推销员的经典爱达公式：注意—兴趣—欲望—行动
A-注意：标题_吸引注意；
I-兴趣：首段_产生兴趣及认同：1.说痛点;2..说梦想；
D-欲望：中间段_产生购买欲望：7个说服策略填充—3个框架+2个方法（请君入瓮，逐步排除）
这里用的是：请君入瓮—说痛点，给解决方案，具体怎么做到的；
D-欲望：中间段_产生购买欲望：请君入瓮
A-行动：结尾_产生实际行动：3个方法：损失厌恶，从众心理，下意识动作
第五课总结：
推销员的经典爱达公式：注意—兴趣—欲望—行动
A-注意：标题_吸引注意
I-兴趣：首段（开头）_产生兴趣及认同：2个方法—说痛点,说梦想（实用度高，说痛点；实用度低，说梦想）
D-欲望：中间段_产生购买欲望：7个说服策略填充—3个框架+2个方法（请君入瓮，逐步排除）
A-行动：结尾_产生实际行动：3个方法：损失厌恶，从众心理，下意识动作
兴趣认同—人的基本需求：逃避痛苦、追求梦想—痛点、梦想—实用现实、梦想化理想化
I.兴趣：首段（开头）_产生兴趣及认同——2个方法：开篇引起客户兴趣及认同
1.说痛点：产品或服务能解决的问题 站在客户的角度说出来—产品优点特点与客户的痛点（需求）交集点，表达的时候要描写客户的痛点，不适
（客户可能是有痛点者，也可能会是与痛点者有关系的购买决策者—静心口服液:更年期的妈妈会买，儿女可能会买给母亲；可以扩展产品的对象）
2.说梦想：产品或服务带给客户的最佳效果（说愿景最直观最有刺激性的方式展现出来） 站在客户的角度说出来；（描述理想的身体、生活等状态；使用某个产品后很好的效果）
（1）直接描述最理想状态；（2）用情怀把人带入：
A.欲望：中间段_产生购买欲望——2个方法：激发客户购买欲望
7个说服策略填充—3个框架+2个方法
7个说服策略：1.打动新脑（合乎逻辑）：权威、数据、示范效果、细节； 2.打动间脑（信任情感）：讲故事、客户口碑、说愿景
3个框架：1.归纳法：a,b,c均已相同的属性得出总结论f的属性（a,b,c相互独立）；
2.演绎法：d符合这个标准（a,b,c）？—大前提—总结论f的标准（a,b,c）,小前提—d符合标准（a,b,c），结论d符合；
3.万能框架：是什么，为什么，怎么样
新增2个小方法：
4.请君入瓮：说痛点，给解决方案，具体怎么做到的（细：方案怎么解决的问题）
5.逐步排除：（1）用不同的卖点PK掉多个竞争对手—（2）整体卖点展示和论述（PK完对手进入常规卖点展示）
A行动：结尾_产生实际行动——3个方法：给客户临门一脚刺激（一定要立刻购买的冲动）
1.损失厌恶：同样的结果，同样的失去比同样的得到，失去更难受
（1）促销活动：特价、买送（满减）
（2）制造紧张、稀缺感：限时限量（限时优惠、名额）
2.从众心理：大家都这么做，我也会跟着做
已有XX人购买，同类商品销量领先，XX万家庭的选择（表明很多的人的选择，都选一样的）
3.下意识动作：通过文字、图片等引导立即购买
1.文字引导购买动作
2.图标引导购买：写着点击购买，立即购买的图标
网友评论