第一,如何规避职场陷阱。可能每一个看完《圈子圈套》的人都想,我不要中了圈套。
王强:这是一个很大的问题,而且一定是没有灵丹妙药,且一定会存在的,不能说你怎么样以后所有的危机都从此离你远去,这是不可能的。但是从细节来讲不妨注意几点:第一,做到明。你要对你自己周围所有的情况非常了解,这一点对于在职场不久的新人来说尤其重要,你要知道你前后左右的同事,要知道你的职责是什么,要知道老板对你的期望是什么,且知道老板是个什么样的人,对你最在意的是什么,最不希望的是什么,或者说一个人在职场当中敏感一些没有坏处,有一些政治头脑没有坏处,即使对前后左右、上下的人不能了如指掌,最起码要明白你的位置,明利害。
还有一点,对所有的规则要清楚,这个规则就包括明确的规则,也包括一些潜规则,潜规则不一定是坏的东西,而是约定俗成的东西,大家都知道,不一定用明文写出来。但是一些年轻的人,没有踏入社会或者是刚踏入社会不久的人对此并不了解。
这些东西基本上了解了之后,起码就知道有什么事出来了以后,最起码可以判断对自己会是一个什么样的影响,然后再去考虑如何规避。如何规避也是一点,尽量不要感情用事,而且不要防卫过大,也不要用力过猛。当你主动做一件事的时候,主动攻击也好,主动把这件事往别人身上推,或者是主动地设一个什么样的东西让自己能够退出来,在你主动去采取这个措施的时候,也是你最容易露出破绽的时候。所以,尤其是对一些职场新人,比如30岁以下,我们讲还算年轻一点的人,这种高危险的动作尽量少做一些。有的时候有可能不做动作比做了动作还要好。但是自己心里要做到清楚。
主持人:突然想起了太极里边说的那几句话“他横由他横。”无论是新人还是老人,明还有包括了解规则,都是时时刻刻需要注意的。
王强:对。
主持人:另外一个问题,销售方面如何赢取客户,决定因素、关键因素是哪些?
王强:因素太多了,根本的一点,销售的过程是一个价值传递的过程。不管你推销一个产品还是一个服务,你总是卖一个东西,这个东西是什么不重要,这个东西关键是它有价值。这个价值不在于你认可它的价值如何,你要让客户认可。换句话说这是一个价值传递的过程,你要始终围绕价值而做,你要站在客户的立场考虑对他来讲什么对他是有价值的,他的需求是什么,他可能没有需求,你要启发他的需求,让他无中生有的出现一个需求,他可能有一个不太清晰的需求,你要让他对这个需求非常清楚,让他有信心。因为一个人对他不太清楚的东西难以做出决策,这就要有一个培育的过程,这个培育的过程其实是一个引导的过程,慢慢把他不清楚的朦胧的那些需求清晰化,把他有可能往其它方向转的需求挪到对你这个东西的需求上来。
我们其实一再强调,让客户由不知道要什么变成他要的东西,由他要的东西变成你要给的东西,销售就是这个过程,这个过程其实就是一个价值传递。很多人做销售不容易做到从客户的角度去考虑他需要什么,他究竟想要什么,而是更多是在说我怎么怎么样,我卖这个东西怎么怎么样,大家推销都是这么一种概念。其实是错的。你首先应该是去听,在主动听的同时主动想办法去探究、问、分析,抓到客户真正内心需求的是什么,然后再就是一个吻合的过程,把他的需求和你的东西吻合,这个吻合可能是双向的,有的可能要把他要的东西转转转变成你需要的东西。有的时候可能把自己的东西包一包。其实你从那个角度看正好是你需要的东西,吻合的过程也是一个销售的过程。
主持人:一个供一个求,无论使用何种方式一定要汇聚在一起。
王强:所以这是一个价值传递的过程。
主持人:包括俞威、洪钧从原来的总监一直到最后变成一个总经理,肯定涉及到管理的问题,管理的问题就有一个矛盾,手下的骨干或者是精英经常给自己惹是生非,应该怎么处理?
王强:从来都有很多人讨论这个问题,能干的和听话的。实际上说来话长,比如清华,清华从当年蒋南祥、姚一林这些领导管事的时候,提出一个口号,我们清华是培养什么样的人,四个字,头两个字是听话。后两个字是出活。首先你要听话,其次你要出活,出活就体现在你要有能力,要干出事来。所以我们当时在清华的时候,经常大家在谈我们要成为什么样的人,在党眼里、上级眼里我们应该做到听话和出活的。实际上任何一个老板、任何一个管理者对下面的整个团队一定也是这四个字,而且顺序一定是这样的,一定是听话和出活。所以,听话一定排在第一位。
像你刚才说的,这个人能力很强,但是不听我的,或者是有太多的主见,或者是有过多违反我的规章制度等等。在这种情况下,你作为一个销售团队、战斗团队阵形是最重要的,如果阵形乱了,整个队伍就乱了,队伍乱了不可能赢任何单子,哪怕其中都是武林高手也是没有用的,所以听话和出活就是这个顺序。这也回答了你的问题,作为任何一个管理者,当有时不得不痛下决心,首先要解决这个团队的结构问题,金字塔结构也好,扁平结构也好,是不是一个可以掌控的团队,是不是他的意志能够传达或者是执行下去的一个团队。而能力问题、出活的问题是可以通过其他的人给他备份,几个人组成一个合力,或者是用其它的方式去弥补等等来做的。但是我相信听话和出活一定是这么一个顺序。
主持人:解释得非常精辟。给网友插播一个小插曲,这个网友还是很注重细节的。
网友:帮主的手很漂亮,他的手一直在动。
主持人:时间关系,我们已经多聊很长时间了。但是还有一个最后的问题。很多网友包括读者很关心这样一个话题,本书讲的都是名企的销售,都是前三名,你对于最普通的销售人员,而且公司的背景不是很强大,如何在职场上获得成功?您给提点建议。
王强:这个实际上可以回到我当初的一些经历来讲,比如我出道是在联想,后来到SLEBEL,后来到西门子等等,非常有意思,我所服务的那些公司,都是行业里面的老大,都是业界老大。但是我和很多不是老大的一些人也合作过,我从中也认识了一些很优秀的销售人员。他们是怎么做的?我后来也慢慢有所体会。客户寻找什么样的供应商,或者说客户找谁手里买东西,客户找的这个产品也好,最后赢家也好,实际上就是“独特”。不一定大就是独特,也不一定最强就是独特。所以,当我们处于一些排名不是靠前,或者名不见经传,或者刚开始做,甚至是全新的行业,都没有老大、老二、老三的时候,你要想办法把你、你的公司或者是你的产品,或者是你卖的服务,想办法发掘出它独特的一点,就是“独特”。客户买一个产品一定是选心目当中最独特的东西,比如买车是最贵的、还是最便宜的,还是最省油的,还是看起来最威猛的,他最后是在众多产品中选择的那一条,就是选的独特,这个东西是最独特的,吸引他的眼球,最让他动心。所以,客户买我们的东西也要注意,怎么把我的某一个特点给他,让他认识到我的东西是独特的。比如我是一个新的、比较弱的公司,就可以讲整个公司、整个团队为你这一家客户服务,而其它家可能已经有多家这样的客户,可能对你的重视、承诺的程度不如我们。或者先干活、后收钱,这也是独特。客户为什么选他?因为风险小。所以,你一定要找出这个卖点,而且这个卖点一定是独特的,独特绝对不只属于老大、老二、老三的,IBM是老大,输的单子很多很多,联想也是老大,输的单子也有很多很多,为什么有些人能赢老大,就是他独特的东西很多。你看老大,总是拿他独特的东西跟你比,肯定比不过他,你要拿另外一个东西引导客户,让客户把注意力转移到这里来。
主持人:还是回到您刚才讲到的规律的问题,还是第一个要明,要知道自己的差异性,不要拿自己的短处跟大企业的长处去磕,是磕不过的。
王强:而且是不可回避的东西。
网友评论
让客户相信我们让他相信的东西
怎样算最失败的竞争?
相信对手让我们相信的东西
http://book.sina.com.cn/author/subject/2006-08-17/1630203857.shtml?from=wap