今天早上刚刚起床，接到侯哥的信息，问我能不能跟他一起去龙子湖，协助门店收银，给他们辅导一下建议性销售。听到这个消息，我满身的倦意一扫而光，终于有机会可以跟着营运去加盟店看看了。
去往龙子湖的路上，我脑子里在不停的检索我记忆中关于建议性销售的知识。在门店一次次点餐的经验让我对建议性销售有不少的见解，但是我还从没有去把这些经验方法赋能给其他门店，所以这一次的机会我非常重视，一路上大脑不停的去梳理我积累的关于建议性点餐的知识…到了门店，趁着高峰期还没有来，我先是沿着周边看了一下门店的周边业态(新商圈，商家入住率还不高，餐饮类不多，没有同品类竞争)，观察了一下附近活动的顾客群体(以周边写字楼办公人员为主，来逛街的人流量不多)，然后马上回到店里，根据实际情况把我这次建议性销售培训的内容做出了调整并且立刻梳理好写在了我的笔记本上。
笔记
为了让业主和门店收银员更好的学习到建议性销售的知识，我把这次辅导分为理论和实操两个部分，原计划是先讲解理论知识再做实操辅导，但是由于兼职的收银员小姑娘上班的时候门店已经进入午高峰期，我临时决定改变流程，先通过示范操作，再到重点解析，最后下午低峰期再灌输理论并做复盘。
简单的询问了小姑娘的基本情况，发现小姑娘虽然很腼腆，但是欢迎词做的非常棒并且年轻学习能力比较强，对于菜单内容掌握的非常好，而且也能够独立的为顾客点餐，但是没有接触过建议性点餐方面的知识，不知道什么叫建议性点餐，也不知道为什么要建议性点餐，我就举了个非常简单的例子，比如顾客原本要点8元的原味热干面，但是通过我们的建议性点餐，顾客选择了13元的单人套餐A，这样我们是不是就把这一单的价格提高了5元钱？
简单说明为什么之后，我简明扼要的告诉她在看的过程中，着重应该注意的点，其中包括：
①建议性点餐时机
②产品卖点描述
③建议性点餐话术使用技巧
等等…
中午出来用餐的顾客陆续进店了，我开始一遍一遍的示范点餐流程，不到四十分钟的功夫，门店已经出了49单堂食，趁着没有顾客点餐，我打开门店的销售统计表来简单的跟她分析，当她看到49单堂食中竟然有40单都点了套餐，而且有好几单顾客还额外点了小吃，单价18元的C套餐足足卖了15份，B套餐23份，A套餐2份，销量前十里面没有单点的主食，并且单点原味只有2份，单均达到了将近18块钱，她都惊呆了，说这是第一次看见这种统计表而且是第一次看到这么高的单均价格。 我跟他讲其实这些技巧都是从一次一次点餐中梳理出来的，只要认真的做，认真的学习总结，她也一定可以的！ 然后为了让她更加的能够深刻体会建议性点餐的意义，我让她马上趁热打铁，亲自尝试一下建议性点餐，我在一旁记录和指导，一开始她还是稍显羞涩，不好意思向顾客推荐，我就在一旁协助她点餐，然后教了她几句简单的促销用语，慢慢的她变得不那么羞涩了，敢主动的去向顾客介绍门店的产品了，但是在推荐套餐时，顾客没有选择，我看出来她有些气馁，我赶快给她鼓励，告诉她要相信只要坚持做，一定会成功，果不其然，这时店里来了两个男生要点两份原味热干面，她主动介绍了牛肉热干面的特色，并且推荐了C套餐，两位顾客听完之后欣然答应选择购买两份套餐，而且外加两个卤蛋两根烤肠两份豆干。这一来一回从16元的客单价一下变成了48块钱，她也开心坏了。就这样我从一开始的让她看着我做，到我带着她做，最后到她自己做，让她对建议性点餐流程和方法有了一定程度的掌握。
趁热打铁
忙碌的时间过得飞快，扎眼间中午用餐的人群已经散去，因为龙子湖店低峰期人流量少，我趁这个时间，赶快拿出我的笔记本，找了个空位子和她做一个复盘和理论讲解。
我把建议性销售的理论分为以下三个部分
一、是什么(定义)
传统的点餐，是一个产品由顾客被动选择的过程，而建议性销售，是收银员通过合理的方法主动引导顾客点餐的过程。
简单来说就是被动变主动。
二、为什么(目的)
①增加了顾客满意度
通过建议性销售，帮助顾客选择合适的餐点，让顾客不仅满足而且满意！
②提高顾客对产品的认知度
通过描述产品卖点，传播产品特色和文化
③增加门店营业额
增加单均价，从而提升营业额
④提升员工成就感
成功的建议性销售让员工信心倍增
三、怎么做(原则)
①以顾客满意为基础
建议性销售不是强买强卖，是为了引导顾客选择最佳合适的产品，让顾客点的满意，吃的开心
②态度诚恳，站在顾客角度考虑
在引导时应该态度亲切诚恳，为顾客考虑，不要替顾客做决定，要让顾客自己选择
比如之前我们会说我们有杂酱热干面和牛肉热干面是招牌你要哪个变成我们的招牌热干面牛肉和杂酱您喜欢什么。
③专业有效，避免重复机械
语意效应：通过改变说话方式，让同一个事情给人不一样得感觉，比如10元的热干面加5元可以买一份有小吃有饮品的套餐，换句话说，咱家的套餐B里面有小吃，还搭配饮品任选，给您节省了2.5元。
门店的菜单已经向顾客显示了门店的商品信息，收银员不必重复的赘述，比如我们店有卤蛋，豆干，狮子头，鸡爪……这样的重复叙述没有吸引力而且浪费时间，我们要做的是根据顾客定位和需求，快速准确的聚焦到我们要推荐的产品上，向顾客描述产品特色和卖点
比如女生，我们就要着重介绍鸡爪的卖点。
④坚持才是王道
没有任何人能够保证100%的成功，但是做一百次成功一次也好过一次不做！ 坚持的去做引导，不断的打磨自己的技巧，把成功率不断的提高，这就是坚持的理由！
讲解完理论，我拿出我记录的实操中的问题开始做复盘。
复盘
我首先对于她从被动到主动，从害羞到从容的改变做了认可，并且告诉她建议性销售是一个需要通过大量的实践经验积累出来的技巧。然后我也提出了几点她今后可以努力的方向。
①增加热情度、亲切感
面带微笑，用帅哥，美女等词语来称呼顾客，多讲礼貌用语，把你好，请，谢谢，对不起放在嘴边
②增加对产品的认知度，提高反应能力
如杂酱热干面的卖点，黑酱的特色等等，顾客提出需求，脑子里立马出现可以推荐的产品
③坚持做，不要怕失败
对每一个点餐的顾客都要做引导
④引导不是重复菜单
不要重复菜单内容，要主动去讲解产品特色，吸引顾客
⑤效率
尤其是高峰期，不要因为一单顾客损失了其他顾客，效率和成功率必须兼顾
⑥不要替顾客做选择
不要替顾客选择，但是要学会给顾客一个区间，让顾客选择喜欢的产品
说了这么多以后，小姑娘感叹了一句，第一次有人这么认真详细的跟我交流。原本她只是在认真听，慢慢的她开始跟我互动，她主动询问了我很多工作中遇到的问题。
①有的顾客确定了想要的怎么办？
我回答说，建议性销售要把握好时机，一定要学会提前吸引，在顾客进店15秒内，就要主动引导顾客去点餐，不要等顾客已经确定再去做，比如顾客一进店，马上招呼，你好，欢迎光临，帅哥这边可以点餐，看您喜欢吃热干面还是带汤的酸辣粉和酸辣面？ 这样我们可以根据顾客的选择马上锁定大类然后开始引导顾客选择我们要推荐得产品
②怎么去推荐小吃和饮品？
小吃和饮品是搭配主食的，但是不是必须品，所以推荐小吃更应该着重介绍产品特色，卖点，比如狮子头，纯肉狮子头，里面还有脆骨，口感Q弹，是佐餐的不二之选！
更进一步的是让顾客先品尝，既然我们对口味有自信，我们完全可以讲，不好吃不要钱，让顾客先品尝到以后再说，这其实是暗合了现状偏见理论，让顾客先体验到以后再说
③高峰期如果顾客已经排队很久，确定了餐点怎么办？
无论如何，都要坚持去做建议性销售，有时候临门一脚也可以成功！
经过这个QA环节，她好像心结被打开了，她说她自己是一个特别孤僻的人，不喜欢和人交谈，但是她觉得跟我聊天特别轻松，于是她给我吐露了她的心声，给我讲了她在大学生活中的很多事情，我也给了她很多建议，希望可以给她带来一些帮助，我本身只是辅导工作，但是意外的成了她的人生导师，她在生活和学习中遇到的问题我都给她做了开导，而且她说她对以后有信心了，她要努力学习考她心仪的导游证并且努力积累工作经验，争取毕业后可以和朋友一起开一家成碗热干面！
在跟他讲解的过程中，门店老板苏总，泰格茂老板还有门店其他小伙伴都围过来一起学习，我仿佛找到了在之前工作经历中做培训的感觉，把自己摸索和积累得东西赋能给别人，其实对自己来说也是巩固和提高的过程，这正是一种成人达己！ 下午我又去到了泰格茂的拌调子，应业主要求去给他们分析单均低的问题，我又跟他分析了门店的销售报表，发现套餐售卖量过低，并且给了他几条建议，希望可以帮助到他。
泰格茂拌调子
建议性销售技巧是一个必须依靠长期实现的积累，通过反复熟练掌握产品信息，不断的与顾客沟通，反思和总结，久久为功，才能练得炉火纯青。
滴水穿石非一日之功。每天点餐数百次，每月点餐数千次…相信这些经历都将成为你身上别人拿不走的最宝贵得东西！
成长：越分享越富有！
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