销售谈判学习—开局破冰

1.PPP开场：（3P）目的、过程、收益

开场需要 ：（ICE）1 突出对方利益诉求 ; 2 打消顾虑 ; 3 营造良好情感氛围

2.软破冰与硬破冰
大部分销售是软破冰，营造宽松良好氛围，表面迎合， 再找替代方案，坚持底线。

也有硬破冰开场，通过对比，降低对方的重要性，给对方压迫感.

3 剖析立场与利益：

（1）立场的表述一种排除其他可行方案， 有时候会被表面的立场所迷惑，
（2）谈判代表内在想要的，需求背后原因、顾虑、愿望、利益需要不断察言观色，不断探寻出来。
一般大型的谈判，我们都要事前列出立场、利益点，思考我方、对方，有时还有第三方的公家、个人利益，有时在各方不足时，销售人员需要想方设法与客户建立私交，提升感性利益。


剖析背后的利益要害点，通常立场就横在面前的两堵墙，貌似坚硬不可破，其实我们要透过表象看本质， 深挖利益需求点是什么？

利益通常三种： 公家利益（组织、公司等）、个人利益（是否能给对方带来便利，没有顾虑也是利益）、感性利益｛感觉、感情｝

向客户提交方案后，选择用选择式提问向客户探寻，用技巧性的方式询问， 不用害怕和客户谈利益。
结合“价格+价值”，探询出客户疑虑背后的真正原因，要让客户感受到受到的最大优惠，也要呈现自己的价值感优势。