训战项目，是当下在培训领域非常火热的一个词。对于企业来说，培训最大的问题之一就是如何落地，所以从华为开始，训战结合的项目就备受企业的关注与欢迎。相对其他领域的训战项目来说（比如领导力方向、项目管理方向等），业务端的训战项目更加受人瞩目，因为其可衡量结果的标志非常明显。我今年也想设计出销售的训战项目。基于此，在市面上寻找了一些相关的书籍。
最后之所以选者这本，因为几位作者，我差不多都认识或者有所耳闻，我的大客户课程，也是和夏凯老师那里学习的，本着可能上手更快的原则，读完了这本书。先说感受：喜忧参半，喜的是，我期待它能够成为我的项目实战工具书，这个目的基本达到了；忧的是，在我看来本书起码有三分之一的废话，尤其是开篇部分，都在讲实施训战项目的背景和意义，我很难想象，如果没有实际需求的人，他们为什么会读这本书，而有实际需求的人，又有什么必要看项目实施的意义呢？
还是闲话少叙，讲讲对我有帮助的部分吧：
第一部分，大客户销售的策略流程
制定有效的大客户销售策略，需要有严格的流程，因为大客户销售的复杂性，只有这么做才能更清楚的看到全貌，我们就先来说说流程，这也是我大客户课程的骨架。
一、单一销售目标制定：单一销售目标是指在具体的项目中，我们为拿下这个项目而制定的目标，简单来说就是一句话：我们将在（何时），卖（多少数量）的（什么产品），给（谁），以实现（多少收入）。每一个括号里的内容都标志着销售中的关键点，也是整个项目的定盘星，只有制定完整单一销售目标，才能为整个项目定好基调。
二、现况分析：销售的现况通常由三个维度组成：销售进程——类似销售漏斗，当下销售项目的整体进展阶段；客户紧迫度——客户为该项目的努力程度，紧急程度；竞争态势——目前在项目中的竞争情况如何。三个维度的现况分析，可以帮助我们锚定当下的整体状况，从而找到与目标的差距和路径。
三、决策角色：大客户销售有众多决策角色，大致可以分成四类。第一类是EB，就是最终决策者，有拍板权力的人。第二类是UB，使用者，他们会提具体需求。第三类是TB，审核者，他们负责审核把关。最后一类是COACH，这种人简单理解为顾问或者内线。
四、反馈模式：每一个客户对项目的态度都不同，也可以分成四类。如虎添翼——客户目前状态还不错，但希望百尺竿头更进一步；亡羊补牢——客户目前面临问题，需要紧急采购来拯救问题；我行我素——客户觉得销售的解决方案和他们的现况没什么关系，采购可能性低；班门弄斧——客户很骄傲，已经觉得自己做的比你的解决方案还要好，采购可能性零。
五、决策角色影响力：简单来说，在项目销售中，每个决策角色的影响力都不同，在销售的不同阶段，每个人的参与度也不同。
六、组织结果和个人赢：销售项目不仅仅需要关注组织的变化，更应该关注个人的诉求，而个人诉求并不是简单的请客送礼就能够解决的，关注组织里决策角色的个人诉求，会提升销售影响力。
七、应对策略：面对不同的决策角色，每个决策角色给销售不同的反馈态度，应该给出相应的应对策略，因为内容比较专业，在这里不过多赘述。
八、利用资源：大项目中合理使用内外部资源。
九、面对竞争：领先、平手、落后、单一竞争等不同的状态下，我们应该使用什么策略。
以上是第一部分，也是全书耗费笔墨最多的地方，非常实用的是，这部分内容每一个章节都分成了几个模块，包括导语、知识点、图表和练习。
第二部分，就是如何培养销售教练+双周实战流程。
具体书中是怎么介绍的，我就不过多赘述了，但这部分实用性非常强，我接下来应该会做一个完整的项目流程图来帮助自己打项目制的销售训战。
除了以上之外，还想谈谈一些书外的思考：
1、我不知道别人是怎么想，我心中一直有个出书的梦想，甚至一度很接近这个梦想（其实也跟别人联合出过书）。但是和出版社几次商谈，结果都不是很理想。我希望写一本故事性强的管理寓言小说，出版社不同意，觉得他们改不了那种稿子，也担心没有读者。看了这本书，起码四分之一的废话，居然也出来了，我内心既遗憾又感慨，我还是宁缺毋滥吧，没有合适的出版渠道，我宁可不出。
2、今年收了你们几个徒弟，因为没有人是专职做培训师，所以你们可能不会像我一样对这个行业有很多思考。其实我一直琢磨如何让培训能够落地，在实际的工作和生活中应用，帮助到他人。一场培训究竟能够改变多少工作方法，影响多少人？你们都有想过这个问题吗？我举个例子，你们每个人都学了POA行动力，你们在生活中是否有实际使用呢，是否每天给自己画一个POA图呢？你们中的几个人都学了《魔力演讲》，那么你们的演讲表达能力是否有系统性提升呢？很多时候不是说课程不好，但是从绩效改变的角度来说，其实个人能做的绩效影响力只有25%，环境对绩效的影响力高达75%，这是绩效之父提出的观点。就像把一个中国孩子丢到英国，没几个月英语就非常好了。所以对于培训也是一样，如果真的希望通过你的传授改变他们的认知，训战结合就一定是更好的解决办法之一。那么对于即将要成为培训师的你们来说，你们应该问自己三个问题：第一，我的培训真的可以解决问题吗？第二，怎么把我的培训主题变成训战项目？第三，我是否具备在该领域做项目总监的能力？这三个问题想清楚，相信你们的培训之路一定能发展的更好。
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