实战增员面谈话术
一．增员面谈流程：
1． 寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求
2． 这是一份什么样的工作。
3． 这是一家什么样的公司。
4． 我在公司做哪些事。
5． 拒绝处理
6． 邀约参加创说会
范例一：增员家庭主妇
家庭主妇背景：
王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.
准:我今年30岁,家住上河街56号……..
业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?
准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.
业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。你有没有考虑过保险公司呢？
准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。你将会怎样评价呢？
准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。是不是传销有二个判断点：1.是否限制人身自由.2.是否加入组织时,需要缴纳会费或者高价购买产品.平安大门敞开着，来去自由,没有人被限制人身自由。我们支公司就在市公安局对面，现在打击传销，你有没有听说哪一个员工被公安抓了的；有没有听说参加保险公司时，必须要高价给自已买保险。况且,邀请一位新人加入平安，师傅会用心带徒弟，会付出很多心血，公司会按新人的佣金8%奖励师傅。并且只有一年。这个奖励是公司奖励的，不是从徒弟收入中扣除的，所以说大不一样。比如：你进入公司，一年收入24000元，每月公司奖励我160元，你说多不多？所以，保险是受《保险法》监管和保护的，和传销是两回事。
准：是这个道理。这是一个什么样的工作呢？
业：1.对客户而言，这是一份爱心的工作，保险是帮助客户作好家庭理财规划，为未来准备教育金、养老金、应急金，抵御不期面遇的疾病风险，意外风险，保证家庭不因风险来临而破产。我们每个人都想成为“赢”家，其实赢家的背后就是要事先做好财务规划，一个“赢”字概括了保险的所有意义。“赢”字的最上面是一个“亡”字，风险无处不在，如疾病、意外风险无处不在，据统计每年死于意外的人数10多万，当一个家庭顶梁柱倒下，家庭收入就没有了，家庭就会由富裕到贫穷，上一份保险能保证自己所爱的人永远富裕平安。“赢”字的中间是一个“口”字，一个人生存每天都要吃饭，老了都要退休，很多人都没想过退休后的生活需要多少钱，我们算过，每天30元都要20多万，如果没有准备到时，又老又没钱，更没有挣钱的能力，老年就很悲哀了。每个月准备500元，上一份平安的万能保险就能很好的解决20多万的养老难题。“赢”字的最下面有一个“贝”字，孩子都是我们的宝贝，我们都盼望孩子能接受良好的教育，但需要15万多的教育费，所以，现在乐山很多父母都在孩子出生后就给孩子准备教育金。“赢”字下面左边一个“月”字，保险就是每个月为未来存一点，积少成多，平安专家理财，享受公司投资收益，能为未来储备一大笔资金。“赢”字的右边是一个“凡”字，上保险就是一个平常心，只需拿出收入的10—20%，就能轻松解决我们人生的大事。
2.对员工而言,这是一份有价值的工作。我最喜欢保险的一个原因是，公司提供一个培训学习和工作的平台，不管学历高低，不管以前从事过什么行业.只要相信保险，能吃苦耐劳，遵规守矩，善于学习。每个人都能挣到满意的收入满足我们经济和生活需要。在这个社会，你现在收入多少不重要，重要的是你有没有与时俱进的挣钱的能力，而销售沟通能力对每个人都很重要，有了这些能力到任何单位都会有好的收入和晋升机会,我们有很多培训、训练能帮助我们提高能力，进入保险公司后很多新人的形象气质发生了翻天覆地的变化。
业：这个工作概括起来有五大机会：稳、赚、低、升、大。我用十分钟的时间给你详细讲一下。
准：我听说保险公司要做的有才有收入，员工还会因为考核下编。
业：你说的情况是存在的，我慢慢谈。第一个机会：稳.
1． 白手起家,无资金风险.保险员工和其他专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作，经营保险可以一步一步的发展,自已做老板，有自已的团队，有一个月上万元的收入。和传统行业老板相比，我们不需要投入任何资金，公司提供门面，品牌，投入广告，我们没有任何资金风险，只需要时间和精力的投入即可，很多人像我一样白手起家取得了事业的成功。我们可以充分发挥我们的智慧，销售时间自已掌控，收入上不封顶，想挣多少，自已努力就可以，去年五月我们一位员工二个月就挣了一辆20万的福特轿车。
2． 第二年续期有佣金,收入有保障.一般人认为在保险公司只有买出了保单才有收入,其实这是一个误解,一张保单客户交费一般在10年以上,只要客户以后连续缴费,我们除了第一年的提成,第二年还有第一年一样的收入.上个月我的一个同事他的爱人生病了,一个月没有开单,我打电话关心他,”王哥,你一个月没开单,这个月经济是不是有点压力?”他说:”谢谢!我去年做的还好,我查了E行销,公司打了2000多元到我的帐上.”同传统销售相比,保险的机制真的很好.
第二个机会：赚.
1. 公司提供多种收入渠道.在平安做寿险是我们的主要业务.从试用业务员到业务总监，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，但我们还不只是做寿险,还有车险、团险，养老险、建工险、银行卡，储蓄等综合金融业务，我们有广阔的发展空间。特别是车险，现在老百姓车辆保有量越来越高，国家规定车辆必须买保险，一个车险收入大概400多元，并且每年都要买。平安银行已斥资6000多万买下了春华首座的写字楼，今年乐山就要开业，我们现在都能买平安信用卡了，以后还会揽储，收入还会增加。我们部的张经理把工资卡交给他爱人，平时每月4、5千的零用钱，都来至于车险等综合金融收入，感觉特别爽。
2. 公司还有很多财务支持。公司为了帮助新人有稳定的收入，新人入司9月内如果每月做到提成700元，前三月每月发放奖金800元，后六月每月发放奖金500元，合计5400元。
公司还成立了钻石俱乐部，员工连续每个月提成做到2000元就可入会，会员一年的奖励达到2800元。
3． 保险公司每个月还有竞赛奖励。有旅游的、有实物的。上个月我们做到15000元保费就可以到红原旅游。很多老员工家里的空调，电脑、电视都是公司奖励的。在保险公司业绩做的好既有荣誉，还有奖励，还能到全国各地免费旅游，真的很开心。
第三个机会：低.
现在进入保险公司的门槛很低。只要有高中文化即可。据网上报道以后要从事保险工作至少需要大专文化。在保险公司只要你有责任心，组织纪律性强，能不断学习，敢于面对挫折，就能成功。
当然，要进入平安还要经过三道关，第一道关是面试，不是每个人都能到保险公司上班，公司会选择适合的人来做保险，因为，新人到保险公司如果做不好，对公司的资源是一种巨大的浪费。第二道关是LASS测试。这是平安花了200万从美国引进的测试系统，新人做35道题，电脑评价新人是否适合做保险，如果电脑评价不能做保险，即使面试通过，也不能加入平安。第三道关是代理人考试，国务院保监会规定，要做保险必须通过代理人考试60分以上。只要经过保险公司层层筛选通过的，一般保险都做的很好。
第四个机会：升.
平安为每个人都设定了清晰的职涯规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！
每个人都有着很强的目标，每天干劲好大呀。你看我也是普普通通的，我也正在准备晋升呢。
平安有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。
如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到行销经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。
总的来说呢，您将来可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的空间都大得很！
第四个机会：大.
保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，美国人每个人有4张保单，台湾人每个人有3张保险，我们国家每十个人才有一张保单。2008年汶川大地震的时候，李源祥董事长抱了3000万到成都，因为上保险的人太少了，结果只赔出去了900多万，所以，老百姓的投保率太低了，还有很多人没有投保，需要我们去开拓。
随着小家庭数量急剧增加，生活成本不断攀高，家庭抵御风险的能力越来越小，一家之主如果不上保险，家庭风险极高。随着医疗费用越来越高，一旦生病，家庭经济损失很大。随着社会的进步，子女教育费用越来越高，仅仅大学就要15万多，现在很多家庭在孩子出生后就会买教育险。另外，一个人退休后的生活费需要20多万。随着老龄化的到来，养老靠国家也不可能，只有自已趁早准备，才能保证退休后富裕的生活。
在国家大力扶持下，新闻、媒体不断宣传，大家的保险意识越越强，我们的机会越来越多。
准：这是一家什么样的公司呢？
平安保险公司1988年成立于深圳，成立时仅有13名员工，5000万资产，经过20多年的发展，平安内外勤员工50多万，资产超过2万亿。在03年和07年分别香港和上海上市获得了投资者青睐。
近年来，平安的保险、银行、投资三大主营业务持续高速稳健成长，市场份额创新高，去年成功收购深发展银行，平安已成为国内唯一的三家综合金融服务集团之一。（光大集团，中信集团），这个平台的建立对客户是大有好处的，可以帮助我们实现“多个产品、一站式服务”。中国平安是唯一的也“国”字打头的三家保险公司之一。中国平安是唯一获得世界双500强企业（世界500强排名327位，财富2000强排名100位）
准：我在公司做哪些事呢？
1． 在第一个月公司将会教你保险的知识和展业技能，学习寻找客户，与人交朋友谈保险，让家人和朋友理解保险，大家来帮助你介绍更多客户。
你每天要参加早会，在早会可以听别人分享，学习别人的展业经验，公司也有相关的培训。早会上主管和我还会单独给你做辅导训练。
2．以后每天和二个客户见面，递送平安客户服务报，宣传保险，合适的时候邀请客户参加客户联谊会，主管会帮你促成保险。只要坚持做，每月签一张单是没有问题的。
准：我想我老公会反对的。
业：小王，这很正常，想当初我到平安的时候我老公也是反对的。其实反对的原因无外乎：一是怕你一个人展业面对各种客户不安全，其实，你到公司展业的时候我会赔你的，以后以可以叫上同事一起展业，这样，很安全并且压力小；我们一般不到客户家，经常到客户单位或到我们职场。安全的的问题你放心。二是怕你吃苦，担心你做不好，怕你挣不到钱，当初我的老公也竭力反对我，还说要和我离婚，现在看到我每个月5、6千拿回家，支持还来不及，还经常给我介绍客户，下一步他还打算也到平安来学习。三是对保险不了解，有很多误区，你看如果你不是今天过来可能你对保险也是不太了解的，所以随着今后保险越来越普及，相信他一定会改变观念的。四，一个女人一定要自立，经济基础决定家庭地位，自已挣的钱用起来，踏实得多，再也不用看老公的脸色行事，开心多了。所以，你完全不用担心家人反对的问题，再说了，你可以告诉他只是到平安来先感受一下，学习一下，今后做不做保险还不一定呢，多了解总不是错啊！
准：我还得好好考虑考虑。
业：小王，我现在并不要您马上决定，这份资料（《增员建议书》）留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解平安保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下。（填写求职表）
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