反过来想

        一月未动笔，有阅读，但是近期却少有笔记，不知道是自己懒了，还是看的东西不足。明日小雪，今夜东北大雪，突然想聊聊逆向思维，在笔者工作和生活中的应用，也就是笔者标题中的“反过来想”。

        1.反过来想是一种思考的意识习惯。

         在讲理之前，我们先看一个故事。在汉景帝时期，皇帝派出了一名宦官跟名将李广一同训练，这个宦官一次外出，带走了十几名士兵的，但是半路遭遇了3名匈奴人的袭击，十几名士兵悉数被击杀，宦官急急忙忙的逃回了营地找李广求援。李广一听，以为是简单的几个匈奴牧人，带了百余名士兵前往追击，刚到目的地击杀一人，却发现后方出现了上千名匈奴士兵。这个时候，眼看匈奴迅速的列好了阵型，准备大战，汉朝官兵转身想要逃跑。此时李广劝说大家，如果我们回头，肯定也跑不过对方的骑兵必将陷入围杀，但是如果按兵不动，假装诱敌，对方反而不敢来袭击我们。果不其然，李广带着部队又往前走了一段距离，在对方的附近就地休息，一幅不想走的样子，对方以为是诱饵，次日深夜就撤兵了。

          这个故事能读出很多东西，李广的英雄气概也好，三十六计的兵不厌诈也罢，运气也好，概率也罢。笔者读出的，更多的是在决策那一刻，李广心中的逆向思考的反应速度和意识。这几年毕业，如果说有什么思维方式受益匪浅的话，在做任何决策的时候都能反过来想一想，算是重要的一条经验。我们没有古代打仗的空城计与心理战，但是我们有商业世界里的大量鲜活的案例。反过来想，本质上是辩证的去看问题的根源，但是我们却少有人将这个思维内化在我们的心中。我举一些案例，在销售的世界中，经常会有一种场景，就是客户嫌产品贵，如果正向想的话，可能是想这个客户是不是我们产品的客户，但是如果反过来想，你可能会有另一种观点，“嫌货才是买货人”，他可能除了价格之外，其他都已经满意了。再比如说，我们著名的那个去卖鞋的故事，说2个不同的业务员派到了一个陌生的岛上推销鞋子，发现全岛人都光着脚，一个业务员看到的是没有任何生意逻辑，另一个看到的是满满的商机。可能跟每个人对一件事的看法不同有关，但是笔者想说的是，这条反过来想的思维线，其实是任何时候都不应该舍弃的重要思维方式，至于这个思维方式有哪些宝藏用途，我在下面两段进行分享。

       2.反过来想，在笔者工作中的两条重要应用。

        我举两个工作上的案例，来解释这条思维方式，在我做销售和投资岗位的应用场景。为了简易清晰的看懂，我用制式化的语言，来表达这两个案例。

        2.1关于公寓及酒店的KA销售思路。

     （1）工作描述：公寓及酒店的KA销售，通常是向企业，政府、事业单位，兜售酒店的房餐会，三种业态（对于公寓来说只需要兜售房间出租即可），他们的客户主要为企业负责后勤，行政，办公室等人群。

     （2）正向路径：销售一般通过同行转介绍、陌生拜访，依托自身的圈子资源等等寻找企业客户，并且发展客户。

     （3）反过来想：这里怎么反过来想呢，笔者刚接手的时候既没有人脉圈，也没有这块的经验，怎么去破局呢，在干了3个月KA销售工作后发现，过去的思路，一直都在研究，怎么接触这些企业，找到更多的客户来源，但是没有反过来想，这些企业接触谁，这些企业的行政接触什么人。

反过来想---酒店及公寓的KA销售

       （4）后续结果：这一张企业生命周期节点图，是19年做销售的时候的重要积累，是反过来想的一个导出案例，顺着这条反过来的思路，我们在企业的生命节点中，找到了大量跟企业行政高频接触的重要触点，那一年，我们租出去了1000多套房子，占到天津团队总客户源的三分之一。

          2.2  酒店及公寓楼宇的选址开发思路。

        （1）工作描述：公寓及酒店的楼宇开发岗，主要工作是在城市中寻找合适的物业持有者，比如政府，国企，开发商，产业园等等，去接触这些资产，转化成酒店或者公寓。笔者跟不少人聊过，选址这个圈子里的人，大部分都是一干很多年，因为这个工作很吃人脉，如果没有同行的圈子的这帮人，你很难在一个城市打开局面，尤其是楼宇的选址更是，难有积累，就难有项目资源。

        （2）正向思维：跟上述事项方式一样，也是人找楼，我们有诸多种正向思路去看待这个问题，比如扫楼，去大街上看哪座楼是空的，再比如说朋友推荐，比如拜访中介，拜访招商局，拜访街道等等。

        （3）反向思维：这次开窍就比上次的三个月要短了，我们在大概第2个月的时候，就想明白了一件事，如果短时间的靠人脉打开局面，只有一个办法，那就是得非常勤快的去新城市结交新朋友，与其找楼，为什么没有反过来想想这个楼会找哪些人呢？于是，我们顺着这个反过来想，同理做了一个楼宇的生命周期，反过来从一个楼宇从出生到死亡，来探寻开发楼宇的关键触点。这条笔者就不讲应用结果了，只能说还不错，今年新增了几个项目。

楼宇开发的反过来想

        3.反过来想，是一种从负面事项中吸取经验的能力。

        最近越发越有感触一件事情，那就是对于负面事项发生的处理，复制成功，其实是一件很鸡汤的事情，谁成功了都可以去归因，但是失败或者负向的经验，往往是真的可探寻的，我们说如何从一个负面的环境和事件中，去吸取正向的能量，正向的去面对，就需要我们说的“反过来想”，这是一种很关键的能力，在于他能否让我们在瞬间有正向的能量去面对。

        比如危机公关，有的人是把危推向了万丈深渊，有的人则做成了由危转机的范本，笔者认为，在其中有一个很重要的变量，就是操刀者，有没有反过来想这件事，换一个角度来看待其中蕴藏的正向视角。最近笔者和团队，遭遇了一场疫情保卫战，一个项目中突发了一名疑似弱阳性病例，员工和客户共处一栋楼，1000多人凌晨就封楼了，正向的去想，无论结局如何，这个事情产生的影响都会很负面，需要严格控制好每户不允许出门，如何处理消杀，如何对接政府，如何安抚客户情绪，如何做好后勤保障，如何保障员工的安全，有或者没有，舆情和客诉都会只增不减，项目收入都将受到影响。团队凌晨组建了一个战斗小组，分工协作处理，但是我们在正向讨论后，也做了充分的反向思考，那就是在这场战役中，怎么才能转为危机，用专业加服务，让更多的客户通过这次战役更加信任我们。

        除了挨家挨户分工打1000多人的电话通知不能出门外，供给好临时的早餐和午餐，联系专业的笑啥公司，准备后勤物资外，我们的小伙伴，连夜买了1000多个苹果，准备在了第二天的午餐里，寓意祝福大家平安，庆幸的是，第二天清晨，被拉走的客户，核酸检测为假阳性（阴性）。全楼的封楼危机解除，大家心里的石头落了地，反过来想，团队收获了一场通宵的防疫硬仗，客户收获了专业加温暖的人性服务，门店收获了更多的客户满意度和粘性，一次负面案例收获了诸多的正向能量，得益于在期初的反向思考目标。

           啰里啰嗦，就是想借着这篇小文，记录这个反过来想的思维方式，对自己工作和生活的一些帮助，增强这条思维回路，获取更多的反向思路。