服务顾问：您看这里有个套……（餐比较适合您）
车主：套餐是吧？不用不用，你就告诉我什么地方需要修就可以了。
这样的对话几乎成了每个汽车服务门店的日常。
服务顾问表示宝宝心里苦，宝宝委屈……
让我们先来算一笔账：一个包含刹车保养、发动机保养的一年制套餐卖三千六，单项拿出来的叠加价格是七千多，套餐划算吗？
当然是划算的。
可车主为什么谈“套餐”色变？
服务顾问作为车间和车主之间的沟通桥梁，应该承担着建议车主做最合适的保养维修项目、掌握车间工作进度、了解车主爱车工况的多项职能。这个岗位，最重要的就是“诚信”。
可事实上很多经历证明，好多人汽修店缺乏诚信。比如来洗个车推荐车险钣金双重套餐的，刚提的新车还没脱保就来推荐变速箱、发动机养护套餐的……这样，怎么可能做到诚信呢？
所以汽车服务业的行业信用在之前的十几年内被迅速消耗，到如今，不论是4S店、连锁汽修门店，服务顾问提起套餐的时候，都躲不开车主的审视：哟，推销套餐了，这是准备下刀宰人了吧？
和车主说“套餐”的新姿势
化整为零，尽可能为车主“谋福利”
8年工作经验的服务顾问的A先森理解车主的心理，毕竟花出去的都是真金白银，只是有时候真的很头疼：套餐很实惠，但是车主不肯信，但各种单项消费加起来太贵了又想要优惠。
这种时候，M先森都会祭出自己的绝学：目标细分，化整为零。
明确车主需要做的项目有哪些，对应的套餐有哪些，将适用的套餐内容拆分成一个个项目，报价给车主，去掉车主不愿意做的项目，剩下的依旧以套餐价格“优惠”给车主，一举三得。
专属定制，车主的个性化“套餐”
每辆车所需要的保养快修项目总是不一样的，面对套餐里许多根本用不上的内容，车主怎么可能被说服呢？这个时候不妨再试试这一招：专属定制。
一般来说，套餐的价格总比“单点”优惠很多，报价时就把套餐内容加上，讲明白加上这些内容只需要多加多少钱，或者说明套餐一整套比单项还要便宜。
当然，报价时候尤其要和车主说明：哪些项目是他的爱车必须要做的“当务之急”，哪些是可做可不做的“保险项目”，哪些是可以留存到下次在做的“预售项目”。同样发动机需要保养，你根据不同状况给车主提供不同选择，是除积碳、降噪，还是尾气治理，而不是简单的就给车主换个机油，换个火花塞。
说了这么多，其实最关键的还是一个词：走心。一切成交都是因为爱，客户都不傻，我们真诚为他着想，客户都会感受到并认可你的。
思维决定想法，想法产生行动，行动创造结果。
笔者君小石，从事销售多年，有些销售经验愿意跟大家一起分享。无论你有择业、创业或销售相关的问题，都欢迎你来群里（Q群：398728172，验证码：13）跟我交流。每天都会讨论一些能落地的销售案例、行业资料，一起交流，少走弯路！
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