很多人对做生意存在误解，以为就是卖产品，卖服务，赚取利润差价。如果你也这样认为，你会一直跟同行拼价格，做得很累，只能赚点辛苦钱。
无论我们是去写文案吸粉，还是做营销方案，都是为了成交客户。但是客户为什么要加你微信呢？为什么要交钱买你的产品呢？
今天我们就一起来探寻成交背后的逻辑。
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做生意的三种方式
我先给你讲个故事。
农夫家的一头牛跑出了牛栏，当时只有老太太一个人在家，老太太显得无能为力，只好坐在家里等牛回家。
不一会老农和儿子从地里回来，得知了这件事情后，很快顺着牛的脚印找到了牛，父子俩推的推、拉的拉，勉强的把牛往家赶。
这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前，轻松的引着牛走回了牛栏。
一个简单且大家都熟悉的故事却把做生意的三重境界一一呈现：坐桩派，推销派，吸引派。
1.坐桩派
老太太代表了生意人中最典型的“坐桩派”，这类人每天坐在店里等顾客上门，从来不知道顾客从哪里来，也不知道怎么成交顾客。
这种听天由命的心态，让他们把做生意与命运的安排挂上了钩：赚了钱是命好，没有赚到钱是因为财运不佳，当然，整个生意圈里最容易夭折的就是“坐桩派”，靠本能做生意。
2. 推销派
老农和儿子的做法是生意场上“推销派”，这种生意人从不甘心命运的安排。客户进来，他会通过一切手段去推销自己的产品，热情洋溢、甚至把死缠烂打，发挥得淋漓尽致。
没有顾客的时候，他们会到处地毯式的找寻顾客，通过一对一的不断沟通或者酒桌上的阿谀奉承，最终辛苦的搞定顾客。
“推销派”是现在生意圈内的主体派系，最大的特点正像老农和儿子赶牛一样，需要“力量”，有力量就能胜利，但汗水是胜利的成本，最后，也有无数的“推销派”成员因为“体力”不佳，用力过度，最终虚脱而“亡”。
3.吸引派
为什么小女孩只用了一把青草，就让老牛乖乖跟她走了呢？因为小女孩先满足了牛的自私欲望，牛是为自己吃草才跟小女孩走的，并非小女孩强迫它走的。
在整个生意圈里，只有不到 1%的生意人成为了“吸引派”的代表，这类人既不听天由命等客上门，也不主动推销，而是吸引潜在客户主动上门。
吸引的核心是找准客户的需求，任何人购买商品的需求无非是两点：欲望与痛点。
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欲望让顾客产生购买的冲动
任何人购买产品，是因为他心目有个梦想，他想过上自己想要的生活。
比如一个女人去买衣服，她的欲望是什么呢？绝大部分销售服装的老板并不清楚，他以为是省钱，面料好，做工好，性价比高，所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。
女人去买衣服，她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻，更漂亮，更有气质。
这套衣服是否适合她将要出席的场合？
这套衣服是否能让闺蜜们惊叹与羡慕？
这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光？
这些才是女人频繁买衣服的内心欲望，所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩，而是服装款式同质严重，无法满足女人们个性化需求罢了。
但是，绝大部分人做生意的思路从开始就是错误的，凡是卖货思维的人，铁定赚钱难，而且吸引不了粉丝。
你的产品功能再牛逼，公司再牛逼，服务再好，跟陌生人有什么关系？为什么生意难做，产品不好卖，本质上是你缺乏发现客户欲望的能力。
大部分人创业，总是随大流，看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望，千军万马都在抢同一群客户，生意能好做吗？
如果你能发现人们某个潜藏的欲望，现在还没有人来满足这个欲望，然后你有针对性的开发出一款产品，马上就能开辟出一片蓝海市场。
比如：
聪明的巧克力公司为什么把广告播放在晚饭前的时间段？因为他们知道，晚饭前肚子是最容易感受到饥饿的，而且吃晚饭前一般都是边看电视边等晚饭。
这样长期在饥饿感的情况下看巧克力广告，就让人们形成了一种条件反射，反过来，只要今后到超市看到巧克力就会有一种饥饿的感觉，从而产生了无形的“吸”力，使人不自觉的购买。
记住，任何成功不要只看表象，你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么！
营销的本质是先找到潜在客户的欲望，然后用产品去帮助客户满足欲望，实现梦想。所以，产品只是帮助客户实现梦想的桥梁。
很多生意人觉得开发新客户难，其实是并不是吸粉难，而是你缺乏发现潜在客户欲望的能力，当你不知道客户心里想要什么，你写广告能吸引他呢？
那么如何才能找到潜在客户内心深处的欲望，让广告写出来就让对方饥渴望，迫不急待地主动来联系你购买产品呢？
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痛点让顾客产生购买的行动
痛点就是恐惧——这是我听过对客户痛点描述最精准的一句话！
做产品的如果不理解这句话，做不出用户真正需要的产品；做营销的人如果不理解这句话，便做不出市场上受关注的广告。
任何热销的产品都是因为抓住了用户的痛点，放大了用户的恐惧。比如今年新冠期间，为什么口罩价格飞涨？因为病毒来势汹汹，人们都恐惧死亡。
所以我们日常看到的广告，几乎都是在潜移默化的挖掘、放大观众的痛点：也许你现在不痛，不代表你以后不会痛；即使你现在是小痛，不代表不会变大痛。
任何人都不是神，不管他有多么牛逼，他在生活中总有非常多自己搞不定的问题，只要你能抓住其中任何一个痛点，那么他就会马上主动找你。
如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点，哪怕他跟你完全陌生，你也可以让对方乖乖听从你的摆布……
不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，你同意吗？
如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。
所有人买东西也好，买服务也罢，他要的并不是你给他的这个东西，他要的是满足自己的欲望或解决问题。
举例：
你卖衣服，如果你以为客户要的就是衣服，你的重点一定是在布料，做工，价格上面。
我们都买过衣服，现代人买衣服为的不是保暧，而是为了漂亮，帅气，体现社会地位，这才是我们要的东西；
比如，客户去五金店，买冲击钻，他要的不是电钻，要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品，要么是满足别人的渴望，要么是解决别人的问题；
你一定要理解这背后的逻辑，这样你去打广告也好，卖产品也罢，你找准了客户需求，能帮助他解决问题，他才会被你成交！
所以，营销的起点，是帮助客户解决问题，实现他的梦想。只有这样，你的营销策略，你写的文案才会有杀伤力。
在我们做营销的过程中，不管是引流，还是成交客户，你设计流程对客户有没有吸引力，写的文案有没有吸引力，取决于你对客户需求的把握。
所谓需求，就是客户当下的痛点，或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上采取行动，关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。
有人知道客户的痛苦，但是抓不住重点，所以才会出现引流困难，成交困难。
不管你销售任何产品，要么从客户欲望入手，去诱惑他，要么从客户痛点入手，给出解决方法，这样他就会急迫地渴望得到这个方法。
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你必须要有一款“好”产品
明白了顾客的购买动机之后，我们再来聊聊如何作为“卖家”应该做些什么，在你撰写文案之前，一定要知道这些事实，否则你写出了杀手级的销售文案，你也很难把产品卖出去！
首先，你必须有一个好的产品或服务。
我指的不是传统定义上的好产品或好服务，我说的是人们想要买的产品或服务。这里所说的“好”的定义是，人们“想要”买的东西。仅此而已！
它不一定是品质最好，最优秀的，但它是人们想要买的。很多时候，你会看到有一些人卖的产品或服务，你就是不想买。
就好比你能把梳子卖给和尚，但你付出的代价和收益不会成比例。
我们看到有些人就像一只陀螺一样，不停地忙碌，忙碌……因为他们认为他们的产品有人买。我坚持一个原则：产品必须真实，不要误导，不要夸大，不要过度承诺。
如果你销售的产品，人们不感兴趣，不想要，再好的文案都无法帮到你。
据我了解，有很大一部分人，在创业时，都是寻找或开发一个产品作为开始，然后试图把产品卖给其他人。
这是最浪费时间、精力、金钱的工作为了避免这一点，你要首先找到销售对象，然后创建他们想要的东西。
当你撰写文案时，如果你的产品是先开发的，你的文案通常不会给你带来多大效果，因为受众对你的产品不感兴趣。
大多数经验丰富，成功的营销人，选择的一条更成功的路是：首先选择一个市场，然后根据对市场的了解，开发市场想要的产品或服务。
如果你想要有一款好卖的产品，先观察市场，了解你的目标顾客群，然后寻找适合他们的产品。也许你很幸运，先找到一款产品，然后把它投放到市场上后，发现它正好适合该市场。
这种成功概率是千分之一，其他999的情况下，如果你不先详细了解市场，然后再寻找或开发产品，你都会失败。
你必须注意这些事，虽然这是取得成功非常基础的部分，但是你从一开始就要做对。否则，你教育顾客来买他们并不想要的产品，即使你写的文案很有吸引力......你付出的成本巨大。往往很多时候，都会以失败告终。
再说一次，如果你的产品或服务，不是为市场而设计，如果你不是非常了解你的市场（你的目标顾客），你的文案就无法产生任何影响。
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文案必须写客户“想要”的
而不是“需要”的
如果你试图撰写迎合人们需求的文案，你付出的成本非常大。最终，你很难赚到钱！
所以，你不能完全基于人的需求去销售，你销售的必需是他们想要的东西，有“需求”，还得“想要”！
比如生产矿泉水的公司，即使他们的文案写的一般，他们的水销量依旧会很好。因为人们都需要水，渴了就想要喝水，所以你不需要特别好的、有多么说服力的文案来销售水。
如果你销售其他东西，而这些东西不是人们生活的必需品，那么，你最好开始思考他们想要什么，而不是他们需要什么。
我过去也做过很多失败的产品，因为我以为人们需要它。我也看到过很多案例，因为作者认为读者需要这个或那个，最终也都以失败告终。
我经常听到这句话：“每个人都需要它，为什么就是卖不出去呢？”卖不出的原因是，因为人们除了一些基本需求，没有人需要很多东西。
事实上，我们所需要的就是一些氧气，水，一些维持生命的东西。除此之外，其他都是自己想不想要的东西。
所以，开始思考想要，而不是“需要”的东西吧！满足一个需求，这是一种宽泛的思考方式，满足一个欲望，就会成功许多。
满足一个需求，你的文案很难直戳顾客的心，通常会给你带来巨大的时间和金钱成本。比如，买劳斯莱斯的人，如果只是为了代步，其实他不需要买劳斯莱斯，他可以选择其他的交通工具出行。
买它，是因为他想要它，劳斯莱斯能给他带来精神上的某种满足。
“一切事情的发生，都是因为人们想要它，”所以，欲望是情感的基本推动力。
人的发展有好有坏，这一切的发生，都是因为人们想要做事。
人们不需要扩大社会关系，不需要传递文明，不需要创建公司，一切都是因为他们想要做，所以，一切事情的发生，都是因为人们想要做它，需要和想要有很大的区别。
你在写文案的时候，为什么你写的没有多少人回应？因为你在写他们需要的，而不是他们内心真正想要的。
这就是，你为什么必须了解你的目标顾客，他们到底想要的是什么？他们想解决的问题是什么？只有你从这一点出发，你写的文案才能抓住他们的注意力！你才有可能让你的文案有“灵魂”！
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