《好好说话》读书笔记，第四章

把冲突变成合作

《好好说话》读书笔记，第四章

所谓谈判，就是在无可忍耐的僵持下，交换评价不相同的事物。

首先谈判起于，且必然发生于“不可忍耐的的僵局”，所以，僵局如果不存在，或者其中一方觉得感觉还可以忍受，则谈判就不会发生。

其次，它的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。

第一部分、搜集情报的便捷方式

策略一、旁敲侧击的打探消息

1.【误区】

小谈判，收集信息太麻烦，不如算了

2.【小诀窍】

三种常见的问话

①.第一类，“您是怎么知道我们的？”

②.第二类，“在这方面您之前做过的最大的案子是多少？”

③.第三类，“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”

3.【使用注意】

4.【常用句型】

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策略二、用“纠正式引导”来获取信息

1.【难题】

如何在对话中获取我们想要的信息

2.【小诀窍】

用“纠正式引导”的信息获取方法

①.运用对方的纠正心理获得信息

②.注意我们的态度和语调

③.将信息获取的效益进一步扩大

3.【使用注意】

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4.【常用句型】

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第二部分、突破惯性思维进行出价

所有谈判讨论的都是条件，而什么时候，由谁，用什么理由？以什么样方式，提出怎么样的条件，几乎构成了所有谈判的主要内容

策略一、先发制人的定锚效应

1.【误区】

开价应当后发制人

2.【小诀窍】

率先出价，抢得先机

①.优势1，先报价，会给对方以赚到的心理感受

②.优势2，报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的定锚效应

③.优势3，在果断先报价的一方口后，另一方想砍价，就必须讲出理由、给出承诺

3.【使用注意】

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第三部、在让步中谈成交易

没有人喜欢让步，但是几乎没有人能单靠出价而谈成一笔生意，所有人都靠着成功的让步策略，让对方点头同意

策略一、砍价中学会掀桌

1.【误区】

准备不足，贸然掀桌

2.【小诀窍】

掀桌砍价三部曲

①.第一步，表达上桌意愿，把对方的也拿到谈判桌上来

②.第二步，等对方上桌，再讲出那有不太友好的其他人也在桌上

③.第三步，条件成熟，果断掀桌

3.【使用注意】

4.【常用句型】

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第四部、陷入僵局时，不如搁置

但谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑，所以当彼此冲突一时无法化解的时候，是的，转换或搁置主要矛盾，从其他相关议题入手

策略一、化解谈下去的危机

1.【误区】

同义反复

2.【小诀窍】

寻找原因

①.第一句话，“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来好不好？”

②.第二句话，“想想有什么新的方案，家长都能接受？“

3.【使用注意】

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4.【常用句型】

策略二、把是非题变成选择题

1.【误区】

是与非，非此即彼

2.【小窍门儿】

把是非题变成选择题

3.【使用注意】

4.【常用句型】

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