【效率提升】39如何提高销售效率，提升你的收益
讲师：李立恒（阿里军校校长）
我发现有很多sales通常会把销售看得很淡，就当成一种聊天，比如说他去谈个客户，然后一谈就是谈一个下午，甚至一个晚上，你也不知道他在聊什么。说起来就是我今天谈得很好，你问他谈的怎么好，就是好。我们俩谈笑风生，聊了我们的家乡，聊美食，聊足球，聊篮球，聊股票，聊男人，聊女人，聊车子。我们天南海北一顿聊，聊得非常好，你再问他，然后呢，然后就没然后了。
我想表达的一点，就是说我们做销售的是一个目的性非常强的行业，请记住，目的性非常明确。我们不是去聊天的，就是说我今天来干嘛，我要很清楚，我要跟你谈几次，每次谈什么，谈到什么程度，我都要提前设计好。整个事情一定是要按照我的节奏，一定不能任他自有发生，这是不对的，销售效率非常重要。
在过去我自己的销售生涯，以及后期在阿里做这个销售培养的经历当中，其实销售效率也是我们经常在训练新人这个理念非常重要的一个环节。因为大家都知道效率和效益是直接挂钩的。如果说我们想取得更高的产能，我们想要提高效益，或者说是再白点，我要想成为Top sales，那请记住，你一定要先从销售效率上开始入手。所有的Top sales，他的效率一定是最高的。
那今天我想给大家重点聊一聊，就是我们怎么才能去提高我们的销售效率，我觉得要从三个方面去下手。
首先，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划，这个规划还不仅限于说是路线啊什么的，不是的，所谓的销售规划，就是围绕我的目标所展开的一个过程的规划。比如说这个月我要做100万的业绩，那我这一百万首先是有几个客户组成，每个客户是分多少钱，那我这些客户都是什么状态，比如说这个客户我我要什么时候去，我要去几次，我要去干嘛，等等。要把这样一个很详细的客户规划做好。有了这个完整的规划以后，这才是真正提高效率的一个本源。时间管理是非常重要的，就是如果我有了这个规划，我就很清楚，对不起，今天我跟你谈，可能只能谈15分钟。
以前我记得我的团队里面有这么个sales，一到客户那之后就刹不住车，一顿谈一顿侃，特别是谈到兴奋的时候真的是忘乎所以，你给他使眼色、踢他腿，干嘛？我还没聊够呢！这是不对的，所以我们有时候怎么办呢，就是把自己的时间定好。真正好的sales一上来就跟客户说的很明白，王总今天我们只能谈15分钟，那这15分钟我想跟你谈两个话题，第一个就是说我想给您重点来谈一下您这边的什么什么话题，第二个是什么什么问题。表达得非常清楚。
这样子的sales其实客户这边的反馈也很好，为什么？因为你的思路逻辑性很强，这样大家都有准备。最受不了的一种聊天场景是什么？它没有边界，没有框架，没有结构，东一下西一下，南一下北一下。你碰到个能谈得还好，如果你碰到这种猫头鹰的或者其他不能谈的，嗝屁。没人跟你聊，你就聊不下去，那你就成了单口相声了。碰到好的，坏了！怎么讲，你们俩真的是在说相声了，说了一天也没拿到什么钱。
反过头来看，我们要想提高销售效率，首先第一步必须要清晰地把规划做好，有了这个规划，我们就能知道时间管理的概念，有了这个时间管理的概念，我们就很清楚地知道每次谈的客户，一定要设定一个时间，这里有几个小的tips。
我建议大家首次去谈客户的时候，为了防止你刹不住车了，可以给自己的手机里面定个闹钟，一旦手机闹钟嘣响了，你可以假装接电话嘛。你好，好好我忘了，对不起，我这边马上结束，马上过来跟你谈。这个时候反而是好事，客户觉得哇你好忙啊，对吧，那么多人找你。反正这也是好的一个借口，诸如此类，都是一些小的技巧。
这是第一个，另外一个能够有助于提高销售效率，还有第二个什么，就是整个路线的规划也很重要。有一种效率低下是因为物理上的路线安排不合理所导致的。这也很正常，因为你的客人分布不是特别均匀，有时候也是没有办法。我觉得尽可能去把物理上的路径给他集中化，如果实在做不到，就只能用交通工具来补充。比如说你原来是坐地铁的，那你这一次可能要打车，原来打车的可能你就还打车，但是这个你不能开飞机。我想表达的意思是说物理上的路线安排也是影响你效率高低的一个很关键因素。
那还有第三个因素是什么呢？就是你对这个客户的判断和分析出问题了。明明这个客户完全没有机会了，他不可能跟你合作，但是你还是活在自己假象的世界里面，我觉得他还是跟我合作的。坦白讲这种情况是很多的，这种和前面第一种都很多，第一种就是话痨，一聊就刹不住车，最后一种也很多，就是他判断错误。就好比是明明这个女孩子根本就不可能和他在一起，但是呢他自己活在自己的世界里面，始终认为唉哟对方是爱我的，对我很好。那这种情况下其实会直接带来什么，就是你的效率非常低下。甚至我们说得严重一点，就是有时候我们说一个事儿成，可能只需要一分钟一秒钟，甚至一个客户，就会让你成功。你多一个少一个，这差别可大了，但如果你失败，可能总结下来就几个点没有做好，你就全盘皆输。
我自己的案例里面就有这样一个同事，就是大家到了年底要去比这个Top的时候，你要知道那个时候在阿里，如果年底PK你赢了对吧？你可以拿到很多股票，那按照今天阿里的股价，这个是多大的一笔财富比销售所带来的commition要来的多。但你会发现在这种PK赛的情况下，有时候比的什么？其他的通用能力都差不多了，说实话老销售干过一段时间以后基本上在能力上差不多，就看谁先犯错而已了。同样是条件都一样的，比如说人家一个月拜访100家，你也拜访100家，但为什么最后的产能收益不同呢？这差哪里？其实就是差在这个效率上。
明明这个客人可能我一个小时就可以close掉，你为什么需要花两天三天甚至一个月呢。这就是反过来让我们思考，就是效率是直接决定我们的销售效益的，如果说今天我们要想成为一个对自己的要求比较高，就是我们今天最好的表现是我们明天最低的标准，如果是这么来要求自己的话，那请记住，销售效率应该是每个sales首先要去关注的一个话题。
在这里面其实我们也有一些外部的辅助工具。过去在阿里我们有一套方法，在这里和大家分享，我们叫“一图两表”。这个一图是什么呢？是叫路线规划图。这个表啊，第一张表是客户拜访表，第二张表叫销售思路表。过去在阿里，我们每个sales必须要求他出门之前做好一图两表，今天晚上要做好明天的，以此类推，这是强制的，必须要做的。路线规划图，顾名思义就是你打算明天去哪里，把这个图画出来。那那个时候我们的工具不是那么特别好，真的都是手绘的，不像现在互联网这么发达，每天晚上我们把明天的路线图手绘画好，然后找主管去汇报，主管会给你一些建议，这个挺好，这里不好。
再有一张客户拜访表，你明天要去东边和南边，但是呢你要去拜访东边的哪个客户呢？西边的哪个客户呢？几家呢？时间呢？他们现在的状态是什么情况呢？等等。所以说这张表的作用就在这里，不仅仅是清晰地把每家客户的情况、地理位置都要详细的标注出来。
那最后一张表呢就是你每家客户的销售思路，也就是说你这次去打算谈什么，怎么谈，把客户的状态推进到什么程度，甚至谈多久，很细的。所以这张表呢就是要把你今天拜访的每家客户的思路和方法都要写出来，包括时间。所以一图两表等于就是一个工作思路和工作方法，是非常实用的工具。当然过去我们是受制于科技水平，只能用比较传统的方法来做。现在市场上有很多比较好的移动工具，尤其是在手机端，某种意义上说也是极大程度地提高了这个部分的效率。
过去我们正儿八经地做好一张一图两表，少则几个小时，多则经常弄到半夜，甚至个别会弄到通宵，所以说这个制图做表的过程也是客户梳理和销售思路梳理的过程，人竟不是机器，脑子也不是计算器，因此通过这种形式可以很好的对客户进行分析和策略复盘。
我们说销售就是一场修行，它会无形当中去重塑你的人格，和重塑你的行为模式。那销售做得时间长了，会慢慢把一个人身上那些不好的毛病全给你修正过来，就是需要很漫长的一个过程。比如说我们通常会没有时间概念，通常会没有规划的这种习惯，通常会没有做目标的意识啊等等，诸如此类。这些都会随着时间的推移，随着你在销售现场做的时间越来越长，或者你吃的亏越来越多的时候，你总会意识到。
特别是我们前面讲的有关这个效率和效益，它是有直接关系，如果我们是一个目标感比较强的sales，我这个月就想做的比上个月还要好。其实除了在其他方面去下功夫以外，你要知道，它是有公式的。任何一个事情成功都有法则，都有公式，那么产能的公式首先最主要的一个条件就是效率，如果能够通过一些办法把你的效率提上来，不管是你沟通的效率还是去拜访的效率，还是你close的效率，诸如此类。只要你在一个点上，效率把它提上来了，哪怕提升一个percent，你的效益有可能是带来十个percent的增长。好，那有关效率，今天我们就聊到这，下期再会。
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我不是JackMa:
拜访前的一图两表：路线规划图，客户拜访表，销售思路表。
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