系彼此会说善意的谎言
建议：
1.与客户交谈中邀请一个对客户没那么了解的同同事可能会挖掘出新机会
2.培训新员工不仅要让他们跟着最优秀的人，还要跟着时间最长的人
3.定期交换新资讯，安排非正式沟通
08主动承诺的力量
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众就更是如此
例1：出海有用时口头让旁边的人帮我们照看东西，并让他们做出口头承诺“没问题”会减少丢失率
例2：提醒患者赴约就诊时，让他们重复就诊信息
例3：让病人亲自把下一次就诊时间写在卡片上，爽约率下降18%
例4：邀请客户参加某个专业会议，想提高参与率可以将会议计划分发给个人，并让他们做出回复
在当今的交流或者会议中，组织者最好不要所有事情力求亲力亲为，这样会降低与会者的参与感。
09承诺要行动、要公开
实验：酒店提倡环保，几种做法效果小到大如下
1、直接塞给客人环保徽章
2、什么都不做
3、在check in时让客人勾选是否愿意环保
4、在check in时让客人勾选是否愿意重复使用毛巾，客人更可能做其他环保活动如关灯
5、询问客人是否愿意环保，获得肯定答复后给客人环保徽章，客人更可能做其他环保活动如关灯
劝说他人做出多重县关联的行为的改变，第一步：确保最初的承诺是具体明确的（获得肯定答复）。第二步：确保在实践该承诺的环境中放置一个提示（徽章）。
兑现承诺这件事上，第一：这个承诺是否以行动为导向（重复使用毛巾），第二：该组织或个人做承诺时公开程度如何（当着酒店人员的面承诺的）。
10“心安理得”效应
心安理得效应：采取一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。
例1：在跑步机上多跑了10分钟，你感到自己仿佛变得更加苗条了，所以早晨喝咖啡时就心安理得地多吃了一个面包。
例2：提倡纸张回收造成多用更多的纸。
解释：人们随意丢垃圾的内疚心里通过废纸回收得以消除，所以用更多的纸
办法：
1.在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处很多。
2.作用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来。
11如何为员工鼓劲加油
以前的方法：
1.多劳多得
2.利润共享
3.嘉奖最优秀员工
…
缺点：
1.金钱激励容易变成参考，人会拿其做参照
2.成本太大
员工没有发挥最大潜力：他们忘记了这份工作的意义。所以管理者应该做的是采取行动确保员工不会忘记工作的意义
例：1.把用户反馈张贴或者让员工诵读
2.邀请客户来说明产品给他们的影响
3.制造企业邀请患者
4.家政公司邀请被护理人员
12如何避开决策陷阱
陷进：逐步升级的承诺
实验：拍卖20元纸币，一元起拍，第二名受惩罚。一开始大家逐利，后来避罚。
建议：决策者和执行者分开，执行者和评估者分开，而且彼此的联系越少越好。
13巧用执行意向
执行意向：让人们说到做到，需要让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时何地准备如何执行这件事。
例如：邀请同事开会，把问题从“这周三下午四点你能来开会吗？”改为“这周三下午四点之前你打算做什么”
14推迟一点会更好
如果你希望别人马上改变有个行为，而且你确信会遭到拒绝，那就用“未来绑定法”让对方答应在未来的某个时候做出改变。
例如：“我们明天去做义工吧？”“我们下个月去做义工吧？”人们有不同的心理反应
15为了将来的自己
说服别人做一些长远上有益的事情
1.唤起人们对未来自我的道德责任感
1.借助内疚心理或其他激励手段（例如让人们看看他们未来的样子）
16目标设得好，干劲足
人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性，而浮动范围型的目标把这两个因素包含在内。
17损失规避原则
默认选项在影响人们的决策和行为方面是非常好用的工具，但是1.它是被动的不是主动的，2.只适合单一选项
想说服别人做一件事：
1.构思两个选项，让受众挑选
2.向他们之处，如果不选XX会损失什么
例：我愿意打疫苗，我降低得病风险并节省50；我不愿意，有得病风险，无法节省50
18如何克服拖延症
如果有一件提议，不要延长时间，要缩短时间。
例：购物卡的有效期从一个月缩短至一周
19如何留住客户跟定你
如何减少等待的时间？让等候着在等待的时候分心，给他们找点事做
例：金融机构的语音改成理财小知识；给申请签证的人一些当地风俗资料等等
20把潜力变成现实
潜力往往战胜现实：在初出茅庐的有潜力公司和大公司之间的选择
在现实招聘过程中：潜质的说服力胜过现实
建议：
1.说服客户的合作，先说出对客户的好处再说之前的成功案例
2.申请升职，先强调自己以后会怎么做再说以前的实际业绩
3.房产销售，先说这个房产的潜质
21把会议开得更高效
1.请参加会议的人在开会前提交信息
2.组织会议的人最后一个发言
3.做一个任务清单
4.会议座次安排的微妙调整
圆桌式座位能够唤起人们的归属感，与会者更容易重视小组目标，也容易被强调全组利益和被说服（适合会议目的是创造合作互助气氛的）
L型和方形会激发了人们对独特性的追求，表现出个人主义（适合领导希望团队成员为自己的行动负责的会议）
5.开会之前把座位分配好，而不是让大家自行找位置
22服装的影响力
权威原理：当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识，更值得信任时——尤其当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用。
所以当你第一次跟某人见面时，你的衣着应该符合你的真实能力水平与可信度。
相似性：有限说服的方法之一就是突出你与受众之间的共同点（真实存在的）
当然不能一味模仿，要分场合。
23亮出专家身份
沟通者的目标是构建并发送一套信息来改变受众的态度，决定或行为。核心问题是如何构建这套信息。
认知反应模型：一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于在接收到沟通信息以后对他自己说了什么（自我对话）
所以提升沟通效果首先唤起受众的积极对话，然后避免消极对话（尤其是反驳你的观点），所以这个时候专家可以出现了。
实验证明：人们经常看到专家建议后就不再进行批判性思考🤔。
所以谈判过程中，要强调自己的专业性，但是不要过于夸大。
24不确定的说服力
语气中带有某种不确定的专家更会吸引人们的兴趣。所以在没有明确单一正确答案的情况下表现出一点不确定不会损害说服力反而有帮助，更能建立信任。
25中心位置的影响力
研究发现：靠近中心位置的人——比如面试小组里坐在中央位置的面试官，或者是发言席中间的高级管理人员——都显得比其他人更有影响力。一个重要的原因：人们会下意识认为最重要的人理当坐在中间。但是令人担忧的数据显示：由于他们处于中心位置，我们不大会注意到他们犯错。
放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为他热门。所以厂商可以把畅销字样直接印在产品上，而不用为货架位置担心。
26如何激发创意
我们受到环境中某个因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。
例：吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小，吃的就会少一点儿
研究发现：当天花板较高的时候，人们想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。
所以如果你的会议核心目标是创意思考，那么找个天花板高的房间。
如果会议的目标是解决某件的事情或问题，不需要大家提出新概念就选一个天花板较低的房间
需要谈判的时候找个自己熟悉的地方，自己的办公室等
27主场还是客场
与体育界的主场优势一样，谈判中在自己地盘的人发挥更好
28如何让自己变得强大
如何让自己表现得好一点：回忆或写下让自己感觉强大有力的经历，同时时机很重要（比如面试前几分钟写）
另一个能让人感觉强大有力的方法：使用强势的身体状态：舒展程度和开放程度。（心胸强大的人，体态会显得舒展开放）
29你所需的只是爱
象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。
比如：用心形的盘子服务员的小费更多，募捐时赠送带爱心的衣服等
30完美礼物哪里找
想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友，家人和同事，请他们把想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。
31为互助留出余地
互惠原理：在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报。
职场中，做一个乐善好施者能赢得好的社会地位但是削弱了工作生产力。
建议：
1.率先提供帮助，信息或服务
2.一定要在回应对方时明确为你提供帮助的定位（没事，我需要帮助，你也会帮我的）
32表达感激的好处多
互惠原理还能使得到帮助的人树立影响力。那就是真诚地表达感谢。
感谢使得助人者的助人意愿提高，因为提升了他们的社会价值感。
建议：管理者时常感谢员工的工作，政府人员时常感谢百姓的努力等
33出乎意料于抛砖引玉
根据互惠原理，先把资源送给别人会挑起强有力的偿还义务感，进而会得到几倍的收获。
所以领导应该先找需要自己帮助的人，而不是能帮助自己的人
服务员送给客人哪怕一颗糖，都能多得到消费
超市在顾客进超市后给券会加大他们的消费
重要的是：给与要用对方意想不到的方式。
34如何获得帮助
开口就行。
误解的原因：求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，愿意帮助的人高估了别人开口的可能性。
所以管理者要明确自己帮助的意向，并缓解人们在求助时的尴尬和不自在。
35先下手为强
谈判中，要先抛出条件让对方来压价。
因为你出的条件会在对方心里形成锚点，对方会不自觉把锚点作为始点进行考量而忽视了他们原来的标准。
36报价精确一点会更好
精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。
原因：精确的报价，很容易认为报价方必定花费了时间和心思来准备谈判，所以必定有充足理由来支持这个数学。
例：
1.谈薪资时，增幅不用10%而是10.2%或9.8%
2.deadline具体到分钟
37定价末尾熟数字有玄机
99美分定价策略：合算，降档
建议
1.健身目标设成9.9公里而不是10公里
2.记步9950而不是10000
3.会议1小时55分钟而不是2小时
38顺序改一改，生意滚滚来
知觉对比：不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象。
例：点红酒前，先把最贵的价格放出来。
“套餐”顺序策略：容易计算时没有差别，复杂时，人们更喜欢数量在前价格在后的顺序，产品数量较大更是如此。因为收益在前成本在后。
例：580小时收费285.9元好于285.9元可看580小时
例：简历先把成绩列出来再说工作年数
39如何事半功倍
卖家认为在已经很有说服力的产品中添加更多功能提案会更有说服力，但是实际上会降低产品价值。
应该用同样多的资源为少数特定客户增加诱人价值。
40化整为零
当你想说服对方答应一个很大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的，较小的个体。
例：捐款中，让人们先想想如果是一个人你愿意捐多少，进而如果有几十个人你愿意捐多少
但是数目不能过大
41鲜明生动的细节
当你需要说服别人为你提供资源来帮助你达成某个目标的时候：形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段，同时手段需要符合人们的预期。
例：在CT片子上贴上患者的照片，医生会更用心。
42指出机会成本
清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。
例：推行新政策以节省家庭开支，那么就可以告诉他们每年节省多少钱并具体说明这些钱可以用来干什么比如旅游
记住省下来的钱要做的必须是好事
相反如果你的产品价格不菲，那么你就可以不提机会成本
43如何激励他人（自己）完成任务
小数字假说：项目刚开始关注已经完成了多少，快结束的时候关注还有多少没有完成。
44如何提高客户的忠诚度
在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但是严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。
追求目标时我们一般会思考：价值以及能不能做到。从而制定实施步骤。灵活性的方法是我们轻松开始却也成为我们坚持的障碍。
当选择相对简单，完成动力充足灵活性比固定顺序更有利与实现目标。反之亦然。
45如何让一加一大于二
人对激励的反应不仅与激励本身有关，也会受到相关情景影响。
把奖励分为不同类别就能提高人们获取奖励的积极性。
例：奖金激励，只有完成第一类别的奖励才能申请第二类。
46退后一步看问题
人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象
把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出觉得的程度。
47从他人的错误中汲取教训
列一张错误清单
1.大规模的成功极少能归结为某个单一的因素。
2.与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息也很有可能从中汲取教训或运用这些信息
3.别人犯过的错，你更容易看出毛病
48对错误进行管理
如果你能够以建设性的方法对待过往的错误，就能够获得两个重要回报，帮你在将来做的更好，增强你的影响力。
管理培训的要素：
1.督促学员积极投入到要学的内容中，主动摸索让他们犯错。
2.指导学员如何用最好的方式去面对错误。
犯错是很自然的，这是学习的过程
犯的错越多，学到的东西就越多
错误会告诉你，你还有哪些东西要学
49当天就点评
负面消息更容易引起人的注意，但是强调当天的正面评价是的负面评价和正面评价效果相当。
50给邮件加点料，让谈判更顺畅
电子邮件是正式谈判开始前的过滤工具，效果好，成本低
给邮件添加点人情味儿，效果更好。
有时候不写邮件也是个高效的办法，代之以友好的面谈或电话。
跟各色人等沟通的时候，有时两个人之间最近的距离的确是笑声。
51碰触的魔力
触摸会使人对产品拥有更加积极正面的情感反应 ，触摸导致了更强烈的拥有感。
如果对于网购：只需要请顾客想象一下摸到他的感觉就可以强化拥有感。
建议：培训师可以亲自发资料和小礼品
52把最好的留到最后
峰一终体验：人们体验中的巅峰时刻去决定于最好或最坏的时刻，还有就是体验结束的感受，与其时间阶段无关。
所以想与他人建立更密切合作需要把巅峰时刻放大，并且把结尾时的事情做到最好。
实例：酒店在客人入住和退房时各送一个礼物；网购结束时送上代金券；打针后给孩子一颗糖；就诊结束后没有缴纳停车费的苦恼。生活中可以用这个方法增加乐趣体验。
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