【日更006】

今天分享原则6：跨理论模式—循序渐进的说服顾客

通过这个原则，你很容易理解肯德基或必胜客，天猫或京东或唯品会的广告内容一段时间之后就会换，可能是推出新产品，可能是购物时节变化，总之，它们的目的就是先让你认识它，考虑使用它，购买一次以后，离不开它。

跨理论模式将消费者对产品的了解和他们的行为分为五个阶段。

第一阶段：空白期，处于这个阶段的人要么不知道你的产品，要么没意识到自己需要它。

第二阶段：观望期，已经知道你的产品并考虑使用它。

第三阶段：准备期，潜在顾客正在考虑购买你的产品，但需要进一步了解你的产品有何益处。

第四阶段：行动期，潜在客户已经达到热烈渴望行动的阶段，或者说购买期。

第五阶段：维持期，对客户来说这是一个值得留恋的地方。

但是怎样稳定地将消费者向前依次推进下一个阶段，直到使用你的产品成为他们的习惯呢？

处理这个问题有两个选择：

1、制作出针对所有阶段顾客的广告，这可以使你的潜在客户聚焦于自己所处的阶段，你只需在广告中囊括有关你的产品的全部信息。

2、在一定的时期内制作一系列广告，从第一阶段发展到第五阶段。在第一阶段将自己的产品推向市场。然后在一系列广告中每一个都建立在上一个基础上，并逐步突出产品的关键特色和益处。

这两种策略的目标都是为你的潜在客户提供足够的信息和驱动力，让他们以自己的步调在这五个阶段中发展直到他们成为定期消费的老顾客。