让我们一起来了解购买的真相

让我们一起来了解购买的真相

有没有这种情况，本没有购买的打算，一逛街看到一件东西你就果断的下手了呢？

根本没有相关方面的预算，销售人员一介绍，就被说动把东西买了呢？

我有时逛街时，临走前告诉自己，一定要理智，但不知道为何一到商场或超市就会买回一大堆东西来。

读过《购买的真相》我才恍然大悟、如梦初醒。原来是我们的感情冲动让我们快速地做出了决定，我同时也清楚商家为了销售产品而做的工作。

《购买的真相》作者丹·希尔博士，他是感官逻辑有限公司的总裁。该公司是一家利用技术手段提供消费者心里咨询服务的咨询公司，负责专业评估消费者对于产品广告、商场环境、产品设计、包装及展示所做出的语言反应和下意识的非语言反应。

目前不管是在西方还是在东方，希尔博士的方法都得到了验证。在佳能、礼来公司，通用汽车、固特异、雷迪森酒店、丰田和很多其他知名企业，希尔博士的方法都被当做的是秘密武器。

本书在消费者决策依据、检测消费者的感受工具、情感定位、进入消费者的情感模式、吸引人类内在欲望以及培养忠诚度（讲一个品牌故事）方面做了详尽的阐述，一步步揭示出商家是怎么让消费者做出对产品的选择的。

一、作为消费者的我们是怎样做出决策的？这要从我们的大脑工作原理谈起。我们的大脑分为三个部分:

1、蜥蜴脑，它主管生命基础运动只负责维护我们身体的正常运行。

2、豹脑，豹脑具有产生情感和协调运动的功能，重要信息进入豹脑，感官的刺激就会被传达到引起情感的控制区域——豹脑。

3、学习脑，它具有解决问题，使用语言和数字的能力，还发展了记忆力。但是学习脑的活动是离不开豹脑的，因为学习脑是与外界隔绝的完全孤立的部分。学习脑的运转主要根据豹脑传递的信息，进行判断和决策。

豹脑有三个部分组成。海马状突起、扁桃体、丘脑，他的信息传递方式海马状突起→扁桃体→丘脑。然后信息由丘脑向上传递给学习脑。

海马状突起，会对信息进行过滤，只允许那些令人震撼的、新奇的，对我们的情感而言非常重要的、或者是与我们熟悉的事情编织在一起的信息通过。然后这些信息才会有丘脑传递给学习呢。所以，成功的营销活动都会尽力吸引海马状突起的注意。也就是说，人类的消费决策模式为情感/身体模式。

因此，公司为了吸引消费者的感官，明确宣传活动要遵循十大规则:

1、广告力求简单，容易发现的感官线索，总能给我们带来更多的乐趣，让我们有好的自我感觉。

2、利用相关性驱动商家与消费者进行感情联系。

当产品的感官线索，激起了激活了我们的感情时，这个产品就对我们具有了意义，它就与我们密切相关，有了感情基础。

3、总是向消费者提出希望。作为消费者期望着提升原有的生活状态，进入另一个更高更丰富的世界。

当然公司必须在安全可靠的基础上出售希望。

4、保持消费者的信任。对于缺乏信任感的东西，我们一直存有警惕的心理，对于我们不信任的东西，它的价值就会大打折扣。

5、便于消费者记忆。为了避免消费者遗忘，宣传时感官线索必须是明显，必须击中消费者的感情热键。

6、接近消费者熟悉的本土情况。最熟悉的感觉使人产生舒适感，每个人都想要舒适的感觉。

7、开发、拓展消费者的感官范围。公司通过对感知者、感知背景和被感知对象进行密切关注，形成一个安排合理的系统，那么公司就会与消费者本能地建立一种强有力的关系。

8、聚焦人的面部表情。面部表情是一个人内心最真实的展示。营销人员对待消费者必须要以让其感觉亲切的表情面对他们。

9、绝不要以产品价格为首。作为一条感官线索，印刷广告上标志价格是不符合人性的行为，这样做只会让消费者转移注意力。

10、要对性别保存敏感

可见，为了引起消费者的关注，商家在关注消费者的感受上做足了文章。

二、营销人员是怎么来判断消费者对产品的感受或者评价的呢？有两个工具:

1、生物反馈器，产品的影响力是根据皮肤的传导力水平来测量的。测量方法是把传感器放在手指上来记录一个刺激引起人体兴趣的程度。

生物反馈器能有机会直接了解未经过滤的瞬间的感情状态和无意识反应。

对于微妙的，甚至觉察不到的反应，可给出精确、客观、实时的检测结果。

2、面部表情编码系统

面部表情编码系统依据:研究表明，具有不同文化、背景的人群做出同样面部表情时，面部肌肉都是按照统一模式运动的。

这些动作所构成的所有的面部表情，与人的七种基本感情相应。这七种感情是伤心、愤怒、快乐、恐惧、惊奇、厌恶和蔑视。通过这种研究方式，甚至可能把假笑和真笑分开，因为做出这两种笑容时人们使用的是不同的肌肉。

可以实时了解受试人员的情感反应，还能了解受试人员所受刺激的动力潜能。也可以了解有意识反应和无意识反应。

三、对消费者的情感进行定位。通过产品的颜色，形状，大小，线条等所包含的各种隐喻走进消费者的内心，使消费者与产品产生共鸣。

四、闯进消费者的情感模式。营销人员懂得应该触发消费者的何种情感，以及如何保证以积极（如触发消费者的幸福感和自豪感）的方式，将消费者与自己的品牌联系在一起。

五、吸引消费者内在的欲望。这些欲望包括:人类的基本需求、寻求需求、地位需求和社交需求，营销人员通过产品和产品宣传满足消费者的需求，从而激起人们的购买欲，进而占领市场。

六、品牌故事，为了牢牢的吸引住消费者，让消费者成为公司的忠诚客户。公司会为自己的品牌，塑造一个能够面对消费者内心深处的需求和欲望的故事，来牢牢吸引住消费者，使之不会丢失。

通过读《购买的真想》，商家的一系列活动的面纱被揭开了，露出了木偶戏里面的一条条线。