疫情之下，没有赢家！
前几天应一家商场的邀请，为其上千家商户老板做了一个关于新零售的线上课程分享，开课之前，培训部负责人跟我说：李老师，您讲课的时候可千万别提减免房租的事儿，现在就有些商户老板私底下正在谋划这个事儿呢，如果在上课的过程中有人提出这个要求您别理他们，回头交给我们处理就行。果然，在直播间有人就开始留言说商户的日子不好过，因为企业提前有过交代，我自然没搭他的话茬。等课程结束了，这个问题一直在我的心头纠结，我觉得很有必要写写关于这方面的内容。
一，减免房租是不是房东的义务？
我也有一套民用住宅在出租，疫情期间租客给我爱人发了条短信问能不能减免房租，我们的回复是大家都不容易，而且我们是民用出租没法给你减免。租客有压力吗？我们的租客是某牙医诊所的负责人，年收入好几十万，就算疫情再严重他们的公司降低人员收入，作为管理人员他也有过万的收入，而且当时租我们房的时候他就说过房租是公司报销的，所以他跟我们提出了开发票的要求，我们也就答应了他，每两三个月我爱人还得去税局给他代开发票。
我写这一段主要是想说疫情之下，让人性开始彰显，有些人直接撕掉了伪装的面具，能占便宜就一定要占便宜。就像有些商户老板平时做生意的时候不花心思不用心，这个时候就想着商场来减免房租，其实自己根本还没有到山穷水尽的地步，就像我们在读书的时候，有些同学拿了学校的特困生补助去山吃海喝一样。在商言商，房东如果愿意减免房租，那也是一种营销手段并非他的义务和责任，减免房租把你这个商户留下来，等疫情过后你继续好好干按时准点给房东交房租。皮之不存毛将焉附，房东自然也知道这个道理，减免还是不减免，房东心里自然有把尺子。
二，能否减免房租取决于你的实力？
有很多因素影响着房东心里这把尺子的度量：1、你对他来说到底有多重要，如果他觉得就算你退租也无所谓，因为他的商铺根本就不缺租户，你前脚退租他后脚就能把房子租出去，他根本就没必要给你减免，你越是威胁他越是无所谓。2、取决于房东的资金实力，如果房东有钱自己能够撑过难关，就算他减免个三四个月的房租依然生活滋润的话他可能会考虑帮助你，房东自己都穷的揭不开锅如何给你减免。3、取决于你跟房东之间的关系，如果你平时就不按时给房东交房租，房东要求你做点什么事情你也不配合，由于违规操作导致工商税务城管各个部门天天来找你，城门失火殃及池鱼，连房东也卷入其中的话，别说减免房租，房东巴不得你卷铺盖走人。4、取决于房东的个人价值观，我们只谈商业不谈社会道德，人分三六九等，有些房东坚信患难见真情愿意跟你建立长期合作的兄弟感情，而有些老板就是唯利是图坚持利益导向，我觉得这都无可厚非，你得清楚你的房东是哪一类的人。
弄清楚了以上信息之后，你就知道了自己去跟房东谈减免房租这件事情的筹码有多少胜算有多大。当然，我们只分析了房东还不够，我们还要分析一下自己，是不是真的到了连房租都交不起的地步，你跟房东的感情关系有多深，如果你是在商场开店的话你对商场的贡献力度有多大，减免了三四个月的房租，等疫情过后你的生意真的会好吗？
三，跟房东谈减免房租的操作思路
如果你觉得自己只是暂时的资金短缺，只要度过目前的这道难关，你完全可以恢复到正常的营业水平，你去找房东申请减免，我觉得一定要去争取。
1、设定跟房东谈判的目标
在分析了我们和房东的各自利益需求和谈判实力以后，接下来我们就要去找房东了，在出门以前我们要先设定一下谈判目标。首先，我们的最高谈判目标是希望房东减免房租，当然时间越长越好减免个半年最好，不过房东的日子也不好过，所以他答应的可能性不大，那么我们就要设定最低的谈判目标希望房东让我们缓交个半年或者几个月房租。当然在谈判的时候，是一步一步把你的要求降低的，从减免半年到减免三个月到减免一个月再到缓交半年缓交三个月缓交一个月。只要能够为自己争取到足够的时间我们就有机会等到春天。
2、不要把你的要求当成谈判
当我使用谈判这个词的时候是不恰当的，有点剑拔弩张的味道，不是你赢我输就是我输你赢，正像我在开篇所写到的疫情之下，没有赢家。所以啊，与其坐到办公室里公对公地谈这个事情，不如把房东约到家里吃一顿饭回忆一下艰苦的创业故事，惨淡的经营现状以及跟房东建立的无产阶级革命友情。晓之以理动之以情，同舟共济共渡难关，当你把一片赤胆忠心掏出来的时候，房东就会为之所动。千万不要傻呵呵地组织一群商户打着道义的命义去要求房东减免房租，就算房东迫于压力一时之间答应了你，秋后算账有你的苦头吃。做销售的要记住一句话，人与人之间永远都是二人关系从来就没有三人关系，你跟房东之间的关系如何只有你最清楚，这个时候不仅你需要支持房东也需要。
3、拿出你的足够诚意说服房东
再啰嗦一遍，减免房租不是人家房东的义务和责任，遇到这样的天灾人祸谁都不乐意，所以请你不要用威胁和抱怨的心态去跟房东谈这个事情，我们还是要从双赢的角度去谈。是房东帮你度过目前的危机，危机过后你如何努力做生意如何努力赚钱如何来回报房东，这才是你谈话的基本立足点。只有当你拿出足够的诚意来，房东才会愿意帮你，我觉得你如果能够给房东交一个月的房租就先凑一个月的房租，然后再跟房东诉苦，砸锅卖铁停发员工工资我们终于凑出来一个月的房租，我们知道你老大的日子也不好过，所以先给你凑一个月房租，你能不能给我减免个三个月房租呢？这就是诚意，当别人空口白牙要求房东减免房租的时候，而你拿着这一个月的房租去跟房东谈，你说房东愿不愿意帮你？
4、让房东看到你在积极想办法自救
输血不如造血，自助者天助自弃者天弃，就算房东真的给你减免了几个月的房租，就算疫情过去了，如果你现在不积极行动不寻求改变的话未来依然是死路一条。传统线下门店转型线上销售，这件事情早在两三年前就已经开始了，以刚刚上市的良品铺子为例，他们的销售渠道包括了电商，门店和门店+三种类型，而且门店+的销量占比最大，啥叫门店+就是基于门店位置的线上销售，比如微信小程序，大众点评美团外卖等等。疫情加速了线下实体店销售模式的转型，未来进店的客户会更少，你的门店有没有做门店+零售，有没有做私域流量，直播带货。红蜻蜓关闭了全国4000家门店，连老板带导购全员转型线上直播带货，这些案例给我们的启发就是你该干点什么了。有人总是说我们这个行业不适合直播带货，我们是耐用消费品，我想说的是要寻求改变就是遍体鳞伤也是人生的一种体验，成长的一种财富。当房东看到你有这么多的动作时，房东是不是也觉得你很上进，对你更有信心，愿意帮助你呢？
5、善于使用隐喻的语言进行说服
当我们抱着积极的心态去跟房东沟通减免房租这件事情的时候，我们成功的概率更大一些，既然是要达成我们的目标就必然涉及到说服的技巧，同样的一句话怎么说也很重要，千万不要跟房东谈着谈着大家谈到了僵局的状态，谁都不愿意让步。庄子没钱了找一个大官人去借钱，官人说“等我秋天把税收上来就借钱给你”，庄子怎么回答呢？庄子说“我来的路上看到一个小水坑里有一条鱼因为没有水快渴死了，鱼就求我给他一点水，我说等我从西江回来给你带一盆水，鱼说等你从西江回来，那你还是去菜市场的鱼干铺上去找我吧。”面对官人的推脱，庄子巧妙地讲了一个枯鱼之肆的故事，来隐喻自己的处境和官人的托辞。我们在跟房东沟通的时候也需要使用隐喻的语言，把自己的处境和诚意都巧妙地说出来，从而赢得主动权。
市场竞争早就已经过了简单的博弈阶段走到了联盟阶段，商户和商场，租户和房东都是一种休戚与共的联盟合作关系，面对疫情唯有抱团取暖才能共度难关。
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