销售无常心，以客户心为心。
——周雪锋
最近，经常有销售课的学员找我吐槽：
为什么我总和客户尬聊，一开口空气就安静？
客户说：人家比你给的多，而且价格比你还便宜，我去他家买。
嘴太笨，说了没几句客户就跑了，再也不理我了。
他们花了好几百，甚至上千，去学习沟通、演讲课程。记住各种表达模型、工具、话术，准备信心满满的拿下客户爸爸。
但跟客户面谈的时候，这些技巧完全失灵：
客户不耐烦地听完了你的发言，扔下一句‘考虑一下’就走了...
每次介绍完产品，客户好像挺满意的。结果，第二天去买了竞品的货。
客户最常用词：嗯，哦，呵呵，哈哈...，完全推进不了。
是不是感觉很郁闷？
反观身边有些人，却能和客户侃侃而谈，快速成交。
我的闺蜜燕燕就是典型的例子。
她在某保险公司做销售经理，老板在会上，经常当面表扬燕燕口才好。
每次和客户沟通，燕燕都行云流水，聊得不亦乐乎，签单签到手软。
“每个月赚10万吧......接下来准备买第二套房了。”她刚说完，我目瞪口呆。
“顶级销售，年薪百万很正常的。”她补充到。
原来，懂得和客户沟通的人，都这么赚。
麻省理工经济学博士，现代营销学之父科特勒说过：
善于和客户建立并维持关系的销售，都将从这些客户中得到更多潜在的销售机会。
在销售中，和客户沟通成功与否，直接决定了你的签单率和业绩。
若你刚开口就失去客户，无论你的产品再好，公司再牛，也很难达成签单。
说错一句话，你的潜在客户就少一个，老板对你的质疑就多一分。
01
为什么一开口就被客户拒绝？
因为你还不知道这3个沟通策略
你可能会疑惑：销售的沟通，和一般的沟通有什么区别？不就是耍嘴皮子么？
非也，销售的沟通，并不等于人际沟通。
一般的沟通是为了获得他人好感，而销售中的沟通是为了成交。因此销售沟通的难度更高：既要取悦他人，又要达成自己的目的。
那么，如何开口才不会被客户一下子拒绝呢？先来看看这个例子。
假设你在推销保险，准备打电话给陌生的客户。你准备了两种话术：
话术1
你：陈先生，您好，我是xx金融公司的小张。我们公司专门从事xxxx服务，有ABCD产品......
估计还没等你说完，电话那边就是“嘟”一声，啥也听不见了
话术2
你：“陈先生，您好，我是xx金融公司的小张。请问您对xxx方面的服务有需求吗？”
客户：“发个资料看看。”
客户给了你邮箱号，你老老实实把资料发过去，结果却石沉大海......
之后，你还是一脸懵逼：为什么是这样子？
事实上，我曾经听过公司的周经理这样打电话，不仅没被挂断，还加到了客户微信。
一开始，周经理打了客户的手机，接通后却说了句：不好意思，我找一下陈总。
客户很淡定地问，我就是陈总，有什么事吗？
经理装作很惊讶的样子说，原来您就是陈总，声音听起来好年轻呢。（关怀赞美，让客户开场就有好心情）
经理接着说：
之前就听说您是复旦大学的高材生，我家表哥也是复旦大学毕业的，可是我们整个家族都是响当当的学霸，想必你您很聪明吧。（关联认同，让客户产生亲切感）
客户哈哈一笑：哪有哪有。
经理趁热打铁：既然您是聪明人，我也实话实说吧，其实我不是很建议你在我们公司买保险呢。（引发好奇）
客户愣了2秒钟：为什么？
经理开始过渡到产品：为了保证快速赔付，我们产品的价格会比其他保险公司的贵一些。
客户更好奇了：“贵多少？如何赔付？”
......
经理通过关怀赞美-关联认同-引发好奇3步，不仅成功吸引了客户的注意，还顺其自然地带出了保险产品赔付快的优点。
看见了吗？懂得和客户沟通的人，不是横冲直撞，想说就说，而是思考策略，冷静出击，创造共鸣，走进客户的内心。
这样的人才，年薪自然比你高，日子也过得舒服，如果换做你是客户，你是不是也更愿意和这样的销售说话呢？
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