《琴行经营手册》——关于口碑营销、招生话术、乐器销售、培训、

讲讲销售和培训业务的内容

《琴行经营手册》——关于口碑营销、招生话术、乐器销售、培训、财务、团队管理的分析和建议（三）

销售业务为主的琴行，角度又是另一种。那就是囤货的资金成本。销售出货速度和品牌力量，品牌影响力和市场份额。

知名品牌进价是贵，利润确实没有杂牌高，胜在资金周转率高。卖杂牌的话，资金周转率很难提高。销售类的如果培训业务拉的学生够多。资金周转率会拉的稳定一下。毕竟努力一下，还有买的可能的。没学生只能靠外销能力了。

回头小琴行还是那句话。「只有低流失，老板才好大胆往前走，扩张！」对流失没有半点办法的，根本不敢扩张。顾此失彼那就完蛋了。鸡飞蛋打。所以，很多老板不是不想扩张，而且不敢扩张。用得最多的理由就是，缺老师，不能扩张。实际是琴行的模式没办法控制流失，心里没底踏不出扩张这一步，再美再好的资源，都不会和琴行对接的。合作是门当户对的。实力相当的。最好的合作就是各取所需。如果琴行没有别人需要的，自然很多资源不会走到自己身边，求也求不到。

培训业务为主的琴行，如果不调整模式，不能用琴行模式锁住孩子和家长。老师再牛，也就在原地打转。因为扩张肯定就有心无力，分店光靠人，肯本不可能稳定住。很多老板有心扩张。也试过扩张，开了四五家，最后又败退回一家。是没搞定流失率。没办法锁住孩子。在竞争中，不堪一击。天天顾此失彼，手忙脚乱。我们最早就是免费练琴。一塌糊涂，当时已经有三家店了，没几个学生能弹个流畅的曲子，因为不练琴。

（丘政，知乎live认证主讲人，“2万用两年开9家直营琴行”，听完网课可加微信：qjqh1234567）

我们现在有900多学生，练琴费一个月算上480那种周末精英班，一个月练琴费有18万左右。而且我们所有店加起来也就一个月3万左右租金，还没加学费利润。

我们策略是不准琴行学生买琴。分店布局区域垄断。任何有可能盈利的地址，我们都要做，密密麻麻扩张，不给任何同行机会。另外，我们是没有外部投资的，同行都被我们猥琐死了，片区垄断。我们选址比较猥琐。在东莞的店也是3000。市中心。两家。1000个我，也做不完全国。而且我们很多老师到一定程度都可以入股的，没必要跟我打。这个问题就是我们得核心竞争力了。

今天有个老师私下问我，好像丘政开店从来不差钱——

第一，按目前的扩张速度来说我们确实不差钱。

第二，我们一直在高速周转，负债率也有30%左右，最高峰有过80%负债率。（不含课时负债）。

第三，我们开店的角度不同，一家店稳定收练琴费的模式下，我们已经不用自己的自有资金了，要么压款，要么借贷，付点利息完事。保持信用，资金成本就非常低。

用一个最土的算法吧。

我们目前只有50万的负债。是2015年就开始借的，一直没有主动降低负债率，30万10万20万的凑起来的，当时很需要这笔钱，也用的非常高效。平均12%年利息，也就是这50万，每个月也就6000利息而已，拿一个店的半个月练琴费去付一个月的利息，绰绰有余。。每个月6000块钱换来50万流动资金，是非常划算了。

到现在我们资金充裕了，我们也不会刻意主动降低负债，而且持续付息，按时还本，接着又接，主动提额，提高自己在别人心中的信用。这样才能在未来的成长中，找到一批肯定自己的人，可以支持自己的人。缺钱就去找人入股的事，我们暂时不会做。这样的动作必须做，麻烦也要做。其实这样的操作在走上正轨的任何企业都有，而很多老板基本没关注过，就是简单地认为负债是个不好的事。不过有个事实是，如果拿负债去消费，确实非常不好。

因此，不缺钱也要借着，因为谁都会遇到雨天不带伞的时候。我们现在基本是在用钱赚钱了。

如果只是靠手脚，再勤快都是温饱而已。如果我们突然有非常大资金用量，现在开口去借，很多人愿意的，而且口气不会软，给利息就是。如果等到身上的钱花完了，出现问题，再去借钱，本身就没气势了，别人说不定不敢借。怕回不来。越有钱，越借钱，越能借到钱。反而是越穷也不借钱，越借不到钱。

（丘政，知乎live认证主讲人，“2万用两年开9家直营琴行”，听完网课可加微信：qjqh1234567）

销售类琴行走的比较溜的琴行老板，应该对负债经营非常熟了每年巨大的任务量的资金，不可能100%是自有资金，100%用自己的资金进货，那就非常低效了。

我们也才做了两年三年，未来我们会更快！最高记录是5万一家。我们扩张会极致压缩成本。而且只需要动用一部分签合同的现金。装修和琴，都有供应商垫资，收了学费以后再付。

利润方面，我们要求租金非常低。盈利就快了。乐器培训类的业务，如果不把练琴做成常规化，永无出头日，总是营销招生绝对不是出路。我们账面的资金能不动就不动。到了三家四家以后，多开一家店就非常轻松了。猥琐发育，别浪。有钱也要拖拉欠。练琴只是基础和支点，剩余99%的都是商业。大家可以打开看看知乎live网课里面的大纲，并没有音乐的东西。

我们做吉他和钢琴。选址好点，非常容易做到几十学生。

30个钢琴和30个吉他。60个×200=12000练琴费60个×480学费=28800学费，老师拿一半，剩下14400。12000+14400=26400元毛利润-3000房租=23400元。这就是我们一家店的净利润。课时费已经不是主要利润了。练琴费才是。希望大家可以调整完练琴模式。不过就算没调整，至少认知方面可以提升一下。

50个孩子的话，一个人440毛利润×50=一个月22000，去掉3000房租，还有19000，老师入股的10%，每个月有1900的分成。3000一个月的房租。一个学生一月200练琴费。加480一个月学费。老师拿学费一半240。一共680一月的费用。680-240=440一个月毛利润。440×7=3080。一个店7个孩子就可以不亏钱。我们是没有前台的，我们根本不用操心。假设老师一对一上课，一个学生一个月4节课×单价100=400，20个学生的话。那么这个月培训营业额是，一个月是400元×20个学生=8000元营业额。想想，只有8000营业额，减去4000月租，剩4000，老师工资55分的话，4000-4000=0，也就是说这个月是没利润的。

如果老板自己把20 个学生教完，那就是8000-4000房租。剩下4000辛苦费。全职的。剩下4000吃喝拉撒睡。没了。一年到头也没有多余的闲钱。而乐器，基本卖不动。

（丘政，知乎live认证主讲人，“2万用两年开9家直营琴行”，听完网课可加微信：qjqh1234567）

人性是这样的，你免费练琴他就是不来。一定要把练琴费收起来，我们一个月200-480的练琴费，是少不了的，家长就会不断督促孩子去练琴，怕浪费钱。

而且，我们有配套的内容和话术，直接告诉家长，不练琴的学琴，那就是拿钱去打水漂，家长又会说，没什么要求，就兴趣，那行，兴趣就不用练？不练，孩子越学就越恶心！孩子又恶心，老师又恶心，家长又浪费钱，你说要不要练？

从零开始，我们是2014年下半年开始做的第一家，到现在三年到了11家。没有外部投资，一个交练琴费的小朋友就像一套小单间出租了，300一个月。而且稳定练琴。让学生交练琴费怕赶走学生？你算一笔账就不怕了，而且，不练琴，学个什么劲？为什么不练琴？因为没练琴费，不肉痛。

我们城市到处都是免费的，我们基本不怕，你不是交不交费的问题，而是你认不认定，孩子要不要天天来练琴！练琴费一旦收了。未来的稳定性和利润都有了！接下来就是扩张的时候了。一家店也赚不到财富自由，都是自己剥削自己劳动力而已。让她买琴很难，让她付练琴费，没那么难。

我们很多老师在巡逻看的孩子都是时间不定的。比如有的孩子本身自觉，弹奏没有明显错误，可能几天来练琴老师都不用看。有的孩子本来就不爱练琴，要用红花机制去激励。

我们大部分是全职的，只有一小部分高级老师是兼职的，还有一部分陪练巡逻老师，当员工请假了，他们随时可以补充。练琴费催收由老师做，每个提成20。但是我们后来的新店练琴费都是300了。今年打算全部店涨到300，别涨学费，难受，利润也没提高多少，收练琴费，名正言顺，要求练琴，小琴行都收起来吧，未来才有希望。

我们的任务是普及音乐，扫音盲，通过推动要求练习的基础上去规模化。至于收费合理不合理。我们应该都知道一个原则。有用即合理，没用的话，就是免费也是浪费。

（丘政，知乎live认证主讲人，“2万用两年开9家直营琴行”，听完网课可加微信：qjqh1234567）

下半年是爆发力最大的时候。练琴费，课时利润。音乐厅，480的练琴费。高级课程。外销增长。我们做很久，但是不一定每家店都等待更久。不断开，不断扩张，不断升级。找到商业感觉很重要。

就像今年涨价，我们团队大部分人是不好意思提的，第一，100的初级是市场价。第二，我们的学习设备并不好。第三，我们的场地也不行。第四，教学水平并不突出。

但是我作为老板，是非常敏感家长想法的。第一，只有我们那么近。第二，只有我们那么负责任。第三，附近已经没其他琴行了。第四，我们早就把家长营销到位了，远了肯定学不好。

所以我们涨价通知发出去的时候，我根本不用去看。

比如音乐厅的演出，让孩子在演出过程中，真的感受到了音乐带来的震撼，演出带来的成就感，让孩子对学音乐的态度有了非常大的认识，他们凡是在我们音乐厅演出过的，回去就特么迷上了练琴，以前是习惯练琴，现在是迷上练琴。

用财务来描述，那就是提高投资回报率。

我们动作可能很单一，但是非常有效扩张，练琴，扩张，练琴。适当的时候，还可以收割一把集体课，其实企业经营各种各样都有。但是最终还是指向一个几个重要结果。第一，长期稳定的现金流。第二，持续增长，每年都有增长的基础。如果好两年三年，还是那种，那就不叫生意了，那就叫小商贩。市场太大了，大到你不敢想象！1000个人丘政或者1000个你，都做不完！真的！

你只需要记住，任何企业生存壮大，都需要他们的产品是好的。你问问你自己，你招进来的学生，你有眼看嘛？多少个练琴量大的？不练琴，最后有结果吗？这是琴行唯一的出路！

好比一家餐饮企业。客人吃完肚子出问题，别说解决温饱问题了，甚至伤害身体。所以餐饮类的企业就非常认真做安全质量。但是琴行培训业是这样，温水煮青蛙，让你不知不觉的，大量伤害客户。不管三七二十一，付钱就是爷，其实时间长了，你们琴行发展空间就越小了，大部分孩子出来成绩不怎样。只有小部分冒尖，甚至没有！

不练琴，靠刷学生量生存，迟早嗝屁，做得很累的。只能自己建立自己的商业常识才可能在商业社会立足。既然都已经踏出了做生意的一步。大家就快点承认自己是商人吧，尽快用系统的商业知识武装自己的店。

（丘政，知乎live认证主讲人，“2万用两年开9家直营琴行”，听完网课可加微信：qjqh1234567）