问：有您的谈判中，一般都有什么情况呢？不同情况有什么不同的策略呢？能和我们介绍一下吗？ 答：因为我们谈判的对象一般都和学校有关，那我们谈判前都会先了解一下这个学校的一些情况。最主要的是这个学校的学生数，人数多说明订单可能会比较大。基于薄利多销的理念，想要实现和这样的大客户长期合作的目的，那谈判时一般都会有一定的让步。而且要准备多套方案，先拿出最有利的方案， 没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，防止自己的让步已经超过了预计可以承受的范围。其中最重要的是建立融洽的谈判气氛，给对方留下种彼此更像合作伙伴的潜意识。
问：那么在谈判中有适当运用一些技巧吗？
答：技巧也没那么多，不过还是有的，就是软磨硬泡，这个是我是最常用的。我们是上门服务，所以避免不了吃些闭门羹，因此必须多跑几次。一般当谈判进行不顺利或者被拒绝的时候，我就会多跑几次，次数多了，让对方感觉到我很有诚心，说不定就接受我的推销了。这点上脸皮厚很重要啊，出来做生意难免要放下身段，去尽可能地达到成功。有时候被拒绝次数多了，我都很尴尬的，但还是要厚着脸皮去啊。
问：您觉谈判可以运用什么技巧，才能更好地维护和达到目的？
答：我觉得其实你们上课时老师应该也讲述了很多谈判方法了。我的经验告诉我，面对不同的谈判对象要采取的谈判策略也是不一样的。比如我们在面对一些小企业或者相对弱势的谈判对象的时候，我们可以采用感情策略，是本着先为他着想再为我们公司着想的心态去面对。比如我们和一个濒临倒闭的企业进行收购的谈判，这时侯我们就可以采用这样的方法：先是了解和关心，并且表示遗憾，然后再慢慢引入“我们的收购对他们的好处”。用这样的方法会更加容易被接受。在这样的谈判中我们要采用“明升暗降”的方法，是先多压低自己的条件，然后慢慢地给对方以优惠，这样我们表面是吃KUI的，但是实际上对我们是没有坏处的。面对一些比较强势或者态度比较强硬的对手，我觉得就可以采用针锋相对的方法。一方面在这样的谈判中最重要的要是气势，如果在这方面气势被别人压过去了，那么在接下来的谈判中最重要的是气势，这样对自己是相当不利的。所以我们应该采用这样的方式，他们横我们就要比他们更横，他们不让步，我们就把要求提高点，这样逼迫对方妥协。现实生活中很多人在谈判的时候都希望采用这样的态度来吓倒对手，不过这对自己本身心理也是巨大的考验。如果我们一直坚持，他们会比我们还要慌张，最后对手也就只以乖乖就范。
面对强劲的对手怎么办？
本身也是一种考验吧，因为你敢这样提出要求——自己的高要求，面对弱势的人你就会感觉有点愧疚，心理不安定；当面对较为强势的对手时你可能会感到害怕，觉得这样会不会导致谈判弄砸了。这些都是每个人在谈判中必须经历的事。就像我一样，我也有过这样的感角。但是其实你经历多了就会感觉这些其实都是一种谈判上的手段而已，你不用别人同样会用在你的身上。你这样其实也算一种负责，对自己工作的负责，对自己企业的负责。
像我们有些客户，身价都是上亿元的吧，有些大一点的客户，身价是几十亿元，还有一些国企的客户，董事长是厅级干部。这个时候我和他们谁占优势那是不用比的，因为我肯定是输的。在我们这个行业，我们不会把处于劣势或优势看得很重，相反得镇得住对方，要让对方觉得，我们在营销策划方面的确个个都是专家，得到对方的钦佩。
作为市场营销专业比较成功的一个学长，您觉得市场营销专业的学生以后应该往哪些方面发展比较好呢？
答：对某些行业来讲还是从一线开始做比较好，先去做销售，现在很多公司都喜欢做过销售的一些人，因为自己实实在在做过销售，会明白顾客需要什么，这也是一种优势。现在中国行业的变化还是很大的，没有哪个行业能一直很好。过去几年都说房地产很好，但我们能预见到房地产在不久的将来，行业利润也降到社会的平均利润，所以我们公司也是有发展规划的，因为我们还是要顺应时代发展的。
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