江西的小张是我们学员群的一员，昨天他向我讲述了他的创业史，讲述了15年前他是如何将一个巴掌大的小商店经营得那样火，每月的纯收入高达3万元的。他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争激烈，很多小店就因为没有生意而关门大吉。那么，小张到底有什么高招，能够将生意做得如此出色呢？我们来看下：
初入商界，小张才疏学浅。该商店的前任老板告诉小张这家店在工厂、居民区附近，人流量很大，生意非常火爆，接过去不出一个月就回本。在前任老板的忽悠下，蠢蠢欲动的小张付出了12000元，盘下了这家店。
但是当小张开始正儿八经盘点店内存货才发现，前任老板在存货上虚报了2000元，这还不算什么，小张经营了一周后发现，这家店一天的营业额平均100元，去掉房租水电真的没多少钱了，耗这个精力还不如回家打工呢。
小张决定将店铺转让出去。但他没有想到的是，来看店铺的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市场，因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。
临近2004年春节，绝望的小张干脆关了店门，回家乡过年去了。回到家后，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售，东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。
小张做了几个月的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润！小张心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢？
看着超市里熙熙攘攘的顾客，小张突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客！
少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也产生购买的欲望。而且大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点！难怪那些商家总是热衷于特价促销！
小张恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？
春节期间，小张一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。
接着，小张在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。
小张此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论纷纷：“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的！进价1.60元的毛巾他就卖1.60元……”
“现在袜子是最热销的货，他也卖成本价！要洗货也要洗过时的货啊！”
“我看他这样做是兔子尾巴——长不了，迟早要亏本！”
对别人的议论和劝说，小张都置若罔闻，他已经决定孤注一掷了。
小张知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成份居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。
但小张的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。
结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍！
小张的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的“营销策略”是成功的，因此，他再忙再累也觉得十分开心。
更大的惊喜还在后面。小张很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，小张的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。
2004年2月底，小张盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元！这样的成绩让小张兴奋不已。
可是，小张才刚刚尝到经商的甜头，就又有了新的苦恼。常言道，商场如战场。小张的生意如此兴隆，渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。
一天，市场管理处的负责人把小张找去，说有十几个经营户联名告他采用不正当手段，扰乱市场秩序，并拿出《反不正当竞争法》给他看。
小张先是一惊，看了相关条款后，他长吁了口气。他拿出自己的进货凭证，对市场管理人员说：“这是我的进货单，你们看哪一件商品是低于成本价倾销了？”
那些竞争者见扳不倒小张，就纷纷开始学他搞特价销售。
但小张此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。
但同行者的行动，无疑也给小张敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越。
他知道，只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。
在工业区开店，顾客群以打工族为主。小张发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。
他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。
这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。
小张在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。
发现这个问题以后，小张就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。
在“姓氏促销”收到良好的效果以后，小张又乘胜追击，推出了“生日促销”。
“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。小张的小店也因此得到了良好的口碑。
有了这几次成功的“策划”，小张对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。
于是，小张买来了10多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。比如，进价1.80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2.50元，而他只2元钱。
对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为了他的新的利润增长点。
在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。小张每推出一种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店抄袭。小张对此十分担忧。
为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于同行，他开始研究起市场营销学。
他从书店买来几本现代营销的书，从中了解到，现在的市场愈来愈趋于同质化，比如，像他那样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样的品牌，这就叫同质化竞争，而高明的商家就是要在同质化的市场中，让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌形象，培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。
举一个简单的例子，如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟，这就是你对这种香烟的偏好度和忠诚度。
经验证明，大胆尝试大超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。小张知道，他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。
小张从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小，因此，他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0.97元。虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。
小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。
紧接着，小张又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。
他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。
后来，小张又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。他又买来了一套二手的卡拉OK设备，也放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，但无疑为他的小店增加了人气。
小张层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。
2004年7月，小张又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。
2005年春节以后，小张的商店又先后推出了买一赠一、买多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉OK比赛这种大众喜闻乐见又容易参与的活动。
信心十足的他在接受采访时告诉笔者，他正盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去呢！
一个巴掌大的小店，确实算不上什么理想之地。对于大多数的小店店主来说，这仅仅是糊口的生意而已。为什么小张却能把生意做得风生水起、日进斗金？原因就在于他在不停地琢磨生意，积极借鉴大型超市的成功经验，再根据自己店里的实际情况，推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了较大的成功。
今天的这个案例很详细，很多招数，其实都可以在现在的大小超市里看到，已经成为常态，但在10多年前，这些招数都是很了不起的。
从案例中可以看到，他用的招数，无论是某些产品不赚钱、或者姓氏促销，或者生日促销、免费的报纸以及卡拉OK比赛等等，目的都是为了增大客流量。
我们平常讲到的案例，很多都是免费模式，其实目的也是为了吸引客户到店。客户不到店，你就没有机会，只要他过来了，你总有赚钱的机会。
免费不一定是不收钱，免费也可以收钱。别的商家卖10元，你卖8元，相当于你比起别的商家来说，你免费了2元。
所以大家在参考别人的案例做方案时，一定要弄懂案例背后的思维，灵活变通，不要照抄案例。
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