天下是谈出来的，有效沟通创造无限价值。销售从本质上说也是一个谈判的过程，是一个运用资源、相互让步、解决异议与分歧的一个沟通过程。
谈判沟通是双方智慧、心理、耐力的较量。它不同于赛跑，比的是谁先跑到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维以及判断力。
销售谈判如能抓住客户痛点（问题、麻烦、担忧、顾虑、心理弱点），将能实现“打蛇打七寸、四两拨千斤”之效。
1.欲擒故纵，让客户先尝到甜头
9月12日鸿哥在企业做《营销谈判沟通艺术》
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是相互矛盾的。其中，“擒”，是目的，“纵”，是手段。古人有“穷寇莫追”的说法，这是因为如果把敌人逼急了，他们就会狗急跳墙，拼命反扑。这种情况下，倒不如暂时放缓一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，消灭敌人。
欲擒故纵在古代多用来形容一些军事行动，众所周知的“诸葛亮七擒孟获”，就是军事史上一个经典的“欲擒故纵”战例。今天，欲擒故纵，更多被当作了一种人与人之间的谈判技巧来使用。
欲擒故纵，能够让人通过一种迂回的战术来如愿以偿。有时，这种策略还可被用来作为销售谈判中讨价还价、促成交易的一种手段。
在与客户沟通过程中，有些销售人员急于把商品推销出去，急于把生意做成，但却往往因太操之过急，缺乏策略，而最终“欲速则不达”，无功而返。
其实，你完全可以转变策略，先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再杀个回马枪，戳中其痛点，这就是所谓的“欲擒故纵”推销之术。
“欲擒故纵”其实就是一种“放长线钓大鱼”的心理战术，只要你抓住了消费者的痛点和心理弱点，那么你也就抓住了商品销售的机会。
欲擒故纵是一种有效的迂回销售沟通方式，销售人员在使用的时候要注意以下几点：
第一，给客户以希望，让客户主动进行沟通。
第二，一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余 的部分。
第三，暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题。
第四，有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促进成交。
第五，可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为。
第六，使用迂回战术要不露痕迹，否则适得其反
在销售中，采取欲擒故纵的战术，若想长线钓大鱼，需要采取以下几个“步骤”：
1、做饵与下钩
这需要极强的判断力，要充分考虑从以下因素：如要钓的鱼爱吃什么食(即要针对某客户用什么能够激起其欲望)：即鱼饵是否更能奏效等等。下约要找对合适的“鱼塘”(即场合)及合宜的计机。
2、守竿
这个阶段要有耐心，不可 “一下钩就想见到鱼”。还要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，因为对方也要试探一下是否安全。
3、收杆
这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露，一旦稍露急躁或过于急促，便会功亏一篑。沉稳老练者，定会随机收放，张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
2.有时适当拒绝更有效
这是一家广告公司的声明：
“面对这样的客户，我们说不！
——我们拒绝一部份客户。是因为我们优秀的服务只给尊重我们的客户。
对于客户，我们一向是尊重的。因为他们同样尊重我们。他们不仅是我们的衣食父母，也是我们的良师益友；他们懂得尊重和欣赏我们的专业作品。
但是，也总有一些所谓‘客户’爱干一些无聊的事，他们想获得优秀广告作品却不想为之花钱，而且不花时间与广告公司沟通就要求这要求那的，更有甚者，有些人抱着不可告人的目的寻找广告公司，处心积虑地盗取我们的劳动果实。
对这种毫无诚意的“客户”，我们说不！我们坚决拒绝这种“客户”！如果你是这样的“客户”。
这家公司是光明磊落的，它也喊出了很多乙方包括销售人员的心声，在大部分人的观念中，推销的一方是有求于人的，向来只有遭客户拒绝的份，哪里敢去拒绝别人，哪敢对客户说不。
正因为如此，我们看到了太多的销售人员，他们对客户的态度都是过于谦卑，几乎是有求必应，哪怕是对他们的一些无理要求或指责只会点头称是，从不提出反驳意见，更不会去说不。
事实上，一个没有勇气大声反驳客户无端指责和无理要求的销售人员，肯定会销售博弈中甘拜下风，最终向客户做出种种让步，损害到公司的利益。
很多销售人员或许会说，如果我对客户说“不”，那不就没有生意做了吗？我的业绩怎么办？其实不是的，说“不”有很多技巧，并不是让你一上来就对客户冷眼相对，横加指责，而是以礼相拒，委婉地对客户说不。
那么，在面对客户的无理要求时，应该怎么做呢？
1、动之以情，晓之以理
当客户提出一些不合理要求时，销售人员可从对方的角度来分析，如果满足他们的要求会引发什么样的利害关系，特别是将对他产生哪些危害，以此来打消其不当念头。
2、说明自己的难处，引起对方的理解同情
要让客户明白，如果接受他们的要求（过分的或无理的要求），自己将会面临什么严重后果，会带来什么损失，受到哪些处罚，以求得客户的谅解。
3、亮出挡箭牌
对客户提出来的一些非分要求，销售员可以亮出自己的上司或者公司政策作为挡箭牌，比如可以说上司不同意、公司政策不允许等等，以此取得客户的谅解。
除此之外，拒绝客户时的语气也很重要，高明的推销员能够将拒绝的话语说得没有任何漏洞，让对方感觉不到任何不快，甚至意识不到实在拒绝他们，我们来领略一下：
第一，用肯定的口气拒绝。
在肯定对方观点和意见的基础上，拒绝对方，例如：“好主意，不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝，可以避免伤害对方的感情。
第二，用恭维的口气拒绝。
拒绝的最好做法是先恭维对方。例如当客户喜欢你的商品又想压价的时候，你可以婉转地对他说：“您真有眼光，这是地道的×××货，由于进价太高，我很遗憾不能给您让价。”这样就不会让对方觉得不快。
第三，用商量的口气拒绝。
如果客户邀请你参加集会，而你偏偏有事缠身无法接受邀请，你可以这样说：“太对不起了，我今天实在太忙了，改天行吗?”这句话要比直接拒绝好得多。
9月12日鸿哥在企业做《营销谈判沟通艺术》
钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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