感谢李老师
我们一定见过这种场景：繁华的商场中店家在热火朝天地搞活动，类似于“免费试用、清仓甩卖”等宣传字眼，再伴随着店铺工作人员“不买不要紧，进来看一看”的热情引导。也许你只是路过，就很有可能不自觉地走进去看看。在人的意识中，总是对免费的午餐有一种莫名的期待感，现在这种活动就在眼前，消费者肯定会被吸引，商家可以利用这个营销点策划活动。对消费者来说，自己不用花一分钱就可以获得这个产品，或者是试用后感到满意再购买，可以为自己带来安全感。这样既可以使用产品，又无后顾之忧。免费试用作为营销中的一种手段，其成功的关键点是利用“免费”和“试用”来吸引潜在的消费者。一般来说，免费试用的商品都是新的产品或产品的试用装。商家可以针对消费者的消费心理，并结合自身产品的特性开展免费试用活动。除了实体店铺以外，现在很多网站也有免费试用活动。例如，某女装电商在某个特定节日开展了免费试用活动，主要有以下三个步骤，如图1-1所示。
书接上文
1.限时进行
该女装电商将免费试用活动的时间设定在某节日的前后三天。这样可以增加消费者的紧迫感，消费者会认为如此优惠的活动仅有三天，要抓紧时间参加活动。
2.记录使用
者的信息商家要记录申请免费试用者的基本信息，如姓名、手机号码、地址等。一方面商家可以掌握潜在消费者的实际信息，另一方面可以避免部分消费者不停地申请免费试用。
3.反馈信息
在该女装电商成功申请试用的消费者要在收到商品以后填写反馈信息，如女装图片和好评文字等。这样，商家可以收集自己产品的真实信息，有利于进一步地优化活动。以上步骤是针对服装类网站的免费试用活动，其他类别的行业和店铺可以根据实际情况开展合适的活动。对商家来说，只需提供少量的指定性商品就能开展免费试用活动，引导消费者产生后续的购买行为，既宣传了自己的产品，又收集了客户的信息，一举两得。有人会问，为什么免费试用活动如此火爆，仅仅是抓住了消费者喜欢免费的心态吗？不是。心理学中有一种现象叫作“互惠原理”，指的是别人给予我们何种程度的好处，我们也要回应对方同等的回报。试用者免费使用了商家的产品，表面上是试用者占有优势，实际上试用者会产生亏欠感，认为自己必须购买商家的产品，从而刺激其产生购买行为。互惠原理的作用是在自然状态下取得他人的顺从的策略。以上是以互惠原理的有利影响为出发点的，那么商家如何消除其负面影响呢？例如，在试用者使用了商品后，商家不能强行向消费者“推荐”其产品，否则很容易让消费者产生反感，进而流失客户资源。这就回到了我们前面说到的问题，即参加免费试用活动的商品要有亮点，还要保证质量。这样，消费者才可能自愿产生购买意愿。一般来说，当我们接受商家提供的试用产品时，内心会有亏欠感，为了减轻心理负担，就会购买产品。另外，社会群体是不欢迎一味接受而不试图回报的人的，任何人都不愿意自己被贴上“知恩不报”的标签。因此，试用者在免费试用后，多半会答应商家的购买请求。例如，有一家专门生产洗涤液的企业，研发了一款新的洗涤液产品。该企业欲将这款产品打入市场，于是展开了猛烈的广告攻势，如线上线下、电视媒体等，但效果却不尽如人意。因为消费者对这种广告宣传很难产生实际的信任感，甚至认为商家有夸大其词的嫌疑。于是，该企业改变策略，转向小区地推模式。该洗涤液企业向小区居民免费发放了两万份洗涤剂适用装，让居民亲自检验产品质量。随后挑选若干名家庭主妇作为其代言人，录制视频，在电视媒体上播放。很快，该企业的洗涤液成为畅销品，很多零售商开始争相订货。
从中可以看出，消费者对商家自己吆喝的宣传方式并不信任。免费试用可以让消费者亲自检验产品，这样既有利于扩大产品的市场占有率，又可以提高产品的知名度。除此之外，商家在选择商品作为免费试用品时要注意两个问题，一是免费试用品一定要有亮点，如质量、外观或实用性等；二是必须保证产品的质量，商家不能选择那些粗制滥造的产品，否则很容易与消费者产生纠纷，对产品形象造成不良影响。用于免费试用活动的产品多是化妆品、保健品等。
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