前两天，“E姐医疗职场专业群 ” 有一个提问，成功引起了我的注意。

新增300万销售额，我应该如何规划自己的销售工作？

大家有什么感觉呢？

恩，有一种似曾相似的感觉。

饭统戴老板曾经说过，他的朋友M试图用统计学来计算适合自己的结婚对象。

1.  我附近女性有多少？（上海:1500万）

2.  多少人年龄上适合？（20%:300万）

3.  多少人可能是单身？（20%:60万）

4.  多少人学历是本科？（20%:12万）

5.  多少人颜值还可以？（10%:1.2万）

6.  多少人单位还可以？（10%:1200）

7.  多少人喜欢啤酒肚？（20%:240）

8.  多少人不介意微秃？（10%:24）

9.  多少人我妈会喜欢？（50%: 12）

10. 多少人可能喜欢我？（10%: ≈1）

old sport，这真是一个悲伤的story。

不过，这样的分析，实在不靠谱。

因为，这个数据比例是自己随便瞎想的，有用才怪。

让E姐来解释一下，怎样才能定制出靠谱有效的销售计划。

下面进入正文部分。

每一位销售的业绩都来源于这个公式:

客户总量*成交比率*客户平均订单额*= 销售业绩

要想达成销售指标，我们必须通过分析过去的销售行为和销售业绩，以历史数据为基础，进行相对准确的销售预测。

1

增加客户总量

客户量当然是非常重要的（E姐敲黑板！！！）。

我们要意识到：每个客户能做出的销售贡献（订单额）总是有限的，这个数字到了一定阶段，就会有天花板，就算客户自己竭尽所能，他也帮不了你很多；而你的客户量却是没有限制的（哈哈哈哈）。如果你愿意新增客户，那你就可以新增客户。而且你愿意加多少都行。

如果你业务繁忙，客户太多已经照顾不过来，也没关系，把新增的高质量客户者替换掉一部分质量不高的客户，就可以花同样的努力，得到比以前更高的销售额（和工资收入），这只有高级别销售才能体会到的快感。（挑客户）

所以，这里就得出一个结论，如果一个销售人员（非特定大客户经理），承担了开拓新客户和渠道的责任，但是他最近三年的业绩产出，85%都是来自与两年前开发的某两个大客户，而最近两年的新增客户非常少，那么，这个销售人员的开发意识或能力就存在严重问题（需要他的经理严格敲打）。

老销售都明白，跑客户是传统基本功，为了保证自己的投入产出最大化，聪明的销售员跑客户这件事上，也是有关键策略的。

首先，我们把所有带来生意的客户都放在一个大池子（pool） 里。

然后把这个大池子分成三个小池子，分别叫做 :

MP （Market platform 市场平台客户）

WP (Working platform 工作平台客户)

BP(Buying platform 购买平台客户)

我给它们起了三个昵称，分别叫做： MP天使、WP甜心，BP霸道总裁。

MP 天使：是给你带来希望的；是你的小星星和邮轮票。

WP甜心：你要花时间和他在一起，你要不惜一切代价让她和你走得更近一些，直到无缝对接。

BP霸道总裁：虽然他已经是你的了，但你还要尊重他，用各种方式关注，留意他的一举一动，随时盘活他最新、自己都还不知道的需求和购买实力。

你要做的事：

MP天使客户：你需要做的是制定筛选标准。不是所有的人都值得你的投入。

WP甜心客户：你要辨析出自己和他的关系到了什么程度。 并在每一次接触中都努力把关系升级。

BP霸道总裁客户：你需要筑起围墙，保护好你和总裁大人的关系。 围墙是什么？就是你和他的关系、差异性能力（划掉，是差异化能力）、你的潜在价值和对方的放弃成本。

2

分析你的成交效率

这是最麻烦的工作，需要你详细统计过去的销售行动和结果。

完整地分析会比较花功夫，E姐在这里，就简单举个例子，大家能好理解一点。

你有多少是成交客户(BP)？

48家客户

成交客户中，有多少是去年新增客户？

6家客户

你去年拜访了多少家客户？

共96家客户

其中拜访新客户有多少？ 

24家客户

去年，你对客户报价和出解决方案有多少家？

40家客户

新客户中，产品报价、出解决方案有多少家？

12家客户  

那么, 初步结果出来了。

你的客户开发效率=新增成交客户/ 新增客户=6/24=25%

你的客户谈单效率=新增成交客户/ 新报价客户= 6/12=50%

（E姐在这里省略了更细致的分析方法）

3

提高客户平均订单额

客户平均订单额就很简单了。

如果过去一整年，你的全部工作就是销售，那么，你可以先看自己的数据：一年有多少销售额，多少成交客户，多少张订单。然后，将销售总额除以订单数，除以客户数，就得出你的第一个重要数据：每单平均金额，以及每客户平均订单额。

当然，可能你在自己公司属于是really poor的。那你最好还需要去分析团队层面的数据。在你所在的团队中，所有人的每单平均金额是多少，每客户平均订单额是多少。把这个数据和你自己的数据比较，你可以看出你的水平在团队中处于什么水准( 被嫌弃、小心翼翼、天生骄傲)

在这里我们先给一个虚拟值，假设我们的客户平均订单额 =25万 / 客户，这个数据等下还有用。

4

我们要做的事

我们来看一张表格吧。（外表平静，但打内心觉得牛逼）

2019年新增销售指标300万，加上原来的500万，2019年指标达到了800万。

假设公司产品调价5%， 500万销售额明年会自然增长525万。（忽略客户销售额波动）因此，你现在还有275万的新增指标等待完成，必须要通过新客户和新渠道来完成。

那么你需要做的事情就是：

1、增加你的天使客户（MP）

你需要的成交客户数= 275万/ 客户平均订单额（假设是25万/单）=   11个

你需要的谈单客户数=成交客户数/ 客户谈单效率(假设是50%)  = 11/50%=22个

你需要新增的客户数=谈单客户/客户开发效率（假设是25%） = 22/25%= 88个

除去每年一个月淡季（过年），平均到11个月，你每个月要必须要新增8个新客户，平均每周2个新客户。

2、Push客户的成交热度

你的月指标是=800万/ 11月=72万 / 月 （此处忽略月波动）

我们来看两张表：

显然是不够滴！

还是不够滴！

这样看上去，好像很有希望的样子！

你可以选择自己死磕，注定被沉重的指标、老板和客户一次次伤害。

或者，你选择和E姐一样聪明地工作。

那么好的，起飞。

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你好我是E姐，职场发展专家、500强高管教练，20年+销售管理经验，10年+行咨询公司高管、领英洞察专栏作家，职场畅销书《云梯: 从新人到达人的职场进化论》作者、在行9.6分高分行家。

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