不同的销售引导，影响消费者的心智，我们来看下面这个案例：
年底了，一个小伙子去买衣服，当他走到第一家的时候，看上了一款衣服，问老板多少钱，老板说238。小伙子再问，100块卖吗？老板说行吧，今天刚开张。小伙子听了，心理一愣，找了个借口就马上离开了。
于是，又到第二家店，小伙看到同样的一款衣服，便问老板多少钱，老板说238，小伙子又问100块卖吗。老板立刻愁容满面地说道，100块连进货的本都不够，小伙子，这样我得赔死。
林永贵：宁可花158也不要100的原因
这么着吧，我看你是一个识货的人，这款衣服原来都是专卖店卖600多的，朋友专卖店倒闭了，才放我这里卖，我238卖，都只赚点运费，你如果真想要就给你实在价198，看你是实在人，就不赚你钱了。
经过一番讨价还价后，小伙最终以158拿下了衣服，那么，问题来了，为什么同样的一款衣服小伙愿意花158而不是100呢？
两家老板卖的同样的东西，为什么更便宜的客户却不要，其实这就是老板懂不懂抓住人性心理的体现，越容易得到的东西，人们往往越不珍惜，越得不到的东西，人们往往越渴望拥有。
第二家店铺的老板就是通过对自己的产品塑造价值，再经过一番讨价还价，让客户觉得通过自己的努力终于把价格砍下来了，让客户感觉占到了便宜，并且有一种成就感，同时，因为来之不易，不买都对不起自己了。想想看，你是不是有过这样的经历呢？
我是林永贵（ 新浪微博 @互联网实战家_林永贵），分享营销实战经验，祝大家生意兴隆，财源滚滚。
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