理解-言有不合者反而求之其应必出

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言有不合者，反而求之，其应必出。

此文很长。

不合者，此处又遇到“某某者”，从前文你应该知道了带“者”字的指代通常比较麻烦，难以搞清其具体指代什么。仅看“言有不合者”这五个字，你可能下意识地想到“前言不搭后语”，而这基本上决定了你对这句话的大致理解。然而“不合者”就是指对方的话前后矛盾吗？

第一，不合者指对方的话前后矛盾。此时说的是一个交谈的情景（前文讲解捭阖篇时也多将情景设定为交谈的情景），你和对方正在说话、正在交谈，要发现对方话中的前后矛盾，你先要能记住对方之前说了什么。不少人在和人说话时，说着说着，对方之前说了什么，他就忘了，那怎么能知道对方的话是否前后矛盾呢？这就要求你要会倾听，可以记住对方之前说过的话。

你发现对方言语有前后矛盾时，你就要“反”，即反问、诘难；反复。如果你看到书上这么写或者你也想到了，就感觉很有道理，感觉自己也明白了“反”的大概意思后就停止了，那么你多半用不出来。你既然想运用，你就应该形而下（即具体），搞清楚反到底是什么意思，而不是形而上（即抽象），只求明白大概意思。

前文说过关系类型这一大问题，如果对方是你的上级，你发现对方说话前后矛盾，你按照你曾经对“反”所明白的大概意思意识到应该反问对方，甚至是反复反问对方。尤其是“反复反问”这一理解，在你和对方的上下级差度过大时，例如，你是臣，对方是君，反复反问不是找死吗？甚至反问都需要注意点措辞和语气，要微反，捭阖篇前文有“微排其所言而捭反之”。你说：“①老板，您刚才说的是xxx，而我清楚地记得您之前说的是xxx，您说的到底是？”

如果对方是你的下属，你反问的语气需要强烈些：“②等等，你之前说的是xxx，现在又说xxx，到底是什么情况，你给我说清楚。”如果这件事比较严重，你可能需要反复盘问下属，以探求事情的真实情况（即求之），那么下属就要回你的话、给你应答（即其应必出），你就可以搞明白事情的真实情况（即得情）。如果对方是你的上级，你用句②的口气说，你认为会怎样？

你虽然知道了“反”的方法，却没有仔细考虑过，事来时，你就不知道如何应对，你还是需要趟过去获取经验。区别是，你比那些不知道“反”的人能从经历中更快地获取经验。

如果对方是你犯错误的孩子或者是嫌疑犯，你的语气可以严厉，你可以反复诘难对方：“③哼，你之前说的是xxx，现在又这样说，你还想撒谎（隐瞒）到什么时候？”，对方可能支支吾吾，不给你什么回答，但对方不自然的表情，已经说明了问题，这也是对方的反应（即“其应”）。

如果对方之前说的话你记不得了，只是感觉到对方前后矛盾，你说：“你之前说的和现在说的好像不一样啊？/你之前说的好像是xxx，跟现在不一样啊？”而对方“老实”，你可以得到“应”；而对方“精明”，就有“我之前说了什么？/我之前说的跟现在一样啊、我之前没说过你听错了吧？”，你的不确定和迟疑被对方发现了，可你又不能给出准确的回答，就会被对方蒙混过关，你就得不到有效的“应”。

······

捭阖篇前文有“捭者，或捭而出之”，如何捭使对方出？此句告诉你，可以用“反”的方法。

第二，不合者指对方的话不合常理（即情理、事理）、不合实际、不合逻辑。这一点比第一点更难让人发现。在社会上，你会接触到各个社会阶层的人，在说话的综合素质上，大部分社会阶层高的人会比大部分社会阶层低的人好，说话时出现前后矛盾的少。对第二点不合，前者不会比后者少多少。

但是如果你逻辑不行，当对方说话时逻辑不对、甚至逻辑混乱时，你都不能发现“不合者”，又谈何“反”呢？你对常理不熟悉，你不了解实际，即使对方“不合”，你同样发现不了。所以，你的能力（即水平）不够，方法你是用不出来的。正如，武侠小说中力劈山河的绝招即使你知道怎么练，但功力不够、身体不行，你也练不了啊！故而，你不能说知道这个方法就完了，你还要提高自身的能力。

但是，所谓的逻辑、常理、实际多得数不胜数，即使想提高对其掌握的能力，也无从下手啊？怎么办？面对这种感觉无从下手的问题，该怎么办？在《思考》文集中，已经提出过一个办法。而且，在前文中说过，你想要运用方法，必须回归到自己的情景。在此，你需要了解自己的情景中那些你经常遇到的情景中的逻辑、常理、实际，将此总结出来。

当然，你认为可以看书学。没错，可以看书学逻辑，讲逻辑的书有很多。但有什么书会讲常理呢，又有什么书会讲实际呢，即使讲了，又符合你自己的情景吗？所以，要想真正掌握方法并运用方法，自己总结无可避免。

（看书是一个很好的学习方法，但对多数人来说看书的方法不切实际，喜欢看书的人少，能耐心看完一本书的人很少，能耐心看完讲逻辑的枯燥的书的人更少。对于一个二三十岁的青年人来说，他可以开卷，但会看一部分后放弃；对于一个三四十岁的中青年、至往后的中年人来说，他在青年时没有看书的习惯，要他此时看书来学习?没时间、看不下去、跟年轻人比不了，总是，开卷看书是不可能的。有：鬼谷子这人十分牛逼，但鬼谷子原文难以看懂，还是看译文比较好。）

第三，不合者指对方的话不合对方的性格思想等。这一点和前两点有明显的不同，前两点不合发生在一场对话中；这一点不合表面上是发生在一场对话中，背后隐藏着你和对方长时间相处的事实。如果你没有和对方长时间相处（包括与竞争者、死对头、厌恶者的相处），你怎么知道对方的性格思想是怎样的？你又怎能得知对方的话不合对方的性格思想？

对方的性格思想等，不是你从对方今天的一句话、一个行为、做的一件事得知的，是你从对方一系列的话、行为、做的事或者在某些重要时刻的话、行为、做的事中逐渐了解的。

文中所言之事是人事，事是人做的，每个在事中的人都是施力者，都可能影响事的形，甚至改变事的走向，那些事中的重要之人更是如此。所以，每一个人都将构成事中的节点。你在筹策事之终始时，必须考虑这些重要之人之节点(即审变化)。由此，你需要了解其性格思想等（即达人心之理）。所以，你在事到临头之时才去考虑此点，如何能把事情做成？

然而，一个人的性格思想是多么难以了解、难以捉摸，事看起来理论上可以，但实际上根本无法做到。不说审变化，仅是达人心之理，就可能卡你一辈子。你投入众多时间精力，最后可能徒劳无功、于事无成。你若掌握一门技术，不如把这些时间精力投入技术当中，过硬的技术足够你生活得很好。随着科学、科技的发展，在促使一个人获得更好生活的众多因素中，技术所占的比重越来越大。有时，稀里糊涂的、不明就里的、莫名其妙的，你就把事做成了，又何必花时间来学习鬼谷子的理论呢？大概知道即可。

言归正传。虽然了解一个人的性格思想很困难，但你应该去了解一个人的好恶等表面上的东西，捭阖篇有“随其嗜欲，以见其志意”。而且，对一个人好恶的了解，也有助于你“言善以始其事，言恶以终其谋”。此处注意，言善言恶与这句话中的“反”的运用的条件不一样。

第四，不合者指对方的行为前后矛盾、不合常理、不合实际、不合逻辑、不合对方的性格思想等。这句话说的是言有不合，而此处说的是行为不合。所以，此点不能算作对这句话的解释，而是对这句话的拓展。

从第一点到第三点对对方话语的审察是递进的，审察对方话语干什么？你要“求之”（即得情），情是你实施谋略的基础，或者说是你接下来做某事的依据，而情在“其应”中。“其应”不是你直接就知道的，你得先发现了“不合者”，发现不合者后，运用“反”的方法，你才可以得到“其应”，即捭而出之。

那“不合者”难道就表现在说话上吗？肯定不是，对方行为也会有不合。例如，如果对方是你的竞争者，你和对方可能没有言语交流，只能从对方的行为上审察。这时的“反”就不是反问，而是“反以观往”的“反”，即通过对方过去行为来审察现在的行为，以求获得对方行为背后的真实情况。

第五，不合者指对方的话、行为与你的预期不符合。

在谋事的过程中，对方是事中的节点，审变化时，你预估了对方大致会说什么、做什么，但实际中对方恰恰没这么说、这么做。其中不合之处，需要你返回过去反复审察。

上述，分析了不合者的很多种情况，你可能会感叹鬼谷子非常厉害，短短几句话就能囊括这些多东西；你也许会质疑，不合者真的有那么多吗，鬼谷子都考虑过这些情况？

如果你讲究实用，并且上述对不合者的分析对你有用，那么何必去质疑，能用即可。同样的，对于鬼谷子一书的伪书说，如果你讲究实用，并且鬼谷子一书确实有用，又何必去问去想这个问题呢？这种问题是鬼谷子学术者关注的，而不是鬼谷子实用者关注的。

参考文献：

[1]许富宏.鬼谷子集校集注[M]

[2]许富宏.鬼谷子译注[M]

[3]唐突生，侯宇.鬼谷子与伐谋伐交[M]