人性对谈判的影响（五）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（五）

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谈判思维

1 参与的意义

正如家庭中，很多的沟通问题，有时候都不是立场不同造成的，而是由于形成这个立场的过程都是独立的。

我曾经和我孩子的干爸“小柯”讨论过一件关于孩子的问题：

如何教会三岁的女儿规避危险？做出正确的选择？
比如开水会烫伤，那么让她轻轻触碰一下水杯的外延，她会缩手，那么下次，她在接触水杯前就会谨慎很多。
在这一点上，小柯和我没有异议。

那么防止她碰电源插头该怎么办？难道让她伸手去摸电门？然后长记性？

还有让父母更焦虑的事情，当时，我有一个老乡阿姨，如今带着女儿从我们农村老家去了大城市发展，甚至在香港也安家落户，可是女儿却看上农村老家的一个不上进的小伙子，哭着闹着非要回农村结婚。
当我和小柯讨论这件事的时候，我们俩出现了严重的分歧。

我认为，我一定要保护女儿，可能激进一点的做法，是强行留着她。因为成人生活经验丰富，以成人的立场来看，过早回到农村，和一个不上进的农村小伙结婚生子，无疑自毁前程。虽然女儿不能理解，但我必须此时替她做出决策。

小柯认为，他强烈反对不尊重孩子的选择，即使孩子做出的决策可能在普世价值上不能被父母认同，孩子依然是独立的个体，自己的决策应该被认同，而父母能做的，就是陪伴，陪伴她一起走那条也许会给她造成伤害的路。不仅如此，普世价值也不见得一定正确。

仔细回味，不得不说，小柯说的有道理。可问题究竟出在哪里？

如果父母能尽早把自己立场的由来，让孩子尽早参与到，这个社会各种价值观或是爱情观的熟悉和认知中，相信这比到最后一刻，一刀切的野蛮干涉要好的多。

比如防止触电，那就提前多多的和她描述电对人的危害，看看人触电的视频，让孩子参与到理解为什么触电很危险这件事的讨论中来。

最近看到：

女留学生骗父300万，海外吃喝玩乐，微信将父亲拉黑，父亲辛苦一辈子，攒钱供女儿留学

如果这是真的，我相信这个可怜的父亲，从女儿小就替女儿设计好了，从大部分父亲的普世价值观点出发，认为对女儿最好的发展之路，“留学”，可事实上，女儿留学只是为了虚度青春。为什么不尽早的去问问女儿，和女儿一起找到，那条最好的发展之路？

2 参与对谈判的重要

如果你没有把对方拉进来一起研究问题、讨论问题，对方当然也不太可能同意你的结论。这个逻辑不难理解吧。

在“人性对谈判的影响（一）”中，保险行业规定的那个例子，你如果关起门来，自己做了一大堆的调查工作，做好了一切准备对抗的准备之后，跑到保险监管员那里痛陈利害，我相信监管员对你大发雷霆，拒绝你的请求不是什么奇怪的事情。

你如果在分配工作之前，问也不问一下你的员工，一厢情愿的认为他就是喜欢接受有挑战的工作，你也别奇怪他为什么会恨你。

如果你想要别人来接受你提出的，还是一个本来对方就反对的协议，你真是最好和对方一起去讨论、分析、参与结论推导的整个过程。

这也恰恰是很多很多人都没有做到的，没有让谈判的对象尽早的参与到讨论、分析中，就开始自己单独做出结论，因为你会觉得和对方短兵相接的这部分会是谈判最艰难的部分，而当你面对困难，你的第一本能就是把最难的部分留到最后再做。

大部分都是这样准备的，“在去见保险监管员之前，可一定要确保所有的事前准备和调查都做好。”而对于那位监管员来说，如果他能从一开始就参与到修改意见的起草中去，他同意这项更改的可能性就会更高。因为这会让监管员感觉到这项修改意见，只是他花费心血建立的原有政策版本中一个很微小的版本改动，而不是一个人突然闯入，来对他的心血大动一刀。

在南非，直到1994年通过多党选举制度才废除的种族隔离制度，这之前南非人民为其已经斗争了50年。
此间，温和派的白种人一度曾尝试去废除这项制度。做法呢？让所有的白人议会成员都同意。
这就是个笑话，无论提案中的意见多么有价值，都是无效的，不是因为意见的实质性内容，而是因为整个过程没有一个黑人参与进来。
对于黑人来说，他们听到的无外乎是，“我们白人作为高等种族，打算来帮你们解决你们的问题。”这不就是白人来到非洲大陆的第一天，把黑人当做“白人的负担”的种族歧视的原罪吗？

就算是协议的条款是有利于对方的，对方也可能会因为没有参与到协议订制过程中，而心生怀疑，拒绝签署。

相反的，如果双方都觉得这个想法是出自自己的创意，那么同意起来就简单很多了吧。

谈判的整个进程随着每一方将自己点点滴滴的首肯放入协议中，而逐渐壮大。协议起草的每一处意见，每一处评论，每一次更改，每一次让步，都是谈判者在协议谈判过程中的一个记号，一个足迹。那些归属为双方的意见会让谈判协议越来越趋向完美。

但要让对方有参与感，就越早越好。问他们的意见，无论什么时候，尽可能鼓励他们提出想法，这就会让出现的建议不再孤立，谈判双方都会努力保护。可能有时候，真的很难抵抗不去争抢这份功劳的诱惑，但你要忍住，因为这样能换来更大的回报。

决定谈判者是否能接受一个建议的最重要的因素中，除了实质性的价值，就要属谈判过程的参与感了。

从某种意义上说，谈判谈的不是结果，谈的就是这个过程。

3 行动比语言更有说服力

也许改变对方观念的一个最好的办法就是，用实际行动来反证，对方本来所认为的和事实不同。

比如：

1977年11月埃及总统安瓦尔-萨达特对耶路撒冷的访问，就是这种办法的一个杰出例子。
因为，那个时候，由于萨达特曾经率领埃及在几年前对以色列发动过突然袭击，因此以色列人把萨达特和埃及都当做敌人。
要改变以色列人的观念，让他们相信萨达特和埃及人也崇尚和平，萨达特来到了对方的首都，耶路撒冷，一个连以色列最好的盟友，美国都还没承认的首都城市。
萨达特不仅没有表现得像敌人，还表现的像盟友。没有这绝妙的一招，很难想象，埃及和以色列可以在1979年签署和平公约。

4 谁的观点更重要？

处理不同观点的一种办法就是和对方一起把观点都摊开来说。

把对方关心的事情当做与协议无关的、不重要的事情来对待，是谈判中普遍发生的情况。

相反，把你愿意去聆听对方，愿意去重视对方的诉求的这种意愿，大声的、让人信服的说出来，就是作为一个谈判者，对谈判做出的最明智的投资。

看看实战案例：

在多国海洋法公约建立的谈判中，技术转让成为了一个谈判焦点。来自150个国家的将近1981个各国代表，相聚在纽约和日内瓦，共同商讨和形成包括从鱼类捕捞权到深海海床的矿藏开采权等一系列争议的解决和管理办法。一度，发展中国家的代表对技术交换表达出浓厚的兴趣；他们要求能够获得发达国家对深海开采的高科技开采技术以及开采设备。

对于像美国这样的发达国家来说，技术及设备问题都是世界一流的，所以对他们来说，技术及设备问题也就成了“不重要的”问题。从某种意义上说，这个问题的讨论也就不那么重要了，但这个态度却是大错特错。如果在那个时候，发达国家能就技术转让的实际细节投入足够的时间和精力，也许他们就能把向发展中国家提出的协议方案变得可信和吸引人的多。但事实上，由于发达国家忽略了这个问题的重要性，他们则丧失了能够低成本打动发展中国家的机会，从而也失去了发展中国家在其他问题上去配合的动力。

待续

--- 桔梗

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