W：昨天谈了快半年的客户，终于拍板确定合作了。这下子我们组的业绩就可以有400多万的量了。
这个客户我们是从去年9月中旬开始接洽，期间经历过谈得非常顺利，而后又差点黄掉的曲折，接着就是现在的重新合作。
之前领导跟我说：“这个客户即便现在不跟你合作，但它在未来还是有可能成为你的客户。”
这句话我以为理解了，实际上只有经历过那种放弃了，却又重新燃起希望，然后回顾发现，自己是多么的短视肤浅，这时候才算是真的理解了。
I：你经历了什么？
W：这个客户一直是公司的重点客户，只要谈成合作，一个月也会有上千万的流水，相当于10个普通客户。但这个客户跟我们既有竞争，也有合作。当时差点因高层谈不拢，这单生意差点黄掉。
而当对方再找我们，询问涉及公司核心竞争力的细节时，领导和我都很警觉，也都十分反感对方这么做。但老板还是以诚意合作为原则，把不泄露公司核心竞争力的前提下，配合对方。
在这种情况下，人做起事来多少会懈怠，也很被动，甚至觉得很烦。可是从现在回看，假如当初我对客户不理不睬，觉得黄掉了也就放弃它，那么也不会有今天的结果。
当然，其实促进这次合作的，不在于我，而在于高层领导。但自己能体验这段经历，感受到有些事情在现阶段看起来不那么美好，但其实到最后它的结果很可能会让你惊讶。
I：那从这个客户中，你能学到什么东西？
W：首先，不论是谈客户，还是做事，亦或是学习，它都不会顺顺利利，或者说它跟我想得不一样——我简单地以为，只要努力去做，就会有好的结果——会产生想要放弃，消极怠惰，这是难免的。
我不可能因为这个客户拥有很大的流量，而执着要拿下，然后为了讨好对方，极力配合对方工作。但这反而会造成副作用，让客户觉得我不跟你合作，你都已经这样了，那么只要我再给你点好处，是不是你就会对我更好。
在商业中，人性会影响着谈判结果。对于我们来说，自己会产生一些负面想法，是很正常的。而对于客户来说，我们能做的是，给他们一点时间和空间，然后相信未来它有可能成为自己的客户。
I：你凭什么认为“这个客户现在谈不成，未来它就有可能变成自己的客户”？
W：这是我第一次经历谈判合作过程，谈了好久才促成了合作。而在公司里，这种客户不在少数，有的谈了两三个月，甚至有的大半年才达成合作。
假如换成我领导的视角，她已经体验了很多次这样的经历，也就会这么相信着。当然，也不可能所有的客户都这样。
而这又让我联想起之前看三国，诸葛亮和曹操经常说的一句话：时局有变，再从长计议。
I：这其实对平时没有什么参考意义，只能说你不断经历这样，不断刺激你，你才会这么认为的吧？
W：是呀，所以复盘也是加深刺激，只不过如果未来我没机会再体验这个经历，那么也没关系。
I：其实，你有没有想过，这种相信有点“盲目”，也就是说，从前你有过这种经历，但这种经历能否迁移并适用于其他事情，这是不能随便认为的。就好比，你现在作的事情，只要你的目标和方向不对，盲目地相信，反而会让你越做越偏离你想要的结果。
W：对哦，确实如此，其实在公司里，我更多是一个执行者，关于方向和目标，都是老板在把控。在这种前提下，如果老板眼光长远，不计较眼前得失，那么老板让我做什么，我只要执行就好。
但假如换成是我来定目标，选方向，结果就不一样了。
I：所以，你简单地认为，做事情要乐观积极，要坚持，那么你可能就会忽略重要的关键点。
W：所以，总的来说，定好了目标，才是最关键的。
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