《告别刺猬》

《告别刺猬》是我在逛书店的时候无意间看到的，看着这个书名觉得很有趣，就打开来看了。没想到这本书顶着各种光环

连续60周位居《纽约时报》畅销书榜

入选《华尔街日报》《金融时报》年度好书

作者安德鲁·索贝尔被誉为著名商业战略家、客户关系领域超级顾问，虽然这些诸多头衔，在这个头衔满大街飞的世界里，并不能说明什么，但是有趣的名字还是吸引我打开了这本书。

书的结构

这本书其实和很多畅销书差不多，内容短小精干，也有不少故事，内容浅显易懂。畅销书多以故事为主也是无可厚非的，毕竟要让读者愉快的阅读，不过这样相对来说，干货就显得有些单薄。

如果全是故事，那么这本书亮点就不是很多了，有趣的事，作者在每个故事的结尾有总结，例如“如何将第二十条法则应用于实践”，此外，等把所有的故事都讲完之后，还会将26个故事进行分类汇总，按照以下逻辑关系说明如何使用在人际交往的不同阶段：

第一阶段：联系

第二阶段：相互关联

第三阶段：产生共鸣

第四阶段：产生影响

通过分阶段说明，让我们很好的把前面介绍的26个故事更加巧妙的用在我们和人相处的不同时期，方法和组合是千变万化的，虽然作者是把不同的方法总结在了不同的阶段中，但是，聪明的读者也是可以根据自己的实际情况，灵活使用的。

第一阶段：联系

五分钟说到对方心坎里

这个是第18章的小故事，看到这个题目，我的第一反应就是这个故事中的主人公一定是一个可以洞察人心的高手，所以才能在短短的5分钟打动人心。

飞过大半个地球，结果等来了客户5分钟的会面时间。这么紧迫的时间，要交谈什么内容才能吸引客户呢？

深入思考的“关键内容”？——你认为关键的，客户并非认为关键

讨论新出版的书籍强化自己的资质——你的资质关客户什么事

介绍最近几个客户的项目来建立信任——别的公司的成功案例，和客户有什么关系

套近乎，争取第二次会谈机会……

主人公想了很多，但是又一一否定，结果在见到客户的刹那间，主人公的一句话吸引了客户

你在计划着一个大胆的改革，方向是有利的，但是也是有风险的，准确地说有4个。

简单的开场，却直击客户内心，结果当天的会面从5分钟，变成了15分钟，同时，第二天主人公就得到了客户的回复，他赢得了这次的合作机会。

主人公成功的关键，就是一句话引起来了客户的好奇心（当然他之后的分析也是有理有据，条理分明，直击要害）。

这一招在第一阶段，建立联系的时候很是管用，因为你想引起别人的注意，首先要引起别人的好奇心。

不要处处表现得高人一等，用智慧帮助他人化解尴尬

看到这个第20章的标题的时候，我被“高人一等”吸引力，因为身边有些人，当你和他接触的时候，你会发现，如果他们不把自己高高抬起，不俯视别人，不给别人压迫感，似乎就感受不到自己的存在一样。

这样的人，时时处在开屏的状态，但是却没有让人看到“孔雀”之美，听到的只是“呱呱”的乌鸦乱叫。

在一次年度管理报告总结会上，公司的CEO发表了演讲，演讲之后，来自全世界的200位经理开始向CEO提问，

您能不能谈谈去年我们实施的业务重组？我认为关于实施的方式，现在仍有一些疑问。

您能不能回顾一下当初把效益管理部门外包的决策？

您能说明一下去年营业损益表中立利润下滑的情况？

……

打着“您”的貌似尊重的口吻，说出的却似连珠炮一样的攻击，正当CEO神色暗淡的时候，有一位经理提问了

当您展望公司未来1-2年，最让你你兴奋的是什么？

之前双肩略微颤抖的CEO，听到这个问题，瞬间站得笔直，挺拔的身姿，微笑的面对大家，于是再次慷慨激昂的演讲。

会议结束了，CEO路过作者身边时，开心的说：“非常棒的问题！谢谢你。回头记得打电话给我。”

作者没有表现的特别机敏聪明，没有炫耀自己的专长，只是简单的提了一个问题，就给自己赢得了一次机会。

这个故事，让我感受到当一个人只试图表现自己的聪明才智，而无视别人的感受，无视双方情感的交流互动的时候，哪怕高达200的智商，此时，怕在别人眼中也会被看做是脑子不灵光的。

放低姿态，眼中有别人，别人才能看得到你。

第二阶段：相互关联

谈到这个主题，吸引我阅读的是第15章即使失败了九十九次，也可以再试第一百次。

看到这个标题，本能的反应就是前99次失败了，第100次成功了。看完之后发现更贴切的内容是在这个故事讲完之后的总结的话：

像真正的客户一样对待潜在客户，他们就很有可能会真的成为你的客户。

故事中的主人公玛丽，是德勤会计事务所的一员，同时在2012年成为全国最具影响力的女性。这样优秀的人，在工作中也是用诚心和付出一分一分的耕耘。

玛丽为了赢得一个大客户，每次见面之前，玛丽都会做足功课，总会有有趣的信息或者建议和对方分享，后来，客户碰到工作中的挑战也会和玛丽探讨，就这样两人相处了5年，期间玛丽寻找任何机会和对方接触，但是却只字未提业务，两人相处非常开心。

机会是给有准备的人的，玛丽花了5年的时间静等花开，终于守得云开见月明，玛丽等来了对方和她的合作机会。

在别人眼里玛丽是幸运的，仿佛天上掉了个馅饼砸中了玛丽，但是只有玛丽自己知道，自己在这5年中的付出和努力。

就像玛丽说的一样

没有人真地想接受推销，这就是为什么最伟大的推销员都是把潜在客户当做其真正的客户对待。他们深入了解现在客户的工作，给管理者带来新想法和有价值的市场信息。

除了对待客户，对待我们身边的朋友，我们亲密的家人，也是一样，如果你真的希望改善和他们的关系，希望别人慷慨、善良、有耐心的对待你，那么你就要像双方关系已经进入如此融洽的状态那样去对待别人。

再试100次，试到和他人相处的最佳模式，找到那把打开心门的钥匙。

第三阶段：产生共鸣

建立了联系，产生了关联，关系就要更进一步。

第10章工作出了错，怎么化解危机，这个话题对于职场中的我们来说应该都是跳不出的坑，只要身在职场，就都会碰到。

故事的主人公式一位校长，国外的校长和我们国内的差别较大，国外的校长的能力主要看你拉赞助的能力。

作为一名专注于学术研究出身的校长，拉赞助并不是他擅长的，虽然已经各方面都做好了准备，安排了他和一位富有的校友见面，但是不善言谈的校长第一次就谈崩了。

让人意想不到的是，谈崩之后，校长离开了校友的办公室，但是30秒后，校长有敲响了会议室的门。

真诚的和校友谈，希望对方出资，用于纪念校友父亲而设立一个基金，并肯定了校友的父亲在校时在体育方面做出的成绩。

这样戏剧性的转变，真的出人意料，正是这样有冲击性的画面才让我们看到，错误并不可怕，关键是你能否化解危机，并且以怎样的速度化解危机。

同时也在告诫我们：

你也许非常相信第一印象，但是别急着下结论。不要因为一个尴尬的开始止步——找到能联系彼此的个人爱好，你们也许会发展成很棒的关系。

校长正式找到了校友父亲这个共同点，最终让赞助顺利达成。

第四阶段：产生影响

前面的3个阶段如果都顺利达成，那么你们2人的相处应该非常融洽。但这样的关系也是停留在表层的关系，更深层次的关系是可以相互影响的，就像第15章谈到的主人公玛丽一样，他的客户信任她，很看重她的意见和建议。

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以上4个阶段就是这本书的主要逻辑主线，为了更好的阅读这本书，有几个建议大家可以参考一下：

1、先阅读书的最后的这4个阶段，了解书的整个脉络，以及每个阶段会讲到的案例梗概。

2、根据自己感兴趣的，以及提升重点，再返回去有针对性的阅读案例故事，进一步帮助理解吸收。

3、每个故事的结尾都有进一步的关于该准则的使用情境和使用方法，一定不要错过。

相信你也会从中找到属于自己的收获。

完。