第三节 【四把钥匙】

生意沟通的四把钥匙

【本能的戒备】

当我们与那些熟悉但信任不够的的朋友讲解这个生意时，他们相信吗？

答案是：不！不会！

他们觉得你在试图说服，然后买你的产品！

还未等我们开始说，已经准备好应对。

后面我们说的每一句，他们都会敌人似的反对！

并不是我们不够真诚，只是由于是我们讲的。

我们说的只是我们的观点，并非他们的认为。

同理，只要他们自己说的，才是对的。只需是他们自己说，而不是我们说的。是他们自己的观点，而非我们的观点。

聆听、观察，就能察觉他们内心真实的想法。

比如：如果你说：... 你会过上自由富足的生活。

他们会答：可是我现在什么都不想要呀！我已经很快乐，很满足，巴拉巴拉...

对你的反对，只是因为这句话由你说出。他们的反对不真实。

然而，如果对方自己说出同样的话，才是真实的想法。比如：我想过上更好的生活，想拥有更多好东西。

只要是他们自己说，就不存在任何反对了！

诚实是人生的策略

第一把钥匙  【兴趣】

如果一个人喜欢你，很可能就喜欢你的一切。哼鼻涕的样子都超级可爱。

如果不敢兴趣，就不会喜欢，那么你的讲解，对他毫无意义。还不如听听相声，起码挺快乐。或者追剧，激起荷尔蒙，重温爱情。

通过关注类提问，以及一些有趣的提问，然后用心聆听，他们会觉得你很在意他们，会觉得你很有趣，就会喜欢你，因此，对你产生兴趣。

为何一幅生动有趣深刻的图画，相比一篇长篇雄文更能打动人？就是如此。

当人们对你有兴趣，好奇认同，就不需要做详细的自我介绍。

而通过提问，然后聆听，对方会感受到倍受重视，从而莫名的喜欢你。

第二把钥匙  【需求】

对方要什么？他们通个这个生意得到什么？是否是他们想要的？

人们加盟，无非两点：

第一，我们的讲解，这个生意能够得到他们想要的！

或者，这个生意，可以避免失去他们想要的。

那么，人们想要什么呢？

【愿望清单】

1.额外收入  2.自用省钱 3.财务自由

4.创业 5.更多空闲 6. 个人成长

7.帮助他人 8.结交朋友 9.退休保障

10. 给子女的遗产

通过提问聆听，我们会发现某一条是他们首要优先的需求，有些则是次要因素，但，总有优先。

同时，每个人的首要需求并不和我们相同。

：您是否知道别人加盟，成为合伙人的原因是什么吗？

这是个绝妙的问题。

如果对方答：我知道！

那么再问：您说说看，你觉得是什么？

无论哪个回答：嗯，对的！除了这个，您还知道其他原因吗？

不太清楚！

那，由我告诉您吧！我们一起探讨！

如果，对方回答：不晓得！

那么，正好顺理成章的告诉他：那就由我告诉答案吧，我们一起来探讨一下！

【五个黄金问题】

1.这个清单（或这些需求）当中，您的优先考虑是哪一个呢？

2.为什么？

3.这个原因为什么对你如此重要？

4.如果保持现在的生活工作，您觉得能够实现这种生活状态的可能吗？

5.对此，您还有什么顾虑？可以说一下吗？

那些没有优先选择的朋友，一般两类：第一，他确实没有。那么感谢他，放弃生意讲解；

第二，他们担心做出选择后，就要按优先选择去这么做。

【沉默的力量】

在提出问题后，在对方给出完整的回答以前，我们保持沉默，而不是帮她们做出优先选择。

这可能是他们一生中第一次被问及如此重要的问题。即便，对方接触过营销，也大概率的头一回遇到有人提出问题之后，不再说什么，认真的沉默状态。他们也开始认真思考。

我们可以从他们的回答中做出一些判断。

如果对方不假思索或随意应付的回答，或者不可信的给出答案，我们需要判断是否有必要邀请他们合伙入驻！

因为，除非对方满怀真诚投入，否则，未来只会满腹牢骚。也许对方只是一个顾客，甚至顾客都算不上。

那些拥有梦想，明确优先选择的人，说明他们清楚的知道自己想要什么，这类朋友，无论是否有你，他们都会成功。

人才网络管道生意，如同侍奉一所花园，需要未来日子里持续翻土、施肥、清楚杂草、浇灌等精心栽培。

有些种子会发芽生长，有些则会枯萎。

生命力弱的种子，我们只能永远侍奉，而生命力强韧的种子自然会生根发芽。

第三把钥匙 【生意计划】

生意计划，是强逻辑上的可能。除非巴菲特这类擅长投资选择的理性投资人，大部分人只是认可这种逻辑。

让这些朋友投入时间，放弃一些闲暇，甚至舍去一些既得利益而投入这个生意，是需要某种力量的。

而五个黄金问题的清晰，本质上是对方自身的理想和追求实现的深入思考，是他人生阶段性的抉择。

如此，才能够激发他们自己找到实现计划展开行动的力量，应对创业不确定性带来的慌张、冷遇。

如果对方没能找到首要需求，而我们匆忙的为其提供解决方法，很可能冲动的进入后，情感动力之门未打开，有些伙伴几天后遭遇市场的冷水，就失去创业的热情。

实现自己真正的愿望，会是一股强韧的动力。

（掌柜入驻后，需要情感以及需求上做深入的沟通）

第四把钥匙 【发出邀请】

逻辑上通畅，情感动机上明晰，时机成熟时，我们必须发出加盟的邀请。

清楚、明确、自信、肯定的告诉对方：我们一起干吧！

来参加聚会吧！

现在就开始，不等到明天！

（下一节.坚定的策略）